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1、1,销售是个性的延伸,2,销售是个性的延伸，卖的不只 产品，是你自己。 你会不会喝酒？20几年前 ，现任博达华商广告公司总裁凌 来诚应征广告业务工作，主考官 问的第一个问题。他第一次和客 户应酬，才喝到第二杯酒，就 完全挂掉了！,3,优派集团总裁朱家良早年曾推销事务机器，成交机率约1/40，因此，他的作法是：一直碰钉子，碰完 39个钉子，就有机会可以做到一个。 还好，时代变了。敦阳科技董事长梁修宗在大学时代，看到HP的业务员到学校做售后服务，西装笔挺，很专业的样子我告诉自己，以后一定要当业务员。,4,现在，业务员已经成为一个有 专业形象的职业，连科技大亨郭台铭、 林百里都经常被赞许为超级业务员
2、。 有为者亦若是。立志成为超级业务员吗？好消息是，从就业市场来看，业务工作的机会多，而且竞争对手少。根据104人力银行的统计，目前每100 个就业机会中，就有20个找业务人才， 但每100个求职人口中，只有8个人愿意 做业务。,5,然而，坏消息是，现在业务工作愈来愈难做。销售谈判大师，罗杰道夫（Roger Dawson）说：销售新世纪的趋势之一是，你的买主知道得愈来愈多。当买主的信息愈充分，对质量的要求就愈高，想成交，当然难度也相对提高。,6,不止于此，市场上同类型商品还愈来愈多，产品外表、功能、价钱也都差异不大，买主的选择增加，命中的机率也就相对降低。遇到这两个问题，传统老业务人会搬出业务铁
3、律两则：再冲！再不然，便宜给他！,7,但是横冲乱撞，往往落得无 功而返，降价求售，只怕连温 饱都难。从前的业务铁律，正 逐渐锈蚀，在数字时代里知识型的新典范，才是业务的黄金法则。,8,知识型业务的黄金法则,黄金法则 1.创新思维 靠脑袋不靠嘴巴的； 黄金法则 2.如经营者般设计生意模式； 黄金法则 3.渊博且具差异化的信息提供者； 黄金法则 4.如顾问般解决顾客疑难杂症； 黄金法则 5.不只是卖产品的人，更是整合资源 的人； 黄金法则 6.100顾客导向； 黄金法则 7.小细节大信任； 黄金法则 8.培养团队精神，为日后 生涯铺路。,9,黄金法则 1.创新思维 靠脑袋不靠 嘴巴的日本寿险界名人
4、柴田和子，连续20年蝉联日本寿险销售冠军，也是金氏世界记录保持人，她分析：成功业务员一定要有独创性思考能力，发挥个人创意，开创新市场的冒险头脑，是新一代业务员的一项密技。拥有出色的业务能力，不再是靠嘴巴，而是靠头脑。,10,ING安泰人寿的保险经纪人詹金宝，入行两年半，就连续两年击败2万7000位同事，连续个人业绩冠军。詹金宝善于观察社会环境的变化，结合到产品销售。例如这两年利率走低，他将传统型寿险改包装成投资型产品来卖，他说：如果说我和其它人有什么不同，那就是：我会自己创造产品特色。,11,黄金法则 2.如经营者般设计生意模式 美商如新（Nu Skin）的直销商罗振邦 、林素霓夫妇，创造出每
5、个月4000万元营 的庞大组织，拥有 22位蓝钻级下线（月收 入30-50万元）。他们为旗下的年轻下线设 计一种毋须人脉就可完成的展业模式 问卷调查， 我们是传销界第一个用问卷 做陌生开发，在去年登上 Nu Skin百万 美金名人榜（累积收入超过 3000万台币） 的罗振邦自豪地说。,12,黄金法则 3.渊博且具差异化的信息提供者 创新可以找到新市场、新客户，但要 往深的扎根，靠的还是专业。创新思维像 是找到一块空地，空地上的建筑工程则需 要专业来建设。 TOYOTA国都丰田汽车的翁明铃，30 岁出头，亲切、有礼的女性，累积销售数 量居TOYOTA所有销售员之冠。女生卖车， 你可能会怀疑她懂不
