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1、商务沟通与谈判策略1 问的艺术2 答的技巧在商务谈判中，谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门，多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的，可能含有谋略、圈套，如果对所有的问题都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧。1. 优势商务谈判策略2. 劣势商务谈判策略商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。但是，在某些情况下，由于某种限制 （ 如垄断或急需） 或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双
2、方势力对比突然发生不利的变化，我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。劣势谈判难度相对较大，人们为此发明的技法也众多，但万变不离其宗，劣势谈判最重要的是改变谈判力势态，然后才是运用进行实质性谈判的技巧。其基本要领是: 削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长补短、避短，尽量减少让步。3. 均势商务谈判策略一般而言，商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。这里所说的均势，是指各方谈判力在总体上的基本相当。在各方势力总体上基本相当的情况下，由于各方不同的特点，构成谈判力的各个因素强弱往往不同。所以，均势谈判的基本要领，是在平等相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造 条件，努力把均势改变为有利于己方的优势，把均势谈判改变为优 势谈判。在制定转化对策中，现代对策论将具有指导意义。无论企 业在谈判中处于优势、劣势或均势情形下，商务谈判的策略和技巧 的运用都是非常重要的。人们在实践中总结出了许多方法和技巧， 掌握这些方法和技巧，对提高谈判力具有重要作用。