xx楼盘销售计划书.doc

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1、绵阳“两弹一星”销售计划书项 目 概 况 第一节 项目区位分析一、区位本项目所在地为位于四川绵阳游仙区南侧，距绵阳市中心地带约3公里。地处芙蓉汉城旁，其距离成都市约120公里。绵阳市位于四川省西北部，是全国的科技城市，以其得天独厚的资源优势和历史文化底蕴构成了绵阳市鲜明的地域特色。本项目的区位恰好处于这个特殊的地理环境之中，项目规模适中，地块位置是未来的热点绵阳市高科技中心，具有较好的升值潜力。二、经济指标（规划指标）1、5D电影院，单场可供150人左右观看，每天可接待观众1.2万人次；2、风洞，一次性可供5人使用，每天可接待游客400人次；3、原子弹、计算机、长虹现代科技展览博物馆，每天吞吐

2、游客量1万人次；4、停车场，每天吞吐车辆1000辆；5、附近配套餐饮设施：老房子酒楼等大型酒楼。第二节 项目SWOT分析一、优势（S）1、自然环境 本项目地处绵阳市游仙区南侧，是绵阳市政府规划的未来科技城代表地之一，拥有浓厚的人文及自然资源。其位于绵阳市上风位置，地势开阔，周边无遮拦，周边自然环境良好，无污染源，空气质量佳。2、交通环境 本项目位于芙蓉汉城侧，来往多条线路公交车途经此处通往市中心及乡镇。道路环境佳，是各大旅行社途径绵阳通往各旅游景点的必经之路。绵阳交通设施完善，是川西北重要的交通枢纽。261公里的城市道路和宝成铁路、成（都）绵（阳）高速、绵（阳）广（元）高速、绵卜）重（庆）高等

3、级公路以及5条通往县（市）的高等级公路，构成了四通八达的交通运输网络。已建成通航的绵阳南郊机场是目前距离九寨沟最近的民用机场。已开通了至北京、上海、广州、深圳、海口、武汉、重庆、西安、贵阳等全国各主要城市的航班。3、城市配套绵阳城市基础设施比较完善，通讯网络发达，水电气供应充足。垃圾实现无害化处理，空气质量优良，城市绿化覆盖率达到32.48。已建成海关、检验检疫等涉外机构，开通了二类铁路口岸。设立了西部地区第一家公共保税仓库。先后被命名为全国文明城市、全国卫生城市、全国造林绿化十佳城市、全国园林绿化先进城市和联合国改善人居环境示范城市，目前正在争创国家环境保护模范城市。绵阳城市文化设施比较完善

4、，有藏书32万册的绵阳图书馆和建筑面积达2万平方米的绵阳博物馆。4、项目市场环境 本项目由三个经营点构成，其中风洞经营点为全亚洲第一，科技博物馆为全国第一，5D电影院为西部第一。绵阳是国家重要的国防军工和科研生产基地。拥有中国工程物理研究院、中国空气动力研究与发展中心等国防科研院所18家，西南科技大学等大专院校7所，长虹、九洲、国家级技术中心2个，双马、东材等省级技术中心8个，有长虹、九洲、双马、华晨、华润、双汇等大中型骨干企业50家，国家级高新技术产业开发区、科教创业园暨西南科技大学国家大学科技园、经济技术开发区、现代农业科技示范区、南郊工业园、游仙经济试验区等开发园区 6处，各类科研和工程

5、技术人员 10万人，两院院士 25名，享受政府特殊津贴有突出贡献的专家800多名。在许多重要科技领域聚集着大量高层次人才。二、劣势（W）1、项目配套设施 虽然本项目具有良好的人文环境资源，但是项目除了三个独立的经营点之外，其余配套设施不完善，例如：高星级酒店、旅游景点、大型超市等；游客来科技博物馆通常只能参观这个项目，旅程将会显得单调。2、项目品牌 项目虽然拥有三个“第一”的头衔，但在本地属新兴项目缺乏本地市场品牌和外地市场知名度，这对将来项目的整体营销产生较大影响，肯定将导致销售成本及宣传成本的增加。3、交通状况 虽然通往项目的道路路况良好，但离绵阳火车站、绵阳车站、绵阳机场仍然有一定的距离

