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1、第 1 页 20XX 年家电销售工作总结1 特征码 UCPVZbefwZBHkczPZlTm 本人入职 xx 电器已将近两年，经过这段时间对各部门、以及公 司的发展创业史、企业文化、管理架构、制度、运营模式等基 本上有一定的了解，最重要的是对公司促销活动方案及卖场管 理的参考，对现阶段区域市场内竞争对手的调研，基本上认清 我司现阶段市场竞争所处的环境及优劣势。现就本人入职以来 的工作进行总结，同时对职内工作提出个人意见和建议： 一、工作回顾 1、继续参考公司的各类文件和操作规程，对公司的企业文化、 组织架构、规章制度、运营管理等进行学习及领会；并对本职 工作的工作范围、操作流程等进行深入了解。
2、 2、在短时间内溶入销售部门团队中，参与了本部门各类促销活 动的现场布置，以及销售工作。如：格力空调旺季促销活动； 美的冰空洗促销活动、庆中秋、贺国庆特惠活动等。 3、在活动执行期间，了解活动进程及效果，对区域竞争对手进 行调查分析，针对对手同期内的促销策略，及时反馈信息。 第 2 页 4、为了进一步更好、更有效、更低成本的宣传我司企业形象及 各项促销政策，提升我司知名度及商品销量，优化市场竞争力， 通过对区域市场各项宣传推广途经调查分析，并积极地在各大 卖节活动期间，在杜经理的指导下，参与公司货运车辆进行张 贴宣传字画广告，降低投放成本。 5、积极、认真的学习余世维老师的职业经理人 、周嵘老
3、师 的面对面顾问式销售等课程。并从中学习了不少管理及销 售知识，领悟出不少的道理，更明白企业的竞争力有一大部分 来自知识的竞争、团队协作的竞争。 二、公司现阶段市场环境分析 （一）区域外围环境分析：外围的家电连锁大鳄步步逼近，在 不断的蚕食二、三级市场。国美、苏宁、永乐在广州、东莞等 地区不断扩张，几大巨头的促销、降价、打造星级服务的炒作 一浪高过一浪，掀起了一场又一场家电行业恶战，对我司区域 市场造成了很大的冲击，对我司的运营模式及市场竞争力掀起 了新挑战，迫使我们不断优化商品结构、调整价格定位和改善 服务，在一定的程度上降低我司的毛利率，及分割了部分原有 的市场份额。 （二）区域市场环境分
4、析： 1、镇谭溪工业片区恒丰电器：面对激烈的市场竞争，恒丰电器 一开始采取在电视广告、报纸、单张上投入较大的宣传力度， 对我司造成一定的冲击，抢占了一部分市场份额，但随着市场 第 3 页 竞争的白日化，总体情况也不容乐观，商品结构、同类商品价 格、促销策略、地理位置等系列负面原因将导致恒丰电器人流 量减少，预计未来开拓市场方面也是举步维艰。 2、合时电器：重新进行布局和调整商品结构定位后，提升了店 面形象、改善了卖场气氛，增强了小家电、移动电视商品等系 列优势，并加大在广告方面的 投放及制作，在一定程度上抢占了一街家电市场的垄断局面； 以专营品牌空调定位，抢占了镇内最大部分空调市场份额；以 较
5、丰富、时尚的小家电精品和较合理、新颖的布局，借助强势 的手机品牌和厂家资源，以快捷、庞大的售后服务积蓄打开市 场，获得了部分消费者的认同，也抢占了相当大一部分小家电 商品占有率。 3、苏宁电器：前年十二月底进驻石排，开业前期虽投入了大量 的宣传广告，但最终由于装修进度跟不上，开业伧促，加之期 间促销力度又不大，导致重整开业，重开业当天在人气方面取 得了较大的突破，也得到了不少厂家的支持，但总体销售情况 也不高；卖场内商品结构与商品价格定位较高，国内连锁的优 势体现得不很突出。开业后期，销售量也是持低，形式也不容 乐观。不管在今后面对面的竞争如何进行，也不管苏宁的商品 结构、商品价格、促销手法、
6、服务内容是否与我司相同，但是 国内连锁毕竟有强大的厂家资源做后盾，是不容我们忽视的。 我们要时时警惕苏宁，在适当的时候发挥我司本土企业的资源 第 4 页 优势打击他。去年来在促销方面显得有点有气无力，疲惫不堪。 基本上看不到较大的促销动作。连国庆促销黄金期间，也只在 场外展示拱门气球，没有地进行文艺表演，场内气氛也与往常 区别不是很大；再由于去年合时、恒丰超低价热卖、文艺表演 及其它促销活动抢了先机，导致苏宁人流量极少，爆冷门。 另外一方面，由于与我司地理位置接近，便形成了石排家电业 垂直商贸一街化最大卖场的所在地，容易聚集目标消费，为打 击小百货商店创造了无形优势。 4、其他：润生百货、富大
