《医药营销六年的心得体会.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《医药营销六年的心得体会.ppt（45页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、八年医药营销的心得体会,有得有失 成功的东西、真诚地希望给大家有所帮助； 失败的教训、请大家借签，不要犯同样的错误；,郝晓亮,一、分五个方面与大家真诚的进行沟通,优秀营销人员必须具备的特质； 做为一个优秀营销人员必备的一些营销常识； 在客情处理技巧上，非常重要但又被人经常忽略的几个问题； 关于情商的理解； 龙头企业的操作技巧。,一、优秀营销人员必须具备的特质,自信，勇于挑战 充满激情，永争第一 诚实 谦和 变通,韧性 感恩 学习力 执行力 计划性,何谓自信,自信是建立在充分的知识、自尊的基础上的； 客户与我们都是平等的，只不过客户是需求我们的某一样东西，而我们恰巧是这种需求的供应者。,何谓激情
2、,激情是你做好一件事情的内在推动力，满怀求胜的欲望去快乐地做事情。,何谓诚实,不是憨厚，是真诚，务实；可爱可敬 是言必行，行必果；许诺的东西必须要做到，否则你所讲的再有理由，对别人来讲也是欺骗，更谈不上诚实,何谓谦和,永远要记住：不要认为你比别人聪明，要假设对方比你聪明，至少和你一样聪明 与客户面对面时要善于征询对方，不能示强；不要高高在上，夸夸其谈，你再优秀，他人亦有可取之处,何谓变通,要达成一个结果，往往会有好多途径，我们遇事要多准备好几套方案择优实施。 凡事都有原则，变通是以原则为基础的。 客户的需求有时是不切合实际的，这就要求我们学会变通，婉转的拒绝总比说“不”要好的多。,何为韧性,韧
3、性就是要有坚忍不拔的毅力，在困难挫折面前永不低头，总结经验，从头再来，直到胜利！,何谓感恩,记住一句话，对你有很小的一点帮助的任何一个人，你都要感恩！ 对同事感恩 对客户感恩 对朋友感恩,学习力,向长者学习，向智者学习； 知识的更新换代； 模仿别人的长处； 动脑筋思考，学以致用。,执行力,关于执行力的问题，经常讲，反思一下我们又做了多少呢？一件事情，领导出面已经万事俱备了，如果我们执行力不足，后继工作没有马上跟上，会造成多大的浪费！,计划性,做事之前一定要做好计划，明确目标，对自己做好的计划一定要彻底执行。,二、营销常识,市场摸底 访前准备 找出客户的需求 同理心倾听 成功产品介绍的两个原则
4、如何处理客户回应,处理客户异议的原则 促成谈判成功的重要因素 谈判的准备要项有备无患 拿定单 访后跟踪,市场摸底,养殖数量 行情 经销商 分布状况,竞争对手 直接客户：发展潜力，资金势力，决定者为本情况，个人资料。 竞争对手：经销，价格，产品特点，销售策略，市场活动。,访前准备（不打无准之仗）,产品资料 重点产品 经销资料（不同类型的客户， 应采取不同的策略） 预约 目标 谈判方式 上次的承诺,找出客户的需求,获得利益（彩票） 害怕损失（保险） 享受愉快（电视） 避免痛苦（医药） 社会认可（文凭） 引以为荣（古董、首饰、名牌）,同理心的倾听,积极主动地倾听对方所讲的事情，掌握真正的事，籍以解决
5、问题，并不是仅被动地听对方所说的话。 原则 站在对方的立场，仔细地倾听 要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的； 要能表现诚恳，专注的态度倾听对方的话语。,成功产品介绍的两个原则,A、遵循特性优点特殊利益的陈述原则。 B、以指出问题或指出改善现状，提供解决问题的对策或改善现状的对策，描绘客户采用后的利益的陈述程序。 FABE法则,如何处理客户的回应,客户的回应有： 正面对产品或服务认可，并有利于缔结。 负面回应对产品或服务提出异议，不利于业 务的直接缔结 似负面回应听起来像负面回应，实际上是为 了缔结而对产品或服务提出异议。,处理客户异议的原则,原则：“截取正面，不理负面” 客户的反面意见60
6、可用一个问句来转换话题，但转换的话题要围绕今天的目标。 如是反复提出异议要表示理解或表示道歉。,促成谈判成功的重要因素（任何时候，面对任何客户都不要指望随机应变就能获取定单）,确立目标 收集和谈判主题有关的资料 安排进行谈判的个人或团体人选（知己） 了解谈判对手（知彼） 使谈到主题明确化 规划谈判策略 实战演习。,谈判的准备要项（有备无患）,A、在步入会议室前，一定要清楚这个谈判会议最高最终的目的是什么，以及策略性的宗旨何在？ B、开会时所要谈的项目要写下来，也就是准备议程。 C、你希望对方做什么决定？你要的是什么？对方要什么？ D、谈的项目，哪些对你有利，哪些对你不利，都要考虑好，最好能够条