6、懂车？然而，她的专 业让同行的男性销售员都佩服。,13,我相信自己比别人都更懂车，因为 我不是翻翻汽车杂志而已，而是亲身去 感受，翁明铃这样说着。她会为了了解不同车种的避震器去借车来体验，驾驶座的感觉还不够，再换到左前座、后座，再试试看转弯、煞车。当顾客随口问她：避震器好不好？翁明铃可以回答出坐在每一座位的感觉，这是汽车杂志上学不到的专业。,14,黄金法则 4.如顾问般解决顾客疑难杂症 现在，业务人员的角色愈来愈 像顾问，英国保诚投信业务企划部 协理陈绍蔚说，以基金业务来说，要 完成销售，不止要懂基金，还要研究 各种不同的投资工具，然后建议客户 最适当的资金配置。,15,英国保诚投信的基金规模
7、约 1000亿元，有700亿是陈绍蔚的团队完成的，我很少跟客户吃饭应酬，倒是下班后常要帮客户代笔写报告，陈绍蔚 笑着说，他在和客户互动时，角色常常更像在做理财咨询。 业务员的专业知识要大于客户，104人力银行总经理杨基宽分析，这些知识不是用来包装自己的，是要来解决客户的问题，如果不能解决客户问题，还不用谈到产品优劣，个人就已经出局了。,16,黄金法则 5.不只是卖产品的人 ，更是整合资源的人现在的销售工作，环节、流程很复杂，专业的东西很多，凌来诚在纸上画了很多小圈圈，然后再画一个大圈圈，抬头说：业务的专业，就是要能整合各个专业。,17,翁明铃平日勤于搜集各种资料，当顾客上门时能呈现最客观的参考
8、数据，除此之外，每个星期有3、4天都固定要到保养厂，关心顾客车子的维修状况之外，也和技工保持良好的关系。她明白，必须要从提供贩卖之前的充分信息，整合到售后服务的资源，顾客才会买到一部好车。,18,黄金法则 6.100顾客导向 曾经担任业务工作的杨基宽分析：以前大部份做业务是hard sales（强迫推销），只要有产品加上一些销售技巧就行。但现在，当买方市场来临，强迫只会带来反感，必须完全从顾客需求出发。,19,以前你会常常听到业务员说：不行！ 这是公司规定的，凌来诚分析，公司 规定的意思，就不是从顾客出发，现 在，当顾客有问题，即使再困难，业务员 都必须说：好！我回去沟通。 新典范的 Top
9、Sales，几乎没有人不 奉行这个原则。美商如新的罗振邦与林素 霓在扩展下线组织时，深知直销的工作本 质会带来大量的挫折感，便营造一个团体 激励的组织环境。,20,黄金法则 7.小细节大信任 顾客为什么选择你的产品？如前所述，舌 灿莲花已经不管用，成交的原因，大半来自信 任。 保诚投信的陈绍蔚卖基金有一个原则，当 股市行情不好时，他会建议客户要将资金分散 到其它投资工具，虽然这样短期内对他的业绩 是不利的，但却保障了客户资产。不要竭泽 而渔，陈绍蔚强调。因为赢得客户信任，入 行八年，他和客户都成为好朋友，虽然现在他 已经不跑业务，这些朋 友仍然是整个团队的 长期客户。,21,为客户设想，大家都
10、懂的原则，但问题是，要怎么做，才能让顾客愿意相信一个素不相识的人？关键在于小细节，翁明铃卖的每一部车都是她爬进爬出，里里外外检查到安心才交到客户手上。用心有多深，感受就有多深，凌来诚一字一字地强调。,22,黄金法则 8.培养团队精神，为日后生涯铺路 还在抢同事的case、垫高自己的业绩？不不不，这年头单打独斗成不了业绩英雄，你需要同事分享信息与经验，需要同事完成服务，遇到大案子，还得一起从同业手上抢过来，更重要的是，除非你只想短期打工，否则有一天你升任主管，你的团队一定充满内斗和混乱。,23,业务工作的新典范，再也不是注重短期的爆发力，需要的是研究、布局、经营，而凡此种种，需要的都是长期的累积。而无论是以前把酒言欢的交际，或是如今专业顾问般的解决顾客问题，从未改变的是，人和人相处感觉。销售是个性的延伸，卖的不只产品，是你自己，杨基宽一语点破业务工作的核心。,24,还在怨怼公司产品不好、制度不好吗？当然，你可以选择换一家公司，但更重要的，可能是改变自己。,