6、，而从这三个旅客集散地通往本项目所在地的公交车还是不多。三、机会点（O）1、政府规划开发利好因素 中共中央办公厅、国务院办公厅制定了2004-2010年全国红色旅游发展规划纲要，省委书记张学忠、省长张中伟同志于2005年年初提出了要抓住国家发展红色旅游的契机，大力发展我省的红色旅游，除要继续搞好以将帅故里游为代表的红色旅游线路外，还要深入挖掘我省红色科技旅游资源，着力打造具有唯一性、特色性和时代性，具有吸引力和感染力的“两弹一星”红色科技旅游基地。省委省政府提出的建设具有吸引力和感染力的“两弹一星”红色科技旅游基地，符合该市旅游发展总体规划，是四川省红色旅游发展思路的延伸。 在绵阳建两弹一星科

7、技博物馆具有地域、区位、资源优势。两弹一星、风洞试验创业、发展与领先史、计算机发展史、长虹现代工业生产等方面在省内乃至国内科技博览方面具有唯一性和特色性。 根据绵阳市委、市政府打造六大精品旅游区的精神, “两弹一星”科技博物馆属我市六大精品旅游区之一，该项目是绵阳红色工科旅游的优势所在，它的建成将成为绵阳旅游的一大亮点，具有较大的社会效益和现实意义，符合我该旅游发展总体规划。2、客户资源充足 因为项目所在地的绵阳是西部重要的交通枢纽，所以这个项目将会迎接到来自全国、全川各地的游客。多年来科技展览的发展滞后，市场供应的产品难以满足中高档人士的精神需求，为中高档精神物资的供求积累了大量的客户资源。

8、3、科技开发区汇聚了人气 绵阳市科技开发区及地产开发区，随着城市知名度的提升，区位优势必然会快速发展而来带人气的上升，而本项目开发周期估计完全可以“借势造势”，为增加项目开发的安全性打下良好的基础。四、风险（T）1、市场因素 从目前绵阳市的市场看，项目目前暂时没有任何可比性及参照性。按我们的开发周期测算，一旦其他附近城市清晰地认识到产品“差异性”的重要性或迅速模仿，那时，本项目还是具有一定市场竞争的风险性。2、自身因素 本项目由于没有任何知名度及品牌效应，导致客户暂时无法选择这个项目作为观光，如果在营销过程中不能有效地把握形象品牌战略，进行广告宣传，销售的风险性和困难度是显而易见的。五、综合分

9、析 从市场调研结果分析，本项目的优劣势比较来看，机会和风险并存。唯一的办法就是尊重市场、适应市场，顺应消费者的心愿，整合项目有关的各种要素，运用智慧，创造出具有超前性、差异性、引导性、适用性的项目，以合理的成本、利润，达到科学的“投入产业比”，追求产品供给需求的完善性，使项目达到预期的市场期望值。定 位 策 略第一节 定位要素分析 本项目顺应这一市场的变化，在缺乏旅游资源的绵阳，打出“科技博物馆”的招牌，来填补绵阳科技展览的市场空白，以前卫的装修风格及展出独一无二产品为强势卖点，并以具有“高科技+新看点”的双重魅力来吸引消费者，对开发商来讲，投资回报的风险将会大大降低，对消费者而言，产品的附加

10、值已大于产品本身，提升了商品的“功能价格比”，这样也符合经济学的需求供给理论。第二节 项目定位定位原则：适应市场、创造差异性定位：高科技新看点 和平与高科技的对话 高科技原子弹、计算机、长虹现代工业、5D电影院、风洞的元素是“高科技” 新看点只闻其声不见其身的元素是“新看点” 以五星级酒店的管理模式作为本项目的物业管理模式 宇宙是物资的，在时空的长河中，宇宙万物不断地变化着，物资的空间同样具有变化性、流动性和连续性，推动这个变化的动力也是其内在矛盾、阴阳、日月、动静、虚实、高低等等均是一个矛盾体，但是，在某一段时空中，矛盾的双方是相互依存的，形成一个完整的形象。 本项目规划遵循“天人合一”的自

