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1、学府1号营销推广方案压力提前 步步为“赢”二OO七年一月一、 项目形象定位学府原始股 MINI黄金屋二、 项目推广主题：学府智尚公寓 东莞仅此一座三、 宣传推广策略：1、推广目的 根据项目目前的实际情况，紧扣项目的市场定位，以项目本身具有的位置的唯一性和产品的排它性的独特营销思路贯穿于整个项目的全程宣传推广中，达到我们快捷销售目的，速战速决。 2、推广策略制订： 考虑到学府1号项目的货量不多，目标销售期短，推广费用少等因素，因此在宣传推广切忌打细水长流式的持久战，而应采用压力提前、借力打力、集中力量、点面结合压力提前：将宣传力度主要集中在开盘前的铺垫期和开售初期，厚积薄发，追求首发的火爆热销，
2、减低后期积压量，为后期的迅速出货奠定基础。借力打力：借助理工学院、城市学院的号召力和消费力，高效、快速、准确地切入市场。集中力量：将推广力度集中于主要的宣传主题即项目的主要核心亮点，不面面俱道，只按不同销售阶段的不同情况而有所侧重，避免宣传力度分散。点面结合：宣传渠道不宜过于分散，只选取主要的媒体进行投放（“面”式覆盖宣传），并采取具针对性且行之有效的渠道作为补充（“点”式针对宣传）3、项目营销策略分析借力理工学院学府1号堑头市政规划支持10分钟生活便利都市生活圈有客户销售团队建立高性价比策略一、借助理工学院、城市学院的号召力和消费力奠定市场地位1、充分利用理工学院、城市学院的号召力和消费力，
3、将学府1号以高效、快速、准确地切入市场，让客户能在第一时间里理解学府1号市场定位，并购买欲望，加深记忆。2、在前期的推广当中，以软文宣传为主，将学府1号包装成为类似原始股的全新投资产品，以较少的广告投入达到较为理想的推广效果，事半功倍。策略二：以堑头地区市政规划支持托升学府1号的附加值和升值空间东城区政府正在对本项目所在的堑头区域做整体规划。策略三：建立有广泛客户基础和丰富销售经验的营销团队是快速销售的动力策略四：将地段、配套等优势最大化，打造完美10分钟便利生活圈，塑造全新公寓典范1、以“学府1号”较为霸气的名字高姿态入市，通过媒体炒做，让人们重新认识公寓产品，公寓市场因“学府1号”而改变。
4、2、强调地段、配套（商业、休闲、交通、人文、教育等）在公寓类产品中的极致作用，让本项目成为学院派投资小户的旗帜策略五：重新确立东莞投资小户的价格标杆，让客户无以拒绝东莞的房价仍处于上行的周期，我们要跟随主流的同时也要逆势而为，通过开盘时的低价（比预计均价低5%左右），吸引投资者进场，也吸引媒体的关注，通过媒体的炒做，让学府1号成为07年公寓类产品的价格标杆，成为最具性价比的投资小户。四、 推广阶段划分：阶段时间手段目的和效果形象塑造期1-2月围墙及户外广告引起市场关注，让客户逐渐了解项目，拦截周边客户入市准备期3月报广（软文）、售楼部开张让客户对项目产生好感，并保持记忆。内部认购期4月报广、软
5、文、电视、户外让客户产生购买欲望开盘发售期4月底-5月8日报广、电视、公关活动引暴市场，达到销售目的，回笼资金五、公关活动策略（配合开盘） 东莞首届校际原创音乐（舞蹈）大赛主办单位：东莞理工学院城市学院 东莞市团委 南方都市报协办单位：东莞市城市星座房地产投资开发有限公司活动时间：学府1号开盘当日9：00活动地点：售楼部门口参与对象：东莞市内大学、中学、职校、中专的学生及音乐（舞蹈）团体参与方式：邀请（与校团委合作）评委：理工学院艺术教师、团委官员、媒体记者、开发商活动目的：通过制造与本项目关联度较高的话题新闻或新闻事件，一方面吸引本项目目标客户的关注，另一方面让主流媒体参与并关注此事件，借助
6、新闻事件让本项目保持较长的关注热度，助于销售。（活动执行方按另案准备）六、媒体投放策略：媒体目标：1) 找一条准确、高效的传播途径与目标消费群沟通，清晰传达销售信息。2) 制造市场焦点，尤其是在要在开售期间制造强烈的市场轰动效应，为后期的销售作铺垫。3) 迅速提升项目的知名度和影响力。媒介组合：报纸+TV +户外+其它报纸：东莞日报：本地强势媒体。南方都市报：该媒体灵活、创新，可以进行适当 的媒体炒作和版式创新。电视：凤凰卫视、明珠台、翡翠台户外：东湖花园周边、育兴路、文化广场附近 媒体创新：在上述媒体投放之外，还需要根据目标客户群的特征在媒介上有针对性和创新的突破，作为辅助媒体。DM+手机短
7、信：三维公司客户档案、移动及联通VIP卡用户。写字楼视频广告（大堂、电梯）：选择目标消费群经常出入的写字楼，如君豪商业中心、世博、雍华庭、华凯活力中心、华凯大厦等针对性较强的场合。网络：和搜房网合作，将本项目相关资料和即时信息在网络上发布， 并发布飘窗广告等。七：新闻媒体策略制造悬念，阻击市场暂露头角，引起关注价格轰动，制造效应一炮而红，盛况热炒目的主题学府原始股即将上市敬请期待！内容内容1、 学府原始股上市引发投资狂潮。2、 错过了深发展，不要错过学府1号学府1号，全新学府智尚小户推出全城罕有，东莞仅此一处1、 地段：东莞唯一2、 商业配套：10分钟生活便利圈3、 规划：堑头区域整体规划，升
