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1、“东 方 雨 虹”（苏州）“蓝天”计划 王文国很多企业还在红海中挣扎，一部分优秀的企业积极的寻找蓝海，东方雨虹肩负着要做到享誉世界的品牌概念，那么她就要开辟“蓝天”计划。因为大家都知道，天比海大。“蓝天”计划包括：营销战略蓝天计划、概念营销蓝天计划、股东共赢蓝天计划。现在重点讲诉概念营销蓝天计划。一、苏州现状苏州地区的经济在中国的经济命脉中举足轻重，有多少行业的弄潮儿想在此有一番作为。然而现实告诉大家，苏州的各行各业的生意最难做。各行各业的领袖无疑都总结了一个定律：先入为主让他们成功。在苏州的防水行业，有多年占据半壁江山的“姑苏”防水（扎根于老百姓的两代人的地域品牌）、有经过“浴血奋战”而成长
2、的德高防水（德高厂家战略定位的支持、广告、铺货、品牌防水占了先入为主的原则）、后面又来了效仿德高的防水品牌汉高、西卡、又有那么多的杂牌防水。向装修房子的年轻人做过调查，他们一般会选择德高或者汉高，中年人、中老年人会选择姑苏。奇了怪了，苏州的街上的防水店是最多的。东方雨虹中国防水第一品牌也来了。他要怎么做呢？走四五年前德高的老路？还是要叫着打德高、打姑苏口号来进入。提醒一点，如果德高进来时就打姑苏他肯定要完蛋。二、东方雨虹四大问题东方雨虹是品牌吗？品牌是什么？品牌就是可以对最终的消费者产生张力和拉力的不可言传的东西。东方雨虹必须解决以下四大问题：1、 目前东方雨虹转战苏州较晚，在苏州防水领域是个
3、新人，缺乏对苏州市场及消费习惯的深入知识。2、 几大品牌防水品牌已占据苏州市场的3/4壁江山，“先入为主”优势显著。“东方雨虹”挤占市场压力较大。3、 目标受众对企业认知度有限，尤其是苏州城区等重点战区品牌攻势亟待加强。4、 过去进入苏州市场产生了很多负面影响，东方雨虹就是让经销商压货，就是在卖产品。三、解决办法东方雨虹就是卖品牌东方雨虹必须导入概念营销的蓝天计划通过东方雨虹终端广告战略与行动方案来一次前无古人的防水行业大招商会议营销。只有这样才能事半功倍。否则，苏州市场就是东方雨虹的“滑铁卢”。1、概念营销的三个蓝天策略（一）快速市场招商渗透策略在今天这样的速度经济时代，速度就是效益。因此，
4、“东方雨虹”在初入苏州市场就要彰显品牌张力和拉力启动大招商概念营销蓝天计划，一定要在最短的时间内辐射周边地区，拓展市场。与之相应的广告、促销战略亦应把握好最佳时机，有的放矢地安排投放时间、周期和密度。一切以促进终端实际销售为核心。（二）在发展“单层次拉动式品牌招商”的同时一定要平衡好二级分销的竞争性。“东方雨虹”区域销售领导小组一定要及早制订明确的市场策略，运用各种有效措施来提高二级分销商的关注度，以便于在苏州大招商会议中能吸引他们的到来，便于我们选择优秀经销网络。强化“东方雨虹”品牌的未来市场占有率。增强东方雨虹的品牌张力。（三）在提供优质产品的同时也要提供优质的服务。四、概念招商蓝天计划会
5、广告、有概念、一切为大招商做铺垫1、广告对象及广告地域我们的目标就是经过系列攻势，在苏州地区的消费者心目中，初步建立东方雨虹的知名度，促进、保证首期大招商的顺利完成，为东方雨虹及总代理今后的营销打下良好的基础。并且以此为契机，吸引周边城市、区县的潜在分销商加盟。核心广告对象：苏州的中产家庭。辅助广告对象：苏州的白领家庭。边缘广告对象：苏州收入相对较高的家庭、容易接受新事物的普通家庭。广告地域：以防水店铺所在集中区为桥头堡，辐射周边地区，依据产生优质经销商实际区域有选择、有重点地在苏州及周边所辖重点城镇设据点，覆盖尽可能广的防水消费区域。2、广告实施阶段启动期（3个月）1、高调诉求，打造全新概念