11、然规律及“以人为本”消费理论，以优美的自然环境和现代化的配套设施服务于消费者，共同构筑精品红色旅游胜地绵阳科技博物馆。 以中国传统文化为根，创建自然、建筑、科技于一体的旅游环境。它具有休闲、旅游、学习、参观四重功能，是人与自然、人与科技、人与精神对话的场所。第三节 产品定位定位原则：突出个性、创造差异性定位：“现代高科技集合”之典范 集现代高科技手段、现代材料相融合，开发出立体、三度空间的科技博物馆。一、游览环境的一度空间一度空间，属于游客的空间，合理的空间布局，良好的参观环境，体会高科技带来的幸福享受感觉。二、游览环境的二度空间 二度空间，指开发商“以人为本”营造参观大环境的空间，具有科学的

12、划分领域空间、组织空间的序列。遵循人的行为轨迹，合理布置展品群体。充分利用土地，布置公共绿化。三、游览环境的三度空间 三度空间，指博物馆周边可借用的自然环境，如外观、绿化、停车场、河流，甚至城市风光也是博物馆的一道风景线。 本项目具有得天独厚的自然环境优势，并利用所处位置的交通要道，为来馆游览的游客来带便利，使博物馆与外界的交流更加通畅，还可以利用该大道树立自我形象。 由一、二、三度空间构成了“绵阳高科技博物馆”的成功要素，也形成了休闲、旅游、学习、参观的独特个性，并创造了差异性，使项目更具竞争力，为开发商达到未来市场期望值提供保障。四、项目档次定位可行性 本项目的档次定位为“中国城市新贵追求

13、的精神物资消费场所”，而不是奢侈消费。其概念包含了博物馆的规划合理性、单体外立面的美观性等，不只是高档材料的堆积，而是要美观漂亮。在同等建筑成本的基础上，设计出时尚前卫、富有创意的博物馆，更重要的是展品的高科技含量性。第四节 项目文化定位定位原则：讲究个性、追求科技，提升项目附加值。定位：人与自然、人与科技、人与精神享受对话的场所。东方文化与西方文化相融合传统与现代相融合。第五节 项目定位构成分析一、项目的构成因素“核心产品”核心产品是由产品的基本功能组成。“形式产品”形式产品是由与核心产品不可分割的部分带来的附加值。“延伸产品”延伸产品是由产品质量、形象、物业服务等带来的产品品牌与开发商品牌

14、形象。二、核心产品产品的基本功能本项目的市场定位是以“高科技+新看点”为市场主导，引导城市新贵的假日消费心理。（一）平面布局本项目规划的主力有三个，三个经营点成“一字形”排开，博物馆在中间、两侧分别是5D电影院和风洞。（二）特点各经营点间分布合理，互不干扰。（三）形式产品形式产品的附加值是现代项目必然的硬件，如停车场、建筑外立面等，而这些必备的因素，又直接刺激消费者在购买之前的心理附加值及购买之后的享受过程中的附加值的升值。（四）延伸产品延伸产品包括销售前的服务及销售后的服务，以体现开发商品牌及产品品牌。通过良好的服务，使游客在体会到“高科技参观享受”的基础上，更体会到“上帝”的滋味，把这种体

15、会变化成传播，使品牌通过本项目的开发、销售、服务、物业管理过程中达到“知名度、美誉度、社会认知度”的提升，为今后的销售提供“无形资产”，再使无形资产转化成有形资产。第六节 目标客户定位定位原则：选准目标，稳准出击定位：中等收入以上的客户、学生一、产品目标客户根据调查结果分析，从目前绵阳市的人口结构、人均收入、消费力资源等因素来看，以本项目的规模及档次，如果全部定位于绵阳市消化是非常困难的。因此，我们把目标客户锁定在四川省及全国，其中绵阳市约占20%份额，成都市约占35%份额，外地城市约占35%份额、国外约占10%份额。二、目标客户细分1、个体与私企老板（市内+周边城镇）该阶层基本都有一定的经济

