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1、海湾时珠销售方案通过对沧州市房产市场特别是新华区板块房产市场有针对性地了解与分析，我公司对海湾明珠项目提出了以下的销售解决方案。本销售解决方案主要从销售时机、住宅及商业部分的分析行销计划共三个方面来展开。第一部分 项目销售时机项目的运作成功要“天时、地理、人合”三要素齐聚。把握本项目最佳的入布时机也就是占据绝佳的“天时”要素是确保项目整体运作成功的先导条件。我公司认为在本项目的操作过程中，应以住宅为先务部分，从住宅入手入主沧州房产市场，待住宅部分消化完毕后，再着手进行商业的操作。此观点是综合沧州房产市场2007年的整体状况而提出。1、从市场供给角度出发，在2007年沧州楼市舞台上活跃着以下的几
2、家：住宅部分天成首府项目2006年4月开展宣传，5月入市销售，“国九条”颁布后放停销售金鼎项目2006年9月完成建行团购医专项目2006年8月整地，处于前期阶段鼓楼广场2006年5月开始认购东方骏景2006年9月完成团购师专项目2006年6月开始蓄势商业部分南门步行街2005年A座销售，2006年A座开业，现施工部分为C座以上项目均有能力在2007年办理完成商品房预售许可证件。2、从需求的角度出发：沧州市人口较少，市区人口在40万人左右。经济水平较低，购买能力较差是其一大特点。2006年4月之前房价较低，维系在2000元/平方米水准，自主管部门规范完善本市的土地摘牌程序后，沧州市地价水准一路上
3、涨，直接导致房价直线攀升。较低的购买能力与相对较高的房价之间，决定了在全市的范围内，本项目的目标客户相对集中在中高收入阶层，且此阶层的数额不大。3、从竞争的角度出发：本项目处于沧州市区的黄金中心位置，对于居住地缘性较强的沧州市而言，我们有利的地理一方面为我们立足全城提供了广阔的客源，目的也让我们面临来自东西两个区域项目的竞争。如果我们不能及时争夺沧州有限的客户资源，则会面临客户匮乏的不利局面，从而影响到项目整体的操作进度。4、从地块价值的角度出发：我们的项目处于沧州市中心位置，周边商业繁华，生活配套完备，地段住宅房产价格处于稳定的上升期，成熟的商业氛围不需要我们采取以商养地、带动房价上涨的策略
4、。第二部分住宅操作计划一、项目市场定位沧州首席高尚亲水豪宅二、产品定位（一）整体项目设计协调1、 充分考虑整个项目的综合体建筑的协调性2、 充分考虑本项目动、静等功能区划分问题；3、 充分考虑项目整体外立面的协调性问题；4、 充分考虑本项目各功能区交通流线问题；（二）户型设计要点：1、 确保项目户型面积控制及户型设计的合理性；2、 确保项目户型在功能上的实用性和方便性，例如：要考虑生活阳台的设计；要避免户型产品对视问题，以及居室内的功能运用等等问题；3、 二居室：面积控制主要集中在90平方米左右；三居室：面积控制主要集中在120平方米左右；（三）外立面设计要点：1、 外立面平面设计，尽量体现高
5、层板楼的的整体性，减少复杂立面效果；2、 外立面视觉设计，尽量体现项目整体性的视觉效果，体现出项目高档视觉效果；3、 外立面颜色设计，尽量体现项目现代、高档、稳重的效果；4、 外立面设计要考虑新型建筑材料的使用和成本预算；5、 外立面设计要评估使用年限问题，减轻未来业主的生活成本；（四）智能安防系统1、 社区围墙红外监控系统（闭路电视监视系统）；2、 社区车行主出入口闭路电视监控系统社区内电子巡更系统；3、 停车库磁卡门禁摄像监控系统；4、 楼内门禁对讲系统（彩色可视对讲系统）；5、 地面1、2层窗磁防盗报警系统；6、 电梯安全报警系统直驳社区中央安全系统；7、 公共楼道包括地下车库烟感喷淋系
6、统；三、价格体系销售节奏从沧州目前房地产市场的发展状况出发，我们建议本项目的销售价格应从单套房屋总套价出发，在初期投入市场的单元总套价控制在30万元/套的水平线上，二次投入市场的部分上涨到32万元/套的水平线上，三次投入市场的部分上涨到35万元/套的水平线上，四、市场投入次序图示南一次投入部分（1号楼）三次投入部分（4号楼）回迁（2号楼）三次投入部分（5号楼）二次投入部分（3号楼）五、营销战略布局本项目运作成功不是简单的推广所能达到预期目的，要达到预期效果必须运用立体、全方位、深入的全程营销，其要达到预期效果，初步建议如下；第一阶段：强化合作团队此阶段主要是编织强大的合作团队前期准备阶段，加强
