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1、。傥）一汽 TOYOTA大家所知道的昂贵的手机和低价的手机 昂贵的手机和低价的手机在通讯这一最基本的-i1 TOYOTA功能上有多大差别？挖掘顾客深层次的购买动机,是需求分析的核心理念。沟通0再 TOYOTA1侑售部提问的重要性毫萨过系统鹤问，才能将7可能性在进入到产品演示阶段前，你必须确认你已经掌握了以下/顾客的需求与购买动机/顾客的期望值/顾客的财力/最后一问自己：我是否已经找到合适的产品给这位顾 他对此会满意吗？信息：客?一 1俏售部汽车销售十年磨一剑前潍备愚能您更| r r*/ 1 一rf 口挺J可n由密）一注T。、rOTA需求分析的清单玖玖丰田销售部姓名购车预算 购买时间 跟什么车做
2、比较 家庭概况 兴趣爱好 客户行业背景 关注产品的哪些部分 现在开的车 对汽车产品的要求 兴趣车型 购车用途 购买动机 TOYOTAQ 带）_后 TOYOTA。密浅 TOYOTA开放式问题：用于收集信息封闭式问题：用于确认信息问题类型例子玖玖丰田销售部 &一注 TOYOTA一般性问题指过去和现在您觉得以前开的1.8排量的 发动机怎么样？有哪些 优点，有哪些不足？所以您现在正在找一辆件 能更好的车辆是吗?辨别性问题指现在或将来辩别动机您认为2.5T的发动机能符 合您的需求吗？连接性问题指将来将购买动机与产品特性连接起来弓牌式提问:问题类型用途建3期一涔工OYOTA提问句玖玖丰田销售部一般性问题指
3、过去和现在收集讯息了解外在需求开放式问题辨别性问题指现在或将来辩别动机连接性问题指将来将购买动机与产品特 性连接起来确认讯息满足潜在需求引导顾客创造未知需求封闭式问题封闭式问玖玖丰田俏售部从提问到提问：金 .“提问冠军赛”三人一组，一人裁判，可谈论任何话题,例如：甲：晚上我们吃川菜好吗？乙：还有其它选择吗？违反以下任何一条者，则被判为负方讲了陈述句A思考时间超过5秒回答时用的问题与先前的话题没有关系胜方继续二人 一组比赛，直 至决出总冠军。玖玖丰田俏售部，飨）一汽 TOYOTA聆听的技听、说、读、写你认为销售人员在实际工作中使用/此玷TI；的闻 D An一涔 TOYOTA称赞对方频频点头使用笔
4、记本身体微微前倾声音反馈椅子坐一半进一步探询客户微笑、开口笑、眉开眼笑由0滨 TOYOTA积极式聆听的技巧探查:玖玖丰田销售部者刚才所说的话题或I详细式探查A阐明式探查二重复式探查展开式探查者所关心的话题进一步提问O/探查是为工获取更炙的信息话者说的多一些，或使听者找到更合适的回答浸 TOYOTA玖玖丰田销售部积极式聆听的技巧根据实际情况来选择探查的方式我们一般分为以下四种探查由馈）一注TOYOTA玖玖丰田情售部当谈话者的话中没有包含足够的信息或 部分信息没有被理解时，就应该采用式聆听的技巧我去看过很多车，但是我不喜欢阳春车 “请问：您说的阳春车指的是什么车？玖玖丰田俏售部式聆听的技工当信息不
5、清楚或模糊时，阐明式探查是 最好的顾客：我需要一部大一点的车:例：您“这里”指的是马力大还是空间大。十一注 TOYOTA呼丰田俏售部积极式聆听的技巧在谈话者回避话题或没有回答先前的问题时，应采用重复式探查电,4销售顾问：您比较喜欢什么颜色的车？顾 客：只要好看就可以了（例：“那您觉得深颜色好看还是浅颜色好看？ ”）Xy Wr yS33h&lj玖玖丰田竺售部积极式聆听的技巧在鼓励谈话者进一步深入的讲述同一话。题时，复述深入式探查是最有效的igko 顾客：我经常会开车去自驾游 展开话题。 _ A% - -)1 TOYOTA玖玖丰田俏售部55 TOYOTA需求提问1.你开过哪些车？2你是做什么的？8
6、 .现在工作的怎么样？9.小孩多大？上学了没？3 .开了多少年车？10.你住哪里？老家是哪里的？4.跑了多少公里？11.朋友都用哪些车？5.经常到哪里玩？12.家里小区的物业可好？6.你有哪些爱好？13.生意现在好做吗？工作顺利吗？7.现在开的这个车怎么样？由号注TOYOTA制作 需求提问 列问：卡罗拉费油吗?玖必丰田情售部答：百公里油耗仅为7.1升，您觉得费吗？玖玖丰田销售部后 TOYOTA制作需求提问问：普拉多的排量为4.0升，它是不是很费油？答：普拉多是一款高性能豪华的越野车，如 果您选择了它的话还考虑油耗的问题吗？)1 TOYOTA玖玖丰田销售部作需求提问歹I局问：听说花冠冬季打不着火
7、是吗？答：我公司有三台车冬季没有这种情况发生,您是在哪听说的或看到的? TOYOTA制作需求提问列3玖玖丰田俏售部JfTOYOTA1 .所以您经常上外地游玩、出差2. 5一定很适合您，您是否也这样认为呢?2 .所以您经常出入商务场合那么黑色大气将更适合您，对吗？3 .您是年轻的白领，在城市里用车RAV4很适合您，是吧？TOY OT A玖玖丰田俏售部制作需求提问 列表：连接性提问（封闭式1 .交车时先帮您把汽油满上，发票开好向您请款是吗？2 .首保时候，您希望为您先做好预约是吗？3 .这车是给您女儿买的吧？4您儿子大学毕业那天，给他的惊喜礼物是吗？5呵呵，我为您申请下吧，但您今天要能够决定才行的？6.您希望使用3M的隔热膜吗？7您车上需要个导航吗？8您的领导回国那天需要新车到机场接送吧？ TOYOTA练习。o OPEN / C1 .你车子都在那里洗车？2 .你是那个行当的业务呀？3 .这车是给你买的吧？4你大学即将毕业了吧？5你家是哈尔滨那里的？6.你在大学教授那个专业？7,你收入有5位数的哦？玖玖丰田销售部10 .你常用U盘存放歌曲吗？11 .咱们到后头看颜色？12 .这次购车是家用还是单位用？13 .您打算购哪款车型？14 .那您要购多大排量的呢？15 .那您打算什么时候交车呢？16 .交车后第一个到那里玩呢？8你在那个国家学习呀？玖玖丰田俏售部由鱼）一汽TOYOTA