16、基础，对生活质量要求比较高，且在长期的经营过程中对“功能价格比”有着较为清楚的认识，文化方面有一定的修养，对“高科技+新看点”的概念的理解较高于其它行业人士。2、文、教圈人士该群文化素质较高，追求自由的工作和生活方式，对于精神追求不一定奢华，但要有品位，并注重生活质量。该阶层收入虽然不太稳定，但决不是一般工薪阶层的收入水平，该群是本项目期望的目标客户。3、外企、合资企业高级职员在绵阳市虽然这一群人数并不太多，但成都市这个群却非常庞大，科技博物馆对他们还是具有很大的诱惑力。该群还是本项目主要目标群客户。4、政府公务员虽然在绵阳市该群庞大，但是能成为本项目目标客户的十分有限。原因是：按公务员的纯薪

17、水收入水平，要想在目前的生活水平条件下再丰富自己的精神生活基本上是不太现实的，只有一个因素，就是“灰色收入”。因此，该群也是我们项目的主要目标客户。5、中学生、高中生、大学生在绵阳有许多学校，学生群较为庞大，由学校组织集体参观是极有可能的，所以该群同样是我们的主要目标客户。6、旅行社游客绵阳的地理位置，是四川各大旅行社通往省内许多景点的必经之路，例如：九寨沟、罗浮山温泉、七曲山大庙、剑阁古栈道等等，每年上千万的游客都有机会来博物馆参观，该群是我们的主要目标客户。7、退休人员该群较为复杂，有公务员、文化人、高级知识分子、回国人员、国企老板等不同类型、不同收入来源。该群都有一个消费指导思想，就是“

18、享受天伦之乐”，因此，对平身没看过的东西的要求高于一切。第九节 价格定位定位原则：市场无形，定价有道定位：科技博物馆：50元/人次（身高1.1米以上儿童需要购票） 5D电影院：30元/人（身高1.1米以下儿童禁止入内） 风洞：200元/人/5分钟（身高1.1米以下儿童禁止入内） 团队票（通过预定的10人成团）、学生票、特殊身份票（军人）、旅行社各项目折扣票价：均按票面价8折执行一、价值取向门票价格是由地价、工程造价、折旧、各种税费、资金利息、销售费用、管理费用和期望利润等因素构成的。基本成本加利润构成基本价，一般市场定价原则由三个价值取向构成。1、市场价值取向：需要考虑同等片区、同等规模、采用

19、比较的手段来确定。2、成本价值取向：项目整体综合成本加开发商期望利润。3、消费者心理价值取向：项目展品在消费者心理的“功能价格比”。二、定位分析 对我们项目而言，单价直接影响消费心理。因此，对项目价格定位的安全性进行分析，可得出安全性模拟曲线，以此为依据来制定本项目的基本价位。在次基础上，追求差异性产品的附加值，追求产品高附加值会造成成本的增加，但价格可随之有所上升。 项目评价模式的因素构成及风险分析：1、目标客户群的数量（1）少量 （2）一般 （3）较足 （4）充足2、目标客户群的需求程度（1）不强烈 （2）一般 （3）较强烈 （4）很强烈3、目标客户的交易资金量（1）不足 （2）差不多 （

20、3）相当 （4）有余4、开发商品牌及资金实力（1）不足 （2）有差距 （3）相当 （4）有余5、政策环境（1）不利 （2）较有利 （3）无影响 （4）有利6、同档竞争（1）不利 （2）较有利 （3）一般 （4）不激烈7、硬环境（1）不适合 （2）一般 （3）较合适 （4）很适合从以上（1）、（2）、（3）、（4）选项中，分别取1、2、3、4分。针对本项目所处的绵阳市的市场环境现状，参照市场因素，分别以三个项目总价分别以200元、260元、320元、450元四个价位进行综合分析。（见图1-1）图表（1-1）备注200元/人次260元/人次320元/人次450元/人次目标客户群的数量4221目标客

