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1、销售绩效考核管理办法解析一、销售部设：经理一名，销售人员定岗四名，销售部内勤一名：三、销售人员绩效挂钩：2、销售人员按区域同代理商捆绑，实现以效益为中心的企业宗旨，具体业绩考评如下：A、完成基本销售目标3万元/月，落实签约代理商或经销商 3家, 每月可领取基本底薪600 元，差费按公司财务报销标准执行，报销旅差费及通讯费 600元;未完成此任务者，按销售目标折算发放。B、超额业绩按公司产品销售价2涉发绩效工资及奖金，合同高出公司价格部分，公司扣除税金后，50%奖励销售员，不再报销旅差费及其它费用。C重大商业合同和商业谈判需公司出面时，成交额可比照上条情况，不再奖励高出价格部分，扣除费用后执行。
2、销售人员绩效考核表D销售人员必须做好市场的开发、考查、资源利用和维护工 作，销售代理商网络原始资料，必须交由公司销售部备档。E、公司财务严格实行不欠帐销售制度，每笔销售合同必须全款回收，财务监督，归档管理，落实到人，确有实际情况需由公司总经理签字同意后方可酌情执行。F、合同回全款必须作为销售人员第一责任考核，销售部除内勤 统计管理外，每人必须和绩效工资奖励办法挂钩。G属公司经理安排的考查和其它任务时，旅差费用按公司财务 报销制度执行。销售年终奖，按完成年任务40 万以上奖励1%， 40万以下奖励0.5%，公司根据每年个人对公司的贡献及综合表现进行评定。五、销售人员给公司反馈的各项信息必须真实可
3、靠，不得有虚假，以备公司联络。六、对公司销售任务和市场开发有突出贡献和优异成绩者，经公司董事会研究将给予重奖和晋升。八、此制度作为公司销售人员暂行考核制度，在实施过程中根据发展情况可作修订完善。第一条为鼓舞销售人员工作热情，提高工作绩效，积极开辟推销路线，开拓市场，本公司特制订本办法。第二条销售人员奖金发放办法按营业所销售人员和外部销售人员分别制订。第三条营业所销售人员 （ 整体 ） 应得分数的计算根据以下几项内容：收益率（ 占 20%）、销售额完成率（ 占 40%）、货款回收天期（ 占 30%）、呆账率（ 占 5%）、事务管理 （ 占 5%）。其各自的计算方法为：1. 收益率得分。收益率得分
4、=20分+盈亏率+ 0.1%x 1.5分盈亏率=实际盈余（或亏损）/实际销售额X 100%如存在亏损，则盈亏率为负。2. 销售完成率得分。销售完成率得分=40分X销售额完成率销售额完成率=实际完成销售额/目标销售额X 100%如有个别特殊原因使销售大幅度增长，则原销售目标应再增加，以免使非因个人努力而获得的销售增长计入该月销售目标。实际销售额一律按净销售额计算。3. 货款回收天期得分。贷款回收天期项目基准分为 30 分。货款回收日期比基准日每增加一天扣减0.5 分，每减少一天增加 1 分。4. 呆账率得分。呆账率=呆账额/实际销售额x 100%无呆账者得7.5 分，呆账率基准为0.2%，实际呆
5、账率在0.2%以内者得 5 分，每增出基准0.1%则扣减0.5 分。5. 事务管理得分。事务管理项目满分为 5 分。公司列入管制的业务报表每迟送或虽未迟送但内容出现错误者，每次扣减 1 分。如因迟送致使绩效统计受到影响，则本项分数为零外，再倒扣 5 分。 6. 营业所销售人员 （ 整体 ） 应得分数为以上五项各分数的加总。第四条外部销售人员应得分数根据以下几项内容计算：销售。完成率（ 占 50%）、货款回收天期（ 占 30%）、客户普销度（ 占 10%）、呆账率（ 占 10%）。其各项的具体计算方式如下：1. 销售完成率得分。销售完成率得分=50分x销售完成率销售完成率=实际完成销售额目标销售
6、额x 100%如有个别特殊原因促进了销售额（量） 的增长，则这部分增长应计入该月的销售目标，对原销售目标加以调整。实际销售额一律按净销售额计算。2. 货款回收天期得分。本项目基本分数为 30 分。货款回收天期每超过基准日一天扣减0.5 分，每提前一天增加1 分。3. 客户普销度得分。客户普销度得分=10分X客户交易率客户交易率=实际交易客户数180户x 100%假如辖区内的总客户数不足此项的最低标准（180 户） ，属于专业外务或特殊地区等情形时，须报请上级批准，根据具体情况酌情处理。本项最后得分最高以 14 分为限。4. 呆账率得分。呆账率=呆账额实际销售额x 100%无呆账者得15分，呆账
7、率在基准（0.2%） 以内者得 10分，每超过基准0.1%扣减0.5 分。5. 外务人员的应得分数为以上四项分数的算术和。第五条获得奖金的基本条件要求：1. 营业所销售人员（整体 ） ：销售额完成率要求在100%以上，总分数要求在100 分以上。全期平均无亏损（ 假如亏损则保留该营业所名次并列入考绩，但奖金不予发放） 。2. 外部销售人员：销售额完成率要求在100%以上，总分数要求在100 分以上。主力产品交易客户数均应在150 户以上 （ 按月计算 ） 。第六条奖金计发方式。每月计分一次，每3 个月累计分数计发奖金一次。第七条奖金金额与分配办法：1. 营业所销售业务人员：根据各所实得总分排定