7、沟通、联合、巩固营销战略基础。第二阶段：团队组建与运用软性文章运作团队此团队主要负责项目软性文章的营销渠道，引导市场、引导消费者思想、引导消费者置业倾向、巩固项目口碑、树立项目舆论形象；固定户外宣传运作团队此团队主要负责项目在户外视觉、户外引导、户外宣传主力形象，特别是现场区，重点在交通流线、消费群体上的宣传推广；平面视觉宣传团队此团队主要是传统营销方式之一，同时也是扩大项目影响力的主要方式之一，其平面视觉设计及有效发布作用，在合作团队中占很重要的运作角色。活动支持团队此团队是直接提升项目口碑和影响业主情绪的合作团队，特别是在长期维护与业主的沟通和开盘时所造成的社会影响力起到很大的促进作用；六
8、、销控管理制度执行人：销售经理；授权监督人：销售助理；填报人：销售人员。严格执行销控管理制度，实行严格的销售暗控方式，分楼层放号。原则：表格内为项目当月全部未售房。有标注A和B的为预留房。其他为可售房。操作流程：1、小订之日（1）、在所订房号空格内，左半部用铅笔划整齐的空圈。（2）、在右半部分写上自己的名或者姓、不要和别的同事重复，同时写出订房日期。2、认购之日在空圈内涂半圈，并改认购时间，如直接签约涂满圈。3、交首付之日把半圈涂满，并改交款日期。4、填报销售情况日记表内容包括所用销售行为：以时间顺序填写小订、退小订、认购、退认购、签约、退房、交补交房款。七、销控管理：1、在订房后立即更改销控
9、，避免重复销售；2、如出现订房后业务员未及时划销控，以致重复订房的，损失由第一销售人自行承担；3每日上班销售准备的第一项工作为核对销控，检查是否有自己已订（定）房未划削控，了解当日可售房。八、整体思路本项目销售周期有四个阶段，分别以预热期、热销期、持销期和尾盘销售期四阶段组成；从每一阶段的“营销推广客户组织现场包装销售准备销售目标”等五个过程穿针引线，有序组织，使每个销售阶段都在良性的促动下达到销售预望值。第一阶段：预热期1、概念：指为保证开盘效果，项目的各项市场推广工作进入状态。包括报纸、电视、电台广告等形式见诸于媒体。2、时间：一般为3个月时间。3、内容：预热期即内部认购阶段。获取客户；清
10、楚掌握客户的购房意向及市场需求（哪种面积、户型市场需要最大）；以最优惠的价格出售商品房给对项目有信心的客户，令其得到最大收益；同时聚集人气，烘托气氛。 4、注意：内部认购时间需以综合工程进度以及经营推广进度，确定内部认购期。 5、操作：开盘前的客户组织VIP客户的组织策略在开盘前三个月进行VIP客户的组织，向有意向购买本项目的消费者发放VIP卡，此即为诚意金，VIP卡派分为金、银卡两款，金卡收取人民币20000元，银卡人民币5000元，拥有的卡不同，所享有的购房折扣不同。持有VIP卡的准客户可享受在开盘前一周提前看楼及拿到楼书等相关资料，并优先获得合意单元选择权。 6、经验获得推出这种类似诚意
11、金的形式，是发展商对项目销售“投石问路”的一种方式。根据开盘前订金的数量，推断出项目在市场上反映与客户对楼盘的欢迎程度，发展商可及时对销售价格作出适度调整，有效地避免因销售价格定位不准而令准买家望而却步所可能造成的损失同时，VIP卡的发售有利于开盘当天集中快速成交，控制把握现场气氛。 7、注意要特别注重诚意客户(VIP)的累积量，基本保证在30%预定率。第二阶段：公开热销期1、时间：一般持续时间约4个月左右；2、内容：开盘首日，现场包装与气氛营造当属重中之重。并要充分利用媒介强势掀起售楼狂潮，聚集人气，如彻夜排队，一期抢售，二期预定等现场效果，感染其他购房者，连动购房；并施展现场销售人员团队与
12、个人销售力，促成订购。另可安排司仪乐队或设置美食区，留住各户，提高客户购买信心。 3、操作：A、会场布置（1） 选房区内分三区，等候区、选房等候区、选房区，等候区为开放式的，选房等候区为封闭式；（2） 两处销控区，一处为严闭性的，只允许工作人员进入；另一处作为便于看楼客户看到的销控区； （3） 签协议书工作区B、人员配置包括售楼部工作人员及其他相关人员，相关人员配合工作，协助售楼部销售。开盘现场基本保证20人；选房等候区10人，选房区5人；销控区各2人；签协议书时电脑录入、收钱、签认购书、收回VIP卡、相关法律程序等约3人，及其他服务区人员配备，将客户分组排号进行选房事项。 C、 选房流程持V
