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1、方公寓嘉园销售策略住宅篇汇通策划1销售策略 价格永远是任何销售中的最关键的因素。 本案最终能够实现什么样的销售价位，不仅和项目自身品质有关，也和直接的市场竞争、宣传推广投入比例有密切关系。 我们已经获知开发商的预期价位，所以在制订价格策略这部分前，就已经开始向预期值努力。我们设计的项目包装策划方案，一直强调品质，实际就是想提高性价比优势。我们的主体思路就是将本案直接包装成3600-4000元的中高档楼盘，而实际销售价位锁定在3580元左右，让客户产生心理上的价位顺差，觉得物超所值。这样，我们就能够跳开高价陷阱，消除客户对价位的不满情绪。 由于本案产品周边楼盘丰富，高价销售策略具有不可避免的难度
2、，任何一个项目的开盘价一旦确定就将很难下调，激烈的价格大战是任何一个开发商都不愿意看到的结果。所以，我们选择了极具差异化的项目定位理念，力求压过对手，攻其不备。但我们不会打无准备之仗，也不会走机会主义、冒险主义的路线。我们希望稳扎稳打，尽量避免项目的运作风险，一步一步蚕食对手的市场，争取使本案在尽可能短的时间内销售完毕，迅速回款而使发展商利润达到最大化，最终取得我们预期的胜利。 所以，我们建议本案整体价格走势为低开高走，低价入市，试探市场后，伺机逐步上扬，最终实现目标价位。 具体价位走势建议：3580元入市 3680元强销3730持续3800尾楼 低价入市的供量控制在一定范围，案量筹码将积聚在
3、3700元以上，最终实现均价3580元左右。小一居户型（90105平米左右）销售均价可定价在3650元左右。房地产市场瞬息万变，俗话说：“卖得贵不如卖得快。”在房地产开发中，时间就是利润。当然，我们和开发商的希望是一样的，也希望能够卖得又贵又快才更好。这也是我们要努力实现的目标。 2、价格体系 本案建筑形式为高层住宅，一梯两户或两梯两户设计。楼座少而单元多，供量户型总数量少而户型品种多，可设计差异价格体系。每层价差拟定在每平米3050元左右，随着具体楼座位置和景观差别，以及销售当中遇到的具体问题，还可以上下浮动10-20元。 楼层价差方面，由于本案建筑总高度为9层、11层、17层，不同于高层塔
4、楼，所以楼层价差不宜过细，可以采用分段楼层价差的方式进行做价。高层的通风、采光以及景观状况，是随楼层的升高而更加优越。此种楼层分段方法，可以充分利用高层板楼的这种优势合理提升整体价格。 楼层价差随着楼层的上升不断上升，根据不同阶段，楼层价差拟定为每平米20-30元之间。首层和顶层均做单独处理，价格另行制定。具体销售方案如下：1、预热期内部认购时间周期：2006年5月10日5月27日推售房源： 9#、10#及少量8#建议售价：3580元/平米销售思路： 新项目开盘前期的内部认购非常关键，其主要目的就是试探市场，是大战前的最后一场热身赛。通常采用“低价入市”的保守策略，运做得当，不仅可以迅速积聚人
5、气、打开市场、提高知名度，还可以获得宝贵的第一手市场反馈信息和客观数据，通过及时分析总结，可为后期正式销售提供明确的调整思路，为全案销售打好坚实的基础。所以，开盘选楼的工作十分重要，即不能急于追求业绩而低价甩卖畅销户型，也不能不顾市场需求一味死拼死打。我们选择9、10号楼作为首开案量，主要有以下几个理由：9号楼二居与三居供量比例相当，面积配比及户型设计比较合理，其中三居户型安排在朝阳方面，可保证三面朝南，三面采光，对于面积较大，总价款较高的户型如此安排是非常科学的，二居保证一面朝阳，两面采光，此类户型是本案打开市场缺口的重要优势。9号楼位于社区中心，前后景观较佳，供量充足，户型配比丰富，也是本
6、案相对较好的楼座之一。作为首开楼座，必定对市场有很大的吸引力，在开盘前期拿出进行内部认购，相信可以在短期内聚集人气，为本案下一步的推广销售增加卖场气氛。也可以比较全面地试探本案在市场中的认可程度，验证既定策划、推广及销售策略，寻求策略调整的客观依据。 10楼相对于其它楼座，位置靠北，位置偏，环境较差，整个小区大面积户型基本都集中在此楼中。建议将之于9号楼搭配一同推出。在定价策略方面，建议开盘均价不超过3580元左右。其中随时根据市场反馈情况作出调整。10号楼主大户型居多，正是本楼的主力户型，且本案中的大户型都主要集中在本楼中。大户型的销售走势直接关系到本案的整体销售，所以选择10号楼为首开楼座