21、户群的需求程度4311目标客户群的交易资金量4211开发商品牌及资金能力4332政策环境4432同档竞争1234硬环境2332总分23191713安全性当量108.27.35.6如果以总分23作为满分10分计，对照价格。 由上图可以看出一个基本结论，价格越高，安全性越底，大约在450元/人次附近与当量值“5”接近，这是风险临界点，即项目的成功率为50%。一般来讲，成功率低于50%，成功率的投资属于风险投资，票价450以上对应的安全性当量值为5，即属不安全范畴。从经验角度出发，通常理想的理智而安全的利润率应为35%，即对照相应的安全性当量值为6.58.5，对应图中的价值为200元/人次450元/

22、人次。在这个区间按成本基础上提升10%15%来开发本项目。根据以上理论分析，合理平均价格应定位于280元，毛利率为45%。项目整体规划思路与建议第一节 规划主导思想一、课题规划中力求达到的目标 我们该以怎样的规划思路塑造未来的参观环境？是否能让人感到震撼？是否能让人感到眼前一亮？是否让人感到流连忘返？ 在本项目中，力求营造这样一个参观环境，这一切将会成为本项目的一大卖点。二、文脉 我们试图在整体设计中体现一种具有生命迹象的总体脉络，并在总体视觉及局部造型上，传达绵阳科技信息及历史遗留下来的科技特色，利用某些设施及调动原始的结构关系，顺畅的交通包括残疾人能参观每个角落，外宾能从英文指示路标顺利的

23、参观每个项目这些将是鲜明的特色。第二节 总体规划思路一、目前主要的经济技术指标（一）规划用地总面积： 平米（二）博物馆面积： 平米 5D电影院： 平米 风洞实验： 平米二、建筑规划特点 根据博物馆的市场定位思路，在原有规划的基础上需要增加容积率和大型停车场，增加绿化及景观的面积。机动车与自行车、步行交通三者之间的平面上和空间中的分离，确保游客安全。机动车交通在博物馆区域内需要限制最低车速，不允许进入景观区、休闲区、步行观展区。上述区域中，机动车在遇紧急事故或服务需要时（如消防、急救等）才可通行车辆。项目经营与营销建议第一节 品牌经营战略 未来的市场营销是品牌战争。每一个成功企业都有自己独特的品

24、牌形象，品牌在商业经营过程中为企业带了不菲的经济效益和良好的社会效益。一、以树立品牌为主导运用品牌战略思想开发项目，最终获取的不单是本项目的经济效益，而是通过项目开发、销售的商业行为过程，获取更多的无形资产品牌形象。品牌信任度：消费者在购买时，更关注品牌，因此而产生信任度。因此，如何成功运用品牌战略思想开发和经营，是该项目成败之所在。二、品牌经营战略的实施要点1、制定远期、近期品牌战略计划导入项目品牌的CIS战略，以项目的独特形象树立品牌。2、制定项目实施战略以项目CIS战略为主导，把理念贯穿于项目开发经营及销售的每个接点中，使之通过传播来提高知名度及美誉度。3、制订项目统筹管理系统在策划思路

25、确定后，应立即制定项目开发的统筹管理体系，以达到项目开发过程的严谨性、安全性，对质量、成本、价格等进行严格控制，使统筹计划的每个接点都按时、按量完成，达到预期市场回报的经济效益、社会效益，从而保证品牌的延伸。第二节 营销战略市场营销在中国经历了示销、推销、营销到今天的整合营销四个过程，这显示了中国市场的演变。本项目的营销定位，主要是通过整合与项目开发、营销有关的各种要素，进行立体整合营销。一、卖点整合1、概念卖点A展望未来，升值无限休闲、娱乐B科技展览、风洞、5D电影科技城名片C完善配套、提升生活质量人性化的星级酒店式服务2、规划卖点A人造科技景观、前卫立面B私人导游，全面了解科技C专业服务，