13、IP卡客户按先后到达顺序签到，销控人员按顺序发号给选购客户，客户凭号进入选房或等候区；由现场总控台通知按号选购，分批次分时间进场；客户选定后，销控负责人贴销控点，并在点上注明VIP卡号，填写认购卡，集齐客户的身份证、VIP卡、认购卡（即三证）给有关工作人员；如果客户未能在限时内选定单位，必须离开选房区，进入等候区可继续选房；如仍未能选中，则择日再来，视为当天放弃；或者过几日仍未选中，则返还VIP卡，办理退钱手续。 选好房号的客户由工作人员引至签协议、交款工作区，办理购房相关各项事宜；如有疑问，领其至咨询处处理；客户签订认购书后，工作人员将其领至司仪活动区，由司仪宣布其成为业主，在场人员热烈鼓掌
14、，以示祝贺；持VIP卡的客户完全选购后如有剩余单位，则开放散客选购，认购不分先后，先落定金先得。 4、注意销控做到透明销售，价格也要依销售状况调整 60%。当天发售力争达到30%，此时间包含预热的那2个月时间。其余热销期要促使发售率达到60%。第三阶段：持销期1、时间：6-9个月2、操作：应做到有节奏地控制销售进程。一方面，挖掘收集老客户资源。一个具有足够规模的开发项目随着客户资源的不断增多，人气凝聚和宣传的力度也相应增强，“一传十，十传百”的口碑宣传，令后来的购房消费者疑虑打消，缩短谈判选购周期。开始以客户为中心，组织客户通讯与联谊，强化与老客户的沟通，令项目在老客户心目中形成美誉度，促成老
15、客户带新客户的互动； 另一方面，利用节假日、事件及媒体活动进行宣传，比如进行事件行销。事件行销是指发展商以一个或几个事件为中心组织行销活动，其目的往往是三个方面：吸引更多人前往现场；丰富项目品牌内涵；制造注意力和话题。比如吸引人前往现场的事件行销：现场大型娱乐游玩活动，往往还会邀请电台等机构一起参加；还有出乎意料的创新举措，其它现场常规活动，如小型音乐会、看楼抽奖活动等。 第四阶段：尾销期1、概念：楼盘销售率在7成左右时，余下的单位便称作尾盘，因尾盘往往沉淀了发展商的目标利润，故尾盘处理上应格外重视，并尽可能重新进行项目市场定位，维持热销状态。2、操作：由于房子已售出大半，策划人员应随项目状态
16、及时更新楼书等宣传资料，让消费者了解项目的现状，对项目保持新鲜感，并且采取多种方式进行促销；同时要强调在售信息，往往一个楼盘到了尾期，有些消费者会认为该楼盘已销售殆尽，不会把注意力放在该项目，因此为了转移消费者视线，一定要加强在售信息的宣传。 对已有的客户资源合理利用，要处理好业主的投诉问题，维护项目良好的形象。售楼卖场要做好定期维护，千成不能残破，留给人不好的印象；另外，销售人员要做好积极安排，适当考虑人员调整与调动，跟其他在售楼盘互换人员，让售楼员彼此产生新奇感，提高其主动性。 3、注意a.强调在售信息b.多种方式促销 c.增加上门量d.处理好业主投诉 定期维护，千万别残破 e.资料更新，
17、不能等同于初发售期资料，依现有房号制作资料f.人员更新：调动、调整 10%-15%，总量达到90%95%九、配合工程进度的销售进度销售阶段第一阶段（预热期）第二阶段（公开热销期）第三阶段（持销期）第四阶段（尾销期）销售时限3个月4个月6-9个月12至18个月销售部分1号楼1号楼3、4、5号楼4、5完成比例1号楼可售单元保证50%的认购率，并保证认购客户30%以上的预定率1号楼可售单元保证80%的销售率，并着手投入3号楼最东侧2个单元的全部房号，以补充本销售阶段的房源，并保证30%以上的认购率。力争在6个月内完成3号楼可售单元80%以上的销售率，在阶段第七个月投入4、5号楼东侧单元房号，并保证3
18、0%以上的认购率。力争在6个月内完成5号楼可售单元80%以上的销售率，在阶段第七个月力推4号楼，在六个月内完成4号楼可售单元80%以上的销售率。再阶段第13个月开始的半年时期内，完成整体90%以上的销售率。工程进度1、2号楼开工1、2号楼完成6上层以上施工3号楼开工在阶段中期4、5号楼开工第三部分 商业操作计划一、项目商业部分定位“具备良好的投资收益及口碑的大众化投资工具”解释：1、的投资收益是指本项目在正式投入商业运转之后，对本项目投资的客户可以在经营口市服务周期内得到可观的收益，相比其它的大众化投资方式如银行、股票等，其收益率更高。2、良好的口碑是指本项目在正式投入商业运转之后，是沧州市规