7、，及早试探市场反馈，为下一步的推盘以及价格策略调整寻求有力的市场依据。 8号楼的特点很明显。首先它以二居户型为主，其次才是面积相对稍大的三居户型。这样的户型配比在本案三个楼中是独一无二的，8号楼相对可以说是本案的“小户型之楼”且8#总价适中，去化度较高。 小户型在常州房地产市场中春风得意、风光无限，受到众多白领阶层的追捧，市场认可度很高。但是8#不宜放量过多，避免9#、10#积压。销售手段：方案一：预定期间不收任何定金，只填写“客户预约登记表”，凭预约编号在开盘当天选房（以编号数字为优先，先来先选）。 电话通知原先积累的客户前来填写“客户预约登记表”，近步确认有效客户组。方案二：保留房号，保留
8、房价，只收2万定金，购房合同签约另行通知。方案三：预定收取2万定金，不选择房源，仅领取号牌，开盘当日优先选择（以号牌顺序）优惠建议：方案一：预定期间享受100元/平米2、开盘期 开盘时间：2006年5月28日-2006年7月28日 推售房源：9#、10#及少量8# 建议售价：均价3580元/平米开盘，（开盘过后上调3600元/平米） 销售思路： 通过预热期的内部认购积累，此时销售条件已初步具备，9、10号楼的销售已达到初步进度，开盘期主要目标就是凶狠挤压预热期的认购，坚决促成签约成交。由于预热期是低价入市，根据实际情况，甚至可以完全放弃犹豫不决的前期认购客户，放开已保留的房号，供开盘期按新价格
9、重新认购。但手法不宜过分凶狠，避免客户反感。但情况视案场而定，刚柔并济。销售手段：开盘当天正式公布具体房价和房号，只收首付和大定，办理认购签约。方案一：开盘（一至两天）享受98折方案二：开盘（一至两天）享受50元/平米方案三：开盘（一至两天）赠送物业半年方案四：开盘（一至两天）购140平米以上者赠送阳台以上活动根据实际情况按需采用，不宜过多，以免影响项目的旺销形象。尽快促成客户正式签约。3、强销期 时间周期：2006年8月28日-2006年10月28日推售房源：9号楼、10号楼及8号楼建议售价：均价3680元/平米销售思路： 常州房地产素有“金九银十”之说，本案5月28日开盘，也随着市场变化进
10、入销售旺季，客户量增多，并有“秋季房展会”等众多展会活动支持。此阶段销售重点集中消化9号楼、10号楼，将本案主要的大三居户型，二居尽快清出。争取早日使这9#、10#这两幢楼的销售率达到70%以上。另外消化已推的8号楼房源。销售手段： 配合房展会以及我们组织的公关、促销活动，根据实际情况合理选用包括价格优惠的多种促销方式，但仅针对销售中发现的难点户型和部分重点户型，不宜过多过滥，以免影响项目的旺销形象。 4、持销期 时间周期：2006年11月2007年2月底推售房源：9号楼、10号楼及8号楼 建议售价：均价3730元/平米销售思路： 此阶段随着进入房地产市场逐步转入的销售淡季，客户量相对减少。本
11、案经过前一段时间的强势销售，市场疲劳程度逐渐加大。本案淡季销售的策略可分为两个方面： 充分消化前阶段积累的客户资源及8、9、10号楼的存量房，适量加大优惠力度，不急不燥，稳中求胜。 制造新的市场热点，主动出击，以攻代守，出奇制胜。全面开放8号楼，刺激新一轮的市场需求 8号楼，在前面很长的销售时间里，一直被束之高阁，尘封不露，为什么呢？就是因为8号楼是我们的“奇兵”，在两军相持难有突破之时，8号楼将犹如“重磅炸弹”，能为我们在市场中炸开大大的一个缺口。8号楼的特点很明显。首先它以二居户型为主，其次才是面积相对稍大的三居户型。这样的户型配比在本案三个楼中是独一无二的，8号楼可以说是本案的“小户型之
12、楼”。 小户型在常州房地产市场中春风得意、风光无限，受到众多小白领阶层的追捧，市场认可度很高。我们在市场淡季中，杀出深藏已久的8号楼全部小户型“奇兵”，瞬间改变本案大户型楼盘形象，制造出了一个绝好的市场热点。同时，8号楼也有一些劣势：安静程度、可视景观。但是我们相信，单套总房价相对较低的8号楼，其目标市场与其它两个楼有较大差别，前期的销售重点主要在三居市场，目标客户群相对层次较高。在淡季中转换到市场容量相对较大的二居市场，目标客户群也就相应地发生变化。新的目标市场调整，必然会带来销量的持续保持乃至上升，最终使本案能够“淡季不淡”，持续销售，保持稳定的资金回量。 8号楼由于体量很大，不可一次全部