8、值无限4、 教育：莞城名牌小学，真正一房养3代最具性价比投资户旗帜东莞公寓价格因学府1号而改变学府1号开盘满堂红1对开盘盛况进行跟踪报道，差异化产品供不应求，市场定位正确1、 学府1号价格逆势而动，是否成东莞楼市风向标。2、 学府1号，让利给投资者，双赢策略3、 目的在于打造东莞户型不大、总价不高、地段不俗小户旗帜4、 1-2月 3-4月 5月中 6月八、价格及销控策略：1、价格策略 住宅价格由低到高，商铺价格由高到底原则：起价的制定很重要，既要保证开发的利润，又要给前期进场的客户有升值的感觉，增强他们对学府1号的信心；但也不能过高，过高就会造成需求价格弹性系数小，后期升值空间少，价格的市场反
9、应迟缓等价格后续反应能力不够。同时，随着销售不断进展和入住期的接近，价格应保持一个逐步上升的趋势。在销售中价格要根据市场的变化，及时调整。但由于房地产商品的特殊性（大宗奢侈品、市场上信息不对称）和房地产市场较为混乱的现状，价格策略对销售影响并不大。而学府1号更是有自己的独特个性（市场定位较独特）。所以在200多万东莞市区人口中，寻找400个需要学府1号的人，发挥三维公司客户网络广的优势，下一番整合营销功夫，相信可以达到我们的既定目标。但是，价格必须是为他们而制定的。策略：1）3月底售楼部开张4月底开盘，不公布具体价格，初步告知客户3960元/平米左右，然后根据客户的反馈情况、喜好、心理价位等收
10、集信息，为制定执行价格找市场根据。2）4月低开盘当天首推靠近学生公寓的3-5栋188套（重点推3栋60平米左右的一房一厅），如果前期累计客户超过500个，采用抽签的销售方式，如果累积客户低于500，采用排号的销售方式。5栋2楼3480元/平米起价，根据户型、楼层、噪音、采光等差异，价差幅度为25%左右。3）5、1期间，不同户型价格上调3-5%，同时给予客户2-3%左右的折扣，通过价格策略包装出促销资源，同时也给前期的客户造成增值的感觉。4）如果整体销售形式良好，适当放慢销售节奏，寻找适当的价格上调时机，推出1-2栋保留单位。5）7-8月份开始车位和商铺（1-5栋）的客户积累，积累超过可售量至少
11、2倍的意向客户才开盘，确保商铺销售成功。商铺和车位以快速销售，快速变现为目的，可适当让利。6）6-7栋底商产权分割比较困难，出售价值不大，建议引入战略合作伙伴，租赁经营，然后抵押给银行变现。等堑头区域整体规划方案出台，周边整体环境和商业氛围较浓，择机出售。2、销控策略原则：l 总价销售概念：保证销售总额，完成目标l 位置加价系数：靠近学生宿舍因噪音因素系数适当偏低l 楼层加价系数：8楼以上无遮挡适当加大系数l 工期加价系数：l 楼间距加价系数九、销售前景1、基本情况项目建筑面积（平米）预计均价（元/平米）合计（万元）1-5栋住宅26318.94100107901-5栋底层商铺3096.2900
12、02787地下车库98个8.5万/个8336-7栋（含商业）24035.128006730现金收益14410总计211402、投资回报分析（税前）：注：因前期土地成本和相关费用数据缺失，为了保证分析数据的可信性，本分析报告采用各项数据比较清晰的72%股权部分进行分析。销售状况72%销售收益（万元）72% 6-7栋固定资产（万元）启动资金投入（万元）收购资金（万元）72%现金收益（万元）72%投资回报销售率90%14410*90%*72%=93384845500011746259248%销售率100%14410*100%*72%=10375362970%价格涨5%14410*105%*72%=1
13、0894414880%价格涨10%14410*110%*72%=11412466690%价格涨15%14410*115%*72%=119315185100%3、预计回款进度及销售节奏时间销售进度回款额（万元）备注4月认筹客户超过6000-500视到时政策情况能否收认筹金5月住宅销售50%，支付30%首期1618主推3栋一房一厅、4、5栋81平米的三房和单间6月住宅销售60%，5月银行按揭款到位4100主推4-5栋95平米三房7-8月住宅销售70%，6月银行按揭款到位，车库销售10%11651-2栋适当调价，主推小三房、单间9月商铺认筹，车库销售30%，住宅销售75%，7-8月银行按揭款到位710主推商铺、车位、1、2栋大三房10月1-5栋底商销售完毕，支付50%首期款，住宅销售率达到90%，车库销售60%，前期银行按揭款到位2729清尾房11-12月整体销售率超过98%，车库销售80%，商铺银行按揭到位1822清尾房1月前期银行按揭全部到位604合计1274812 / 12文档可自由编辑打印