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1、沙 盘 销 讲,沙盘销讲是为了增进售楼部销售人员对本体项目的了解度及反应能力，训练场上多流汗，战场就会少流血，从而让销售人员在实践中尽量少浪费客户资源，提高杀伤力。学习的目的是要让销售人员认识到这一点，不然大家都会对沙盘销讲有所畏惧，为了销讲而销讲就失去销讲的初衷。,一、沙盘销讲的重要性,沙盘销售讲解，本体项目提供的内容是基础部分，作为销售人员来说，要对这个内容有充分的了解并熟读牢记。然后销售人员根据不同场合，不同对象作不同方式的讲解。在销售介绍中，一方面是把项目产品优秀一面向客户介绍，另一方面也是从这些内容中发掘客户对项目产品的认识度及客户的需求。 说到沙盘销讲，其内容并不是一成不变的，因为
2、不同销售人员对销售的理解有不同，销售人员可以根据自己的特点与理解作不同的安排，不必要追求一个格式！但很多时候万变是不离其中的。,二、沙盘销讲的基础认识,3.1 项目所处环境销讲内容 1、 项目所处地理位置，行政区域，相应的某一个标志性建筑或人们耳熟能详的位置附近，用最精练、简单的话语立刻给对方一个深刻清晰的地理概念。 2、交通状况，周边的公交，主要干道等，并介绍与本项目的直接关系，和与其他地区的相连关系如果有规划的交通建设，还要进行介绍，强调本区域今后的发展潜力，介绍交通之前行要用简单的一句话概述一下周边的交通特点。,三、沙盘销讲的内容有哪些？,3、商业配套有大商业配套和小商业配套之分。大商业
3、配套是指有一定规模和知名度的大型商业，餐饮中心或街区。小商业配套是指为了满足人们的生活基本需求的小型商业中心。每一个楼盘或社区必须建立相应的小商业配套和基础生活配套设施，来满足社区人们生活所需，特别是市郊的社区，由于离市区大商业配套中心较远，所以小商业基础配套就尤为重要。 4、医疗保健 包括街道医院，专业特色医院、区级大型医院、药房。,5、教育配套 包括幼儿园、小学、中学、大学、专科学院、私立学校等。 6、绿色环境配套 包括花园、公园、街中花园、儿童乐园等。 7、立体娱乐配套 包括各种体育中心、影视剧院、文化俱乐部、卡拉OK、歌舞厅、休闲中心、浴场、酒吧等。文化娱乐是人们生活必须的添加剂，对人
4、有极大的诱惑力，特别坚一些年青的购房者更应该生动的介绍一下。,8、未开发地区 未开发地区可以说全新开发，依靠政府发展。只有在原本什么都没有的白纸上才能给艺术家创作最美的画。此地升值潜力无限，因为现在没有，所以一定会建，而建造的话，一定是最先进的，谁都想站在时代的前列。 9、有历史文脉地段 可挖掘历史文化底蕴的高尚地段，可以说这里曾经有辉煌的历史，这里有名人的足迹，这里不单单是一块土地，这里因为它的过去而变得神圣，这里的建筑不单章是建筑，而是高尚文货摊延续，这里一切都是那么不风度，这里积蓄了百年的价值，就像古玩一样永远是那么珍贵。 10、新规划区 新兴规划的超彰特区，可以说在一块充满活力地方开始
5、懂得未来，一切都是崭新的，一切都充满生机，给人一种向上的动力，让人感觉已经站在时代的晕前列，享受全新规划给人带来的无限方便。,3.2 项目产品的销讲内容,1、规模及规划 讲解产品，先要讲述楼盘的规模及规划，即占地、建筑面积、总量多少、户数，分别由几幢高层、几幢小高层、几幢多层组成，分别为多少层，分几期开发、何时完工、绿化分布、绿化率、小区及容积率等。 在销讲规模及规划时关键在于从那些数字中挖掘灵感，打出漂亮的擦边球，创出最大、最有规模、是集中、区域，人罕见、少有的等等说词，抓住两点“最、唯一”。,2、小区绿化环境 小区绿化环境是购房者选择楼盘的重要标准之一，其影响购房者购买举的比重也越来越高。
6、但往往置业顾问所销售的都是期房，绿化环境总是最后建造，这些矛盾造成购房者看房时看不到绿化环境，所以在销讲过程中置业顾问要重视对绿化环境而已的介绍。这一内容非常重要。 讲解绿化环境的第一步就是把本小区绿化不同于其它小区绿化的特征告诉客户。,3、项目设计房型 房型是每个购房者是初或最终决心很大然关心的问题，甚至有些客户最终判断购买方向的准则，之所以房型如此重要是因为它直接关系到客户要花多少钱，关系到家的环境，家人的安排及身体健康等多方面。辨别房型的好坏是有原则的，置业顾问可以通过专业的辨别方法以引导客户联想楼盘的房是如此的合理，如此的精心设计，如此的符合人体学等。,4、项目其它功能 水电、煤气 简