7、百货等利用生活超市的人流量及舒适 的购物环境抢了少部分小家电客源；新丽电器、炜豪电器走低 价格销售品牌空调；合益冷气则在工程机方面继续发挥它的优 势；附近镇传统批发商， “企石永丰、石龙惠丰”则凭借在近几 年的经营经验和一定的顾客群及销售网络，也抢占了部分家电 市场份额。 三、相关工作开展建议 一、市场推广。 P1、宣传推广：如今家电市场竞争越演越烈，在宣传推广方面 也应当以新、奇、好的画面、声音（报纸、dm 单张、广告语、 第 5 页 广告画、海报等一系列宣传媒介）来吸引消费者眼球，拉近与 消费者距离。对于现阶段我司的广告宣传方面，建议如下： a、门头字幕广告。广告词以煽情、简洁、明了、顺口
8、为原则， 字幕视觉冲击力大，形成传达我司的形象及促销内容，容易引 起消费者关注及共鸣。 b、平面广告。平面 dm 单张、地贴等宣传物资的设计及取材， 增加新的元素和创意，使画面更加美观、吸人眼球；dm 单张在 设计相关产品卖点，并附现金券，使消费有保留价值，这样不 但更好形象化了我司活动内容，更而美化我司形象，提升企业 的知名度。联合一切可以合作的有效资源，如一楼电讯，可以 做买手机送电器现金券的方式。 c、形象片及专题片。加快我司企业专题片和 30 秒形象片的拍 摄制作工作，宣传我司的经营理念和优质服务等内容，强化我 司的大众认知度、服务形象及美誉度，抢在各大家电卖场前， 提前造势、提前以服
9、务理念奠定客户的忠诚度。就在卖场播放 我司的企业专题片，让消费者零距离的了解 xx 电器的创业史、 公司实力、企业文化、运营模式、厂家资源等信息，进而关注 本土企业的成长和发展。 d、车身广告。针对公司货运车身有针对性强、流动性强、视觉 冲击力大、到达率高、覆盖面广、直观性及可信度高等诸多优 势，进一步更好、有效、低成本的宣传我司企业形象及各项促 销政策，提升我司知名度及商品销量，优化市场竞争力。 第 6 页 2、促销推广：联合一切可以合作的有效资源，平面设计水平有 待提高，这方面可以联合一楼电讯部有专业水平的设计师，重 新对我司平面类宣传广告进行梳理，制定一套 xx 电器自身宣传 的设计风格
10、。 让消费者关注。a、卖场内外气氛的营造。搞促销先要聚人气才 会有商机，一楼电讯部节假日搞活动，我们可以根据活动规模 的大小搞好拱门、汽球、彩旗、赠品堆头、特价堆头等场外气 氛营造，以最抢眼位置、最抢眼的布局来吸起过路人的逗留。 卖场内气氛要靠特价机、热卖机与赠品等优势商品的合理展示 体现出来，吸引他们的注意力，再以超值、附加值的手法打动 消费者的心；场内装饰也要根据季节或节日的不同有所调整， 让顾客一入店就有节日喜庆的感觉，很快激发顾客假日消费欲 望、促成消费；卖场人员形象也有待提高，可以加强礼仪及导 购能力的培训力度，提高整体素质。 b、促销策略。因为家电业促销策略基本上都是限量销售、争相
11、 抢购；限时购买、创造高潮；赠送牵制、销量倍增；借助厂家 广告前置、提前造势；歌舞互动、拉动高潮等方式，我们在此 前提下，尝试性开展烘托节日氛围；文化营销、传达品牌内涵； 互动营销、增强品牌亲和力；差异促销、激发售卖潜力等方法 以一种另类或比较新鲜的手法。 c、异业联盟。根据不同的展销节日，可以联盟区域内行业伙伴 进行家电特卖节整合促销，借助各行业积累的固有客户群体和 第 7 页 宣传、场地、企业形象等其他资源开展一系列互动促销活动， 让利消费者，引起大众关注。 二、商品结构。 建议卖场增加小家电品种，提高卖场环境，更能传达重新整合 装修后的“全新形象、全新定位、全心服务”的定位。 三、人力资
12、源： 在产品增加的情况下，可多招聘一名导购员，只有新的人员加 入才有可能给企业注入新的血液。加强营销管理部市场推广人 员技能的提高，在条件和情况允许下，有必要招聘一个市场渠 道业务人员，及时了解行业动态，配合公司销售活动的开展。 服务方面当今家电业的市场竞争中，商品种类、质量、价格雷 同，透明度也越来越大，价格优势、规模优势、商品结构优势 也很难体现出来，而服务就是今后竞争中可塑性较强的一把利 剑，服务的优劣，最终决定消费者的购买动机。优质的服务和 灵活的销售技巧在一定程度上，还可以弥补商品的不足。而优 质服务不止是一个员工，一个售后网点可以体现出来的，而是 靠企业不断提高全员素质，不断的植入服务理念，以优质的售 前、售中、售后服务来体现出来，提升企业整体素质，打造团 队的竞争力及美誉度。只有不断地整理并结合我司现阶段需要， 重新修改调整，在尽可能传达我司的经营理念及员工精神面貌， 强化我司的优质服务、全程无忧的前提下制定了新的提案，而 且在原有价格下降低制作成本。 第 8 页 财务管理、人事管理、售后服务等其他方面由于本涉足较浅， 暂保留看法。以上拙见是我工作的一点感想，由于所站的位置、 角度不同，难免有些出入，请领导给批示和指导。