19、模最大、经营最好、人气最旺、知名度最高的商业综合体，是沧州人进行购物、消费、饮食、娱乐的第一选择场所。3、大众化投资是指本项目的投资门槛低，相比其它商业项目动辄百万的投资而言，本项目更易于吸引中小投资客户群，中小客户投资群体仅需要最低数万元的投入，即可拥有本项目商业铺位的产权。二、“化整为零、化零为整”的实施方案“化整为零、化零为整”是从本项目的销售与经营两个方面相结合而提出的实施方案。所谓“化整为零”是指在项目的销售过程中，不采取传统的商业铺位销售方式，即一个大的可用于经营的铺位一个客户的销售原则，而是将一个个可用于经营的商业经营铺位进行再次的分割，划分为数个相等的小面积铺位，从而降低每一个
20、可出售的商业铺位的投资总额。所谓“化零为整”则是从商业经营的角度出发，将我们在本项目销售过程中出售的一个个小面积商业铺位，进行再次的规划整合，数个小面积商业铺位合并成一个商业铺位来投入正常的运营。整个“化整为零、化零为整”的实施方案是以本项目商业部分实行统一经营为前提条件的，只有在统一经营口市的前提下，才可保证本项目商业成为沧州市规模最大、经营最好、人气最旺、知名度最高的商业综合体，是沧州人进行购物、消费、饮食、娱乐的第一选择场所，才可以具备良好的口碑效益。同时，良好的商业运营状况也有利地保证了本项目的投资客户的投资收益。三、商业部分入市时机1、我公司建议本项目商业部分应选择在住宅部分完成即定
21、销售任务之后，再开展相关的销售前期准备工作。2、解释：（1） 从地块商业状况看，本地块位于沧州市最繁华的商业中心地带，商业氛围浓厚，不需要我们通过以商业带住宅的方式来推运地块房价的上涨。（2） 从销售运作的角度出发，通过住宅部分热销，可以很好的积累商业部分的销售人气，为商业部的热销带来强力的推动，同时也可有效消除“国富”项目的不利影响。（3） 从工程资金要求的层面看，商业部分运作需要大量的资金，而资金的回笼速度并不一定迅速，会对贵公司提出更高的资金要求，增大项目运作的难度。四、项目群体关系示意图（一）关系集合投资客户、物业服务中心、商业经营公司、物业休（二）示意图集投资客户雇佣投资收益物业体管
22、理管理物业服务中心佣金，监督商业运营公司总裁五、商业规划楼层经营内容品牌规划数量规划形式八美容、美发、网吧、网络影院国内中档品牌消费店七电子游戏、运动休闲、儿童乐园六饮食高档餐厅（包抱正餐、西餐、饮品店）五家居、百元服装街以低端品牌室内商业街四女装、女用品国内一线品牌旗舰店二个以上，日常经营40%以上为中档品牌，其余为低端品牌大型商业买场三男装、男用品国内一线品牌旗舰店二个以上，日常经营40%以上为中档品牌，其余为低端品牌二休闲服饰、皮具国内一线品牌旗舰店三个，日常经营40%以上为中档品牌，其余为低端品牌一超市、电器、钟表珠宝国内一线品牌旗舰店四个以上，日常经营50%以上为中档品牌，其余为低端
23、品牌六、商业部分价格策略本项目商业铺位同层之间不区分位置价差，只存在层价差，具体单位的销售价格，可视项目前期运作状况，并综合本地块的市场状况考虑定价。单套商铺的价格建议定为3至5万元的价格区间。七、销售时机的划分与销售控制1、不同销售时期各层销售部分的区间图示一层二层三层三期二期三期二期一期30%（占层面比重）30%（占层面比重）50%（占层面比重）一期40%（占层面比重）一期40%（占层面比重）二期30%（占层面比重）30%（占层面比重）50%（占层面比重）2、不同销售时期的销售比重销售时期销售比重（%）进度控制销售时间入市时机一期37一期投入市场部分消化达65%以上时，二期部分全部投入4个月商业部分投入运营达6个月至9个月时，且经营状况良好二期43一、二期投入市场部分合计消化达65%以上时，三期部分全部投入4个月三期204个月八、推广策略与推广对象销售时期推广方式诉求点推广对象一报纸户外车体总价低投资门槛低高回报高收益保证面向全城二投资产品推介会面向住宅客户及一期商业部分的业主，联合银行、保险、基金行业进行产品推介会三走销以一线销售人员走出销售部，面对面向全城客户推介为主