6、，一改传统消费习惯。“东方雨虹”作为高端防水，如果单纯地凭价格战、广告战与同类产品竞争市场份额，势必需要投入大量人力物力，竞争不当，还容易模糊与中低端产品的区别。这就需要我们在传播之初找准定位，“东方雨虹好防水专家！”再递进到“东方雨虹中国防水第一品牌”再再递进到“东方雨虹中国防水行业唯一上市公司”，从而为今后的推广树立正确的方向、奠定扎实的基础。2、借“知名工程”，打“节能、健康、环保”牌。借知名工程（政府工程、大型商业工程）选用“东方雨虹”产品之机，全面进行整体公关活动，进行新闻、公关稿件的包装炒做；在相关媒体刊载发布专业性文章，重点介绍“东方雨虹”技术优势和成功案例。3、政府公关政府的承
7、认与支持是建立良好品牌形象的捷径，也是炒作的热点与新闻卖点所在，“东方雨虹”依托品质的底蕴与企业的背景，取得当地政府相关部门的肯定与配合，势必为今后的公关传播增强权威性与说服力。这一阶段贯穿一个传播主题“东方雨虹防水七十年的信赖”，同时配合新品上市、邀请当地防水协会、节能办、健康机构举行小型公关会、建筑行业、健康领域专家座谈会等活动，日常传播、新闻报道、产品介绍、市场深度稿等几种形式。4、人人联动让未来的二级经销商内外的每一个人都参与传播中来，公司员工、销售人员、亲人、朋友等，通过对他们进行互动式的产品交流和相关活动，灵活掌握东方雨虹的核心优势及周边相关知识，以便在各自的圈圈里“各显神通”，此
8、举为立体口碑宣传法，必将凸显流行、引爆销售。三、广告媒介策略依据防水消费的“偏理性”特征和广告运作投入、产出比最优化原则，运用各种媒介进行组合，在引导期采用密集型信息传播，造成强大的攻势，给人留下强烈深刻的印象，启发那些最先的消费者。“东方雨虹”苏州媒体策略的总体思路是：（1）媒介的组合策略以报纸、电视、宣传单张（防水小册子）为主，户外广告、海报、广告礼品为辅。重大活动和节假日，配合广告宣传在新闻媒体上做适当报道。（2）媒介的选择适合苏州人及苏州地域建材商的媒介载体*电视广告苏州电视台新闻频道新闻直通车；*通往乡镇的公交车车身广告；*广播台苏州交通广播台* 户外广告（街道灯箱、屋顶大牌、建材城
9、广告位）、招贴、挂历广告礼品等企业宣传品依据实际需要灵活运用。*互联网搜狐焦点家居网、团购网四：广告效果监测及预算广告效果监测检测目的及时检验广告发布实际效用，根据市场反馈信息随时修正、改进广告宣传战略中的不完善部分；强化效果显著部分；增补缺漏部分；删除不必要部分。在运动变化中把握全局，争取达到最佳广告效果。监测内容* “东方雨虹”品牌知名度。* “东方雨虹”品牌好感度。* “东方雨虹”品牌总体公众印象。监测手段及相应时间安排问卷调查从广告战略执行第一天算起，每月进行一次小规模问卷调查；在每个广告实施阶段结束时进行一次大规模问卷调查。个别访谈广告实施阶段，每隔一段时间专人找潜在的二级分销商一对一了解，了解第一线市场情况。网上调查在广告战略执行阶段，在当地政府网、信息港等热门网站上设立广告效果监测题，并每天查看、记录调查结果，绘制答案分布曲线。（二）广告预算略，后记：我们为了未来的辉煌，我们可以暂时沉寂，我们的目的就是为了在苏州缔造一次防水行业的大招商大会。彻底招商、快速销售，成为苏州市场防水领域脱颖而出的品牌黑马。