8、前五名，其余符合得奖条件者依据具体分配方法以分配。具体分配办法是：外销员获得相应奖金金额的60%助理外销员（配货 ）及司机各得奖金的20%。如有两位以上助理外销员 （ 配货 ） 、司机协助该外销员，则依各人对该外销工作的贡献程度比重实施再分配。第八条销售完成率在80%以下，而且名列最后一名者记过一次，名列倒数第二名者警告两次，倒数第三名者警告一次，如连续两期均名列最后一名，则以降职处理。第九条如有虚报销售业绩者，一经查出，除收回所发奖金外，还将另外严加惩处。第十条本办法自xx年xx月x日起开始实施，并根据实际情况 需要适时加以修改。1、目的为明确销售人员绩效工资、晋升及年终奖金的计算、发放标准
9、，并激励销售人员的积极性、主动性和创造性，特制定销售人员绩效考核办法。2、适用范围适用对销售人员的考核。3、职责3.1 财务部、仓储物流部提供销售人员的绩效数据给人事部。3.2 行政部根据各部门提供的数据计算绩效奖金和年终奖金，绩效奖金随工资发放。年终奖金由财务部负责发放。3.3 行政部负责提供销售人员晋级、降级所依据的数据。4、工作程序4.1 销售人员绩效考核内容：销售人员绩效考核表解释说明：(1)销售毛利=销售额-产品成本-对应客户群体发生的所有费用- 公司内部分摊费用;(2) 产品售价由公司统一制定价格政策，特殊情况低价销售，必须报请总经理同意;(3)月度毛利提成率=(月度绩效工资X 6
10、0%)/月度计划毛利总额;(4)月度销售提成率=(月度绩效工资X 40%)/月度计划销售总额；(5) 回款提成率=回款率60%,回款提成为0;60%回款率70%,回款提成为 %;70%回款率80%,回款提成为%;80%回款率90%,回款提成为 %;90%回款率100%,回款提成为%;回款率=100%,回款提成为%;(6) 回款率 =(月初回款+当月销售- 月末未回款)/ 月末未回款*100%(大于1 时，按 1 计算 )(7) 业务员共同产生的费用，按照谁受益、谁承担的原则，或在报销时写清分配比例。店展或经销商会议等大型活动，可以将费用平均到全年计算。公司级广告、市场策划活动另议 ;(8) 新
11、客户有效期：一年。 ( 老客户间隔一年以上重新采购的产品也算新客户 ) 。由业务员独立开发的新客户做额外奖励。(10) 财务部于每月号之前将上月销售人员除物流费用之外的其他费用、办事处费用、超期账款提报给行政部，由行政部负责汇总。销售内勤于每月号之前将上月销售人员销售数据及超期库存提报给行政部部。行政部于每月号之前将上月销售人员实际销售额、销售利润、新客户新品销售额、费用汇总、超期账款、超期库存、销售计划、提成系数及绩效奖金计算结果提报总经理。由总经理进行复核。各项提报数据均需提报部门经理签字确认。4.2 销售人员晋级、降级标准：4.2.1 晋级标准：(1) 新入职销售人员在试用期间 (1-3
12、 个月 ) 经部门经理、分管领导综合评定合格后转正初级销售工程师 ;(2)连续六个月总体计划完成率A 80%且六个月总体毛利n万一中级销售工程师;(3)连续六个月总体计划完成率A 90%且六个月总体毛利n万一高级销售工程师;(4)连续六个月总体计划完成率A 100%且六个月总体毛利n万特级销售工程师 ;4.2.2 降级标准：(1) 连续六个月总体计划完成率50%淘汰( 因市场发生重大变化或其他不可抗力导致的计划完成率50%，可报请总经理批准免于淘汰);(2) 连续六个月总体计划完成率80%由中级销售工程师降为初级销售工程师;(3) 连续六个月总体计划完成率90%由高级销售工程师降为中级销售工程
13、师;(4) 连续六个月总体计划完成率100%由特级销售工程师降为高级销售工程师;解释说明：(1) 符合晋级标准的销售人员，由部门在一个月内提出申请。超过时效不予审批;(2) 业务素质、素养较高者经评议审批后，可直接定级;(3) 晋级、降级均可连跳。举例说明：初级销售工程师连续六个月总体计划完成率n 90%六个月总体毛利n万，经批准可直接晋级为高级销售工程师，而无需经过中级销售工程师阶段;4.3 销售人员年终奖金发放办法：4.3.1 关于30%绩效奖金的发放：每半年以现金形式发放一次。每年 9 月份发放当年 1-6 月份的奖金，次年2 月发放 7-12 月的奖金。4.3.2 关于年终奖金的发放：(2) 每年 1 月底对各销售组销售毛利与去年进行对比，如果毛利高于去年，对超额部分按照%对销售小组进行奖励。(3) 对于销售人员独立开发的重大客户，由销售人员提报具体信息，经公司认定后，对销售人员给予纯利%-%的奖励。