26、消解您的后顾之忧3、感性卖点A科技之源，科技之城，科技之果B绵阳科技博物馆人类60余年的科技历史展4、理性卖点A价格适中看场电影30元，跟世界领先技术的5D电影一样的票价B无遗憾的超级享受在这里，您享受到了分别在亚洲、中国、西部的三个第一广告语：游古老蜀文化，观现代高科技。寻三国遗志，看现代文明。全程SP促销战略对策及宣传推广 针对绵阳科技博物馆目前的现状，如何尽可能全面地有利于产生促销效果的措施齐集，并加以贯彻落实，是绵阳科技博物馆能否最终启动销售，持续销售的正途。第一节 立体营销方案与操作细则 为了抓住开业前、后的契机，我们采取立体化、多元化的营销方式，具体操作如下：一、展点促销1、在绵阳

27、潜在的有购买力的客户群经常活动的地点，设展点宣传促销。二、展点人员配置1、人员安排：每周六、日各安排2名销售人员到各展点。展点确定后，人员培训及巡排由“销售公司”绵阳项目组负责。2、接待工作：展点销售人员负责各展点的现场接待、咨询工作，将诚意客户送上参观车后，本职工作完毕。博物馆现场工作人员负责人员接待，并要全面介绍博物馆情况。3、展点准备：展点派送“绵阳科技博物馆”宣传彩页及印有“绵阳科技博物馆”相关资料的小礼品、购物手提袋等，同时要悬挂、张贴“绵阳科技博物馆”整体规划图、三个经营项目的介绍，以突出博物馆环境优美、科技含量高，具有很大的参观价值。三、促销活动1、每周末进行一次有奖问答活动，先

28、由参与可户填写一份问答，方可获得一次抽奖机会，抽中奖者可获得5元现金或其他小礼品。2、对每位愿意到现场参观的客户，也可告之其到现场接待处，可获得其他礼品等。第二节 宣传推广1、电视媒体：可以最为生动、立体的展示绵阳科技博物馆的形象，塑造良好形象。覆盖面广、传播速度快，通过电视台的、时间段、电视栏目的选择搭配，提高宣传的指向性。建议媒体：绵阳电视台、四川卫视、成都电视台2、报纸媒体：可以最为及时、全面的传达博物馆讯息，传播内容能够做到比较具体详实，保存性好、传阅率高、成本较低，适宜大幅度地进行软性广告介绍或促销活动及时报道，是在广告投放中采用最基本的媒体。建议媒体：绵阳日报、成都商报、华西都市报

29、3、杂志媒体：杂志媒体专业性强、目标消费群集中、指向性明确，印刷质量好，传真度高，传阅率高，适宜对博物馆在整体形象上的传播。推荐媒体：四川旅游DM广告杂志4、广播媒体：当前许多互动性强、时尚、生活的栏目，使得广播拥有了一批忠实听众，可以及时、不间断地通过广播传达博物馆不同讯息。推荐媒体：绵阳广播电台、成都交通台5、网络媒体：作为最新兴的媒体，网络日渐突显其形象、及时、互动、丰富的媒体特性，而且聚集了极大部分喜好旅游的年轻消费者。6、户外媒体：包括城市户外广告、高速公路户外广告、车身广告等，受众流动性强，适合进行概念宣传。7、品牌形象导入发布会：由政府牵头，召开关于博物馆的新闻发布会，向所有关系者传达品牌形象导入概念，树立整体形象。第三节 办事处 在省会城市成都，是西部唯一的重要交通枢纽，也是西部唯一的交易中心，是入川游客的集散地，在成都的城区中心地带设立“绵阳科技博物馆”驻成都办事处，用于接待全国各地来蓉的游客。联系成都各大旅行社进行宣传、推广。