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1、,分销规格遭淘汰问题分析,现在我们碰到的主要问题：示例 好不容易进场了，却被零售商以排行后5%，强行淘汰 该产品规格公司要求上架，零售商却每月以销量威胁淘汰 某些品种是依靠是品种齐全来销售，但个别SKU销量是偏 低，如何避免被淘汰的厄运？,分销规格遭淘汰问题分析,怎么办？ 换位思考： 如果你是零售商，你会如何来衡量商品的效益 高低？,分销规格遭淘汰问题分析,分销规格矛盾问题-原因分析： A：许多供应商不了解超市是如何进行商品绩效评估的， 不了解超市的矛盾情结-“好卖的商品毛利太低，毛 利高的商品又卖不动”，总是希望超市对我们大品牌 给予倾斜支持；,分销规格遭淘汰问题分析,分销规格矛盾问题-原因
2、分析： B：某些采购把商品绩效简单等同于销量排行，把商品更 新简单的理解为“销量末位淘汰”，导致超市经营一 段时间后，商品结构失去平衡，供应商结构也同时 失衡；,分销规格遭淘汰问题分析,对策思路： 供应商如何深刻理解“零售商的商品绩效管理”，寻 求有效解决之道，而不是与零售商过分纠缠于单品 销量问题！,分销规格遭淘汰问题分析,零售洞察-商品绩效考核问题： 方法一：商品销量排行榜：VOLUME 方法二：商品毛利投资回报率分析法：GMROI 方法三：商品周转效益分析法：TURNOVER 方法四：商品毛利贡献分析法：CTM 方法五：品类商品结构分析法：ASSORTMENT,分销规格遭淘汰问题分析,零
3、售洞察-商品绩效考核问题： 方法一：商品销量排行榜：VOLUME 零售商进行ABC商品管理、淘汰SKU的最常见参照 指标；,分销规格遭淘汰问题分析,零售洞察-商品绩效考核问题： 方法二：商品毛利回报率分析法：GMROI -站在投资回报的角度，分析商品的绩效问题，是近 年来零售商流行的商品考核方法；,分销规格遭淘汰问题分析,商品绩效考核问题：GMROI 买方市场零售业经营的普遍现象： 好卖的商品毛利低，差不多成了“搬运工”了；毛利 高商品基本上不怎么好卖，如何评估商品绩效进行 商品淘汰？,分销规格遭淘汰问题分析,商品绩效考核问题：GMROI GMROI （商品毛利投资回报率） 矛盾情结：要毛利，
4、还是要利润？ 单看商品好卖没有用、单看商品毛利率更不行，那怎 么来衡量商品绩效，因为超市的面积、货架等资源分 配都是根据效绩为基础的？！,分销规格遭淘汰问题分析,GMROI毛利回报率: 练习： 假设现在公司贷款10万元钱给你去做生意，有两款产 品可供选择，一个是低毛利高周转的海飞丝，另一个 是高毛利低周转的压力锅； 现在只能选择一款产品做，那么你做那款产品年度的 效益更好，为什么？（在此仅考虑单品本身的经营效 益）,分销规格遭淘汰问题分析,GMROI毛利回报率: 练习表,分销规格遭淘汰问题分析,商品绩效考核问题：GMROI毛利回报率 GMORI = 毛利额 /平均库存 = （毛利额 /销售额）
5、* （销售额 /平均库存） = 毛利率 * 周转率,分销规格遭淘汰问题分析,商品绩效考核问题：GMROI毛利回报率 GMROI 商品效益评估工具： -用于衡量库存的每1块钱所产生的毛利润的多少 商品ABC管理的基础工具,分销规格遭淘汰问题分析,商品绩效考核问题：GMROI 以GMROI的高低把商品分为ABC三个等级进行管理，是 商品提升效益的基础；,分销规格遭淘汰问题分析,商品绩效考核问题：GMROI毛利回报率 例：根据GMORI的排行为基础，对单品实施ABC管理： GMROI排行前20%，A类商品重点扶持； GMROI排行21-95%，B类商品常规管理； GMORI排行后5%，C类商品考虑淘
6、汰更新；,分销规格遭淘汰问题分析,商品绩效考核问题：GMROI毛利回报率 GMORII毛利回报率（投资回报的效益问题） (GMROII：Gross Margin Return On Inventory Investment） 品类周转天数指标（周转天数 VS 付款天数）,分销规格遭淘汰问题分析,商品绩效考核问题：品类周转天数指标 周转指标 = 周转天数 VS 付款天数 = 周转天数 VS 品类Benchmark,分销规格遭淘汰问题分析,商品绩效考核问题：品类周转天数指标 零售财务：商品周转计算方法 库存周转天数 = 平均库存 / 日均销售 商品周转天数 = 365天/周转率 周转率 = 年总销
7、售额 / 日均库存 范例：,分销规格遭淘汰问题分析,商品绩效考核问题：毛利贡献分析法CTM 超市可用来持续提高毛利总收益的方法，是评估每个产 品、小类或品类对整体利润的贡献指标； 毛利贡献率（Contribution to Profit: CTM） 毛利贡献率指标 (CTM) = %销售占比 X %毛利率,分销规格遭淘汰问题分析,练习: 毛利贡献分析法CTM 假设这些SKU毛利率或销售占比改变了，则：,分销规格遭淘汰问题分析,商品绩效考核问题：品类商品结构分析法 注：具体请参照商品构成模块，例如大包装洗衣粉的 5W1H分析法就是因为它顾客才顺带”购买了其他一 大堆的商品硬指标通不过时，考虑软指标。,