7、列下来。 E、什么该放在议事日程？什么不该做？为什么？ F、了解会谈中最重要和最不重要的问题。 G、谈判前，你手上通常持有一些实据，也许十项中有七项您有实据，有三项不确定，这三项就需要拟订假设，还要估算这个假设的准确度。,拿定单,时刻不要忘了自己的目的，拿定单要有冲出火线的勇气。 行销观点-行销是帮助客户购买的过程，要站在客户面前考虑问题，不要强加给他。,访后跟踪,A、你今天给客户做了什么样的承诺，马上去办； B、使用后的效果和满意度； C、还有哪些需求； D、估计下次送货时间； E、对客户感恩。,记住几句话,害人之心不可有，防人之心不可无。 对公司负责，就是对自己负责，积极的收款，要债和预感
8、客户是否要倒闭，这是要时刻提高警惕的东西。,三、非常重要，但易被忽略的客情关系处理的技巧问题。,第一印象 电话预约 酒桌上的细节 如何对客户进行激励 要尊重客户团体中的任何一个人，发现“准客户” 很多重要的信息来自客户内部，培养“大内高手”,第一印象,一定要重视第一印象，要记住，任何人都不可能两次给人留下第一印象。 穿着：大方，干净，不要哗众取宠。 谈吐：礼貌待人，语音、语调 落落大方、不卑不亢,电话预约,A、预约到办公室拜访客户；（说明几点，准时） B、预约客户到宾馆见面，措词要恰当，如“那好的，我在宾馆恭候您！”而不能说：“你到宾馆来看我吧”,酒桌上的细节,座次（入乡随俗） 千万不要真的把
9、自己当成贵宾 上来的菜要主动地给客户或长者盛上，让他先吃。 饮酒一定要有度，要注意集中，不要乱讲话。 要有顽强的自控力，即使迫不得已喝多了，做事上也要有分寸。 不同部门的坐在一个酒桌上，要尽量避免谈具体的业务问题，记住，不要厚此薄彼。,如何对客户进行激励,记住一个原则，对客户感恩！还要注意安全性 A、要有明确的规则。 B、诚信。 C、要分清时间，地点（尽量避开在办公场所）。 D、说话要得体，理解：“义在先，利在后”与“利在先，义在后”的差异。 E、记住：一定要激励完成后，再谈事情。,要尊重每一个人，发掘“准客户”,不要忽视客户店内的每一个人，礼貌是一个人的基本内涵。 要记住，“他”有可能明天就
10、成为你的直接客户（在外贸的操作上李总有过非常成功的例子）,“大内高手”的培养,很多客户内部的重要信息，人事变动，竞争对手的情况等，其内部人比你清楚的多，用真心去交友，把你的事情变成他的事情，真诚地交往“大内高手”,四、关于情商的理解（情商的培养对人的快速飞跃是非常重要的）,三个方面 思维，看待事物的方式 抗逆境的能力 韧性,思维，看待事物的方式,对同一件事情，因思维方式的不同，心态的差异，你采纳的方式就会不同，会产生不同的形为方式，导致不同的结果。,抗逆境的能力,事物在变，环境在变，如何在逆境中保持激情，直指目标,韧性,一个客户可能要经过多次拜访，经历不同的方法，采取多种策略，还是不成功，怎么
11、办？坚持就是胜利！再往前迈一步。,五、龙头企业操作时要注意的问题,目前存在的不足 操作层面的明细 原则坚定不移把握终端 龙头企业部给大家支持 我们的目标 要求,目前存在的不足,操作层面的衔接不畅，出现断层； 根据以往的业务经验，我们在操作大公司时要分层次的处理各方面的关系（层次分不清，无从下手）,操作层面明细,上层客情（副总以上的产品进入决策者，必须处理好关系，否则，变数太大） 中层客情（药品部、采购部、财务部、仓库、技术部） 下层客情（龙头企业下属的龙头，工作站，鸡头）,原则坚定不移地把握终端,库房的客情关系明确激励（库房对产品的推介及购货计划的申报极为重要） 各龙头、服务站、鸡头明确激励
12、打造“库房龙头养户”之间的货物通道畅通 技术服务及时跟进，利用养户的口碑效应，快速推广产品,龙头企业部给大家的支持,根据实际情况，进行推广会议 高层次技术服务的支持 操作细节及费用的合理化支持,我们的目标,指导方针客户领先 拿出各个企业的行动计划表，按计划办事,创业者的第一课,创业者如何获得成功呢？每一个人的经验感受可能各不相同，这是个性所在，但成功者都有一个共性，那就是他们都找到一个宝贵的人生信条，并且持之以恒坚持下来。 美国独立企业联盟主席杰克，法里斯回忆说：他13岁在其父母的加油站工作站里有三个加油泵，两条修车地沟和一间打蜡房，父亲负责修车、母亲负责记帐，杰克、法里斯想学修车，但父亲却让
13、他在前台接待顾客，父亲说：“孩子，你需要先学会了解人”。有一位老太太，每周都开车来洗车和打蜡，她的车况很差，非常难打扫，这位老太太又极难打交道，杰克、法里斯实在不愿再伺侯她了，可他的父亲告诫他说，孩子这是你的工作；不管顾客的态度,如何，你都要做好你的工作并以应有的礼貌对待顾客，慢慢地杰克发现只要他的服务好，客户还会再来，加油站的工作使杰克学到了严格的职业道德，学会了如何与人沟通，如何对待顾客，如何提高服务质量。同时也使他认识到，向他们家这样的家庭小企业，父母即是老板、又是服务员。直到杰克、法里斯在自己的创业生涯中；继承并坚持了其父母成功的做人信条，终于成就了自己的事业成为美国独立联盟主席。 这个故事看似简单，但他所蕴含的道理，对准备创业和正在创业的人来说，可以说是一个非常有益的提示。,创业者的第一课,想象X逼真=潜在的现实X奋斗=梦想成真,