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2、2）您目前买了多少保险？ 3）当初为何买那些产品？,平均理赔金额,需求分析优势,1、显示专业形象 2、有效切入主题 3、缩短访谈时间 4、生产力提升 5、符合客户需求 6、减少客户抗拒及拒绝处理 7、重复销售 8、成交率高,切入主题,一、介绍服务 二、当好朋友 三、寻问资料,人生蓝图,人生三大问题,一、走得太快 二、走不掉 三、活得太久,开拓第二张保单,人生三大问题,一、走得太快 二、走不掉 三、活得太久,确认需求,一、您为什么关心这个问题？ 二、假设昨晚我们忘了呼吸，您留给家人什么？ 三、把动产及不动产换成现金，可以让他们生活多久？,四、当收入中断后？您期望未来家人的生活是比现在好，还是维持
3、现状？ 五、那多少才够？ 六、真得够吗？ 七、这也是我来的主要目的。,量化客户需求,需求数据化,公式： 总需求额已有保障 实际需求额,实际需求额保障缺口业务机会,将需求卖出,一、如果能拥有这笔钱，对您有多重要？ 二、如果没有 ，那会产生什么影响？ 三、既然这么重要，有没有想过钱从那里来？,结论,一次机会 成就一生,创造市场,目的：提升业务主管专业行销技能 目标：认识市场之需求与机会 收获：创造寿险机会,手机市场,单位：万,最大差异是 您,市场现况,保险需求,通货膨胀 医疗费高昂 养老费,需求分析,目的：不是在创造客户的需求或问题， 而是协助解决客户已经存在的 问题。,销售模式商品导向客户需求导向,商品导向,以自己的主观来 选择商品卖给客户,商品导向,优点：带动时势/商品特色/商品比较 缺点：不一定符合客户需求 若无商品优势则难以销售,客户需求导向,找出客户需求,客户需求导向,优点：符合客户需求/续缴率高 公司、客户、业务员三赢 缺点：困难度较高、费时,