13、开放，避免客户的选择范围过大而延长购房决策，可以按单元逐步开放，先开放供量最大的单元，然后根据市场销售情况适时补充。价格基本保持不动，根据销售势头适当调整。销售手段： 结合年底较多的节假日，组织的公关、促销活动，增加客户量，并通过老业主联谊会等形式，加强对老业主的二次开发（鼓励介绍新客户）。根据实际情况合理选用包括价格优惠的多种促销方式，但仅针对销售中发现的难点户型和部分重点户型，不宜过多过滥，以免影响项目的旺销形象。 5、尾盘期时间周期：2007年3月5月中旬 推售房源：全部存量房建议售价：3800元/平米（再根据具体销售情况调整价格）销售思路： 此时本案市场认知度已经达到最高，项目品牌和形
14、象已成熟。但经过长期销售，产品的供量和种类都已减少，客户的选择余地也越来越小。沉淀下来的存量房多少都有一定的缺陷，销售难度加大。 此阶段的主要销售重点将全力挤压存量。根据市场普遍的销售情况，超大跃层户型有可能将是销售的主要目标。如果销售难度过大，应及时考虑调整产品本身，如条件许可，可对跃层户型进行设计变更，拆分平层销售，争取全面清盘结案。 销售手段：“明升暗降”的价格策略。加强客户“一带一”的销售方式。 利用东方公寓三期的开盘带动尾盘的销售。 案场销售人员与营销策略配合建议 为了能更快的去化本案，顺利的实现资金回拢，广告推广与销售策略固然重要，亦不能完全忽视案场销售人员的作用，怎样才能使销售人
15、员完全发挥自身潜力，无论对工作还是对嘉园这个楼盘有足够的激情，能持续、不断、出色的完成销售工作呢！这就需要建立一些案场的考核制度，屏弃过去一些相对滞后的销售方式，能更好的完成嘉园的销售工作。销售人员采取底薪+提成模式。 能更好的调动销售人员的积极性案场采取考核制，指定分阶段销售任务，完成或提前完成则给予奖金。相反则只拿底薪销售人员适当压力与动力并存。制定完整的案场工作制度。 给客户以正规、良好的职业修养，并由此让客户感受武进城镇建设开发公司的良好形象车库及车位销售策略1、提高入住率 在合同中明确延迟接房相应责任，如延迟接房期间物管费用按空置时收取，压迫客户尽早接房、尽早装修、尽早入住、尽早购停
16、车物业。 多举办社区SP活动，增强社区居住成熟氛围，提高入住率。2、促销 限期限额优惠。如在广告中或电话中向新老客户告知，在某一时间段内将有一定量购房者享受车位或车库10000元、5000元及以下的优惠。在销售说辞中可以以“购买业主中前30%、前50%客户购买停车物业优惠名额尚余个为由”。 发掘销售噱头进行赠送类促销，如赠送洗车费。 针对某些滞销房源进行购房赠送“买房赠送车库或车位的购买优惠”。 3、销售政策 由于停车物业的销售时间与住宅相差不多，但金额较小，提成较少。因此为了增加销售人员的积极性，可提高销售人员停车物业提成比例（地下车位提成比例应比车库高），提成分配方案可由营销部制订。同时，
17、建议车位及车库销售可纳入到营销部门销售目标结构性考核中。4、付款方式现停车物业以一次性付款为主，贷款可贷款50%，最高期限为20年。为了使更多的人可以轻易地购买停车物业，可否采取首期款分期付款方式（最长为2年）。5、停车物业房源搭配 将待销售的车库及车位进行一定房源比例搭配，减少客户购买的选择余地，也将增进客户购买的紧迫性。6、 地面车位开始进行销售由于租用地面车位的客户多为今年3、4月份签约，且应有部分地面车位实现过渡性销售。因此应在出售的同时保证适当的售租比例，并随着销售进度逐渐提高售租比例。7、银行抵贷除开发公司能够最快实现地下车位的变现外，也将有效减少车位的供给，促进其他车位的销售。
18、车位价格制定建议1距离优势原则:车位到主入口的距离越近,车位到电梯的距离越近则车位价格越高;2. 动线优势原则:从入口到车位,再从车位到出口的转弯数量越少,则车位价格越高;3. 车位长宽尺寸:因为车位尺寸大小有所差距,基本是宽度差距,越宽则价格越高;4. 车位周边情况:一般车位靠柱子的价格要比中间位置的价格便宜,但一面靠墙的价格高于中间的价格;5. 特殊情况车位:相对于中间的车位,如果车位的两面都有墙壁或柱子,根据自制隔离措施的允许情况可以特别加价. 总之,按照大体这样几个定价原则,对车位进行整体评价,进行系数加权.最终在车位中选择出A,B,C,D,E.的不同等级进行定价就行了. 另外,车位的价格相对比房子的价格要简单的多,以均价是8万元为例,一般划分为5个级别,其中最差位置的价格在7左右,最好的车位价格在9.5万左右. 至于价差基本保持在5千元就行了,且价格的变化不用太丰富,一般一个级别的车位制定一个统一的价格就行了.