7、单概述一下容易，分类就可以了，如果有净水，中央供热的，那么则应单独列出来作为一个卖点详细介绍其用途和好处，并对主要的设备品牌详细说明。 通讯 通讯即电话、有线电视、卫视系统，及其它通讯系统。,四、项目产品销讲过程注意要点,1、高总价产品须确定客户需求已被挑起，否则不要操之过急。 例：高价产品,首次客户疑虑较多，一开始就急于逼订会有反效果，应先慢慢制造气氛，并反复确定诚意度，才开始议价、逼订、若研判无诚意，则宁可不谈生意，谈朋友（客户永远先接受人再接受房屋） 2、只谈优点，不谈缺点（将缺点转化为非缺点） 例：先设想缺点，寻找答客问，以另一角度转为优点，模拟说服客户的攻防战。,3、介绍项目产品优点
8、及特性时，为唤起购房者拥有产品尝购买冲动，可强调： （1）安全性：产品结构、施工品质、保安设施、小孩游戏空间等； （2）舒适性：采光、通风、景观、室内流畅动线，小区公共设施、甚至附近公园、学校。菜场等“居家舒适性”诉求； （3）增值性：针对产品地段、重大公共设施计划、优秀设计规划所带来的增值性发挥； （4）社会地位性：用名人效应、地段效应来增加产品附加值； （5）高级性：特殊的房型设计、知名的业主、设计者、特殊的外观及建材使客户觉得价格不可能低；,五、项目沙盘销讲案例：,亿星国际广场销讲稿 您好！欢迎光临亿星国际广场，首先做个自我介绍，我姓李，您可以叫我小李。很高兴今天由我来为您（或几位）做本
9、项目情况了解接待服务。现在您看到的项目沙盘展示，是我们亿星国际广场项目的整体规划，项目在建现场就在我们售楼接待中心正对面。 我们亿星国际位于奉贤区南桥城市中心，项目北侧为城市干道解放中路，西临城乡路与南横泾河，东连振贤一支路。距市中心35公里，浦东国际机场30公里、虹桥机场24公里，距浦东临港新城36公里，距海湾旅游区8公里。本项目区域内出行交通纵横交错，东西向的有：A30高速公路、川南奉公路、平庄公路、大叶公路等；南北向的有：A4高速公路、浦星公路、金海公路、浦卫公路，规划建设中的轨道5号线、8号线。使我们项目区位突显优越，交通十分便捷。,我们亿星国际广场处于城市核心地段，聚集了政府行政区、
10、商业公共区、金融消费区，在政府的规划支持下，开发商（亿阳房地产开发有限公司）现在致力于把亿星国际打造成城市标志性公共建筑广场为社会己任。大手笔设计描绘以城市核心区域内“独一无二”的下沉式商业广场、上部大空间商业裙楼、高档单元式办公楼“三位一体”相结合的“独特建筑新形态”展示在大众面前。 我们亿星国际在规划设计之初，按“以人为本，尊重自然”力求形成一种绿意、自然、艺术、和谐的城市环境为理念。毗邻绿意盎然的古华公园、独特建筑风格的古华山庄、素有“母亲河”之称的横泾港等周边，故在融入文化底蕴上，采用“退让布绿”的广场绿地景观设计，采用“尊重自然”思想与“可持续发展”战略，亿星国际广场的规划以全新的面
11、貌将给人们带来视觉冲击力和文明优雅的新商业氛围。,我们亿星国际广场建筑设计为：地下二层，地上二十五层，由商业裙楼（四层）和商务主楼（二十一层）组成，大楼总高度达100米。总建筑面积33472平方米，其中商务楼面积18638.48平方米，辅助商业面积4749.04平方米。设地上、地下停车位200多只，项目规划绿化率达20%以上。大楼外观设计结合传统设计采用方正式形体规则，进深较大，商务层间隔大小匀称，有利于保温节能。外墙采用中空玻璃加铝板幕墙体系，使大楼内中外秀，具有现代时尚元素气息。亿星国际大楼内设有高速电梯4部（三菱品牌），满足大楼各层人员上下及时（最短时间内）贯通。大楼智能恒温新风式中央空调，使大楼各部位温度达到舒适和节能的效果。,相信各位来亿星国际广场投资也好，经营也罢。无非也是看我们亿星国际项目的地段和项目内在品质，所以您现在的“眼光将决定未来的价值”。以上便是我们亿星国际广场项目的一些概况，非常荣幸您（或各位）能够给我这样一次机会来介绍亿星国际广场，谢谢您（或大家）！ 接下来我（或和我的同事）将带领您（或各位）前往项目实地看房。,课程完毕，谢谢大家聆听！,祝大家成为一名优秀的房地产销售员 早日实现自己的人生梦想,