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1、2012年浏阳河红色经典酒营销方案,讨论稿 2011.12.29,一、市场、企业综合分析,可适销产品,市场渠道,1季度,4季度,3季度,2季度,市场规律,营销团队,团队综合竞争力,弱,中,强,二、企业有待突破,可 适 销 产 品,市 场 渠 道,市场营销,专 业 人 才,弱,中,强,后勤保障,激 励 机 制,营 销 目 标,产 品 质 量,5S 连 锁 门 店,客 户 服 务,目标,现状,综 合 管 理,财 务 控 制,营 销 团 队,三、销售目标及分解,一、总目标600万； 二、类别分解： 1、网络商城销售250万； 2、5S直销店铺100万； 2、VIP销售150万； 3、分销商100万；
2、,三、按季度分解 1、一季度（2-4月）：60万 2、二季度（5-7月）：100万 3、三季度（8-10月）：180万 4、四季度（11-1月）：260万 四、分销点建设目标 1、长沙市区分销中心6个 2、其他地区3个,四、市场营销机构设置,浏阳河酒、红酒系列,阿里巴巴批发商城,淘宝商城 京东商城 QQ商城,分销商,Vip销售,震东贸易,管辖范围 平台客户零售 与小额批发,管辖范围 5S直营店铺 及网络商城 的零售批发,管辖范围 分销商所在区,管辖范围 重点客户 政府机关 经销商,5S直销店铺,代理商,零售、批发,管辖范围 授权区域范 围内的产品 销售,六、市场营销目标,长沙市区 营销中心,大
3、型经销商客户,招聘 VIP营销员,店铺直销,重要分销商客户,开发 3-5家,突破重点行业 移动、事业单位 电信等大型企业,10名,第一季度内完成 2-3个,100万,开发6家,Vip销售,七、市场管理系统,1、价格管理：统一终端价（包括运费）；统一批发价；不可随意调整价格（见附件）；,2、销售管理：酒业公司 分销中心 销售经理 VIP营销员 消费客户,3、人员管理：酒业公司 分销中心 销售经理 VIP营销员,4、客服管理：酒业公司 分销中心 销售经理 VIP营销员 消费客户,5、物流管理：酒业公司 分销中心 销售经理 VIP营销员 消费客户,七、市场管理系统,6、货款管理之一：酒业公司 分销中
4、心 销售经理 VIP营销员 消费客户,7、考核管理：酒业公司 分销中心 销售经理 VIP营销员（行政办附件）,6、货款管理之二： 1）、先款后货的原则；2）、谁担保谁负责的原则,8、品牌管理： 酒业公司 分销中心 销售经理 VIP营销员,八、后勤保障系统,行政管理人员的工作： 1、管理制度的完善； 2、绩效考核； 3、激励机制，凝聚力工程； 4、工作标准及操作流程； 5、人力资源管理及培训； 6、执行力督查； 7、品牌推广建设； 8、企业文化建设；,九、价格执行系统,详见附件 (讨论),十、特色活动,1、VIP会员积分系列活动；,2、重大节日促销活动；,3、重点客户农家乐活动；,所有活动 需要
5、编制 实施方案,4、浏阳河酒、红酒专家讲座；,5、餐饮和烟酒专卖店形象推广活动；,十一、策划方案,主要内容（略），详见策划案 1、主要功能； 2、营销格式； 3、加盟条件； 4、政策支持； 5、操作流程； 6、合同条款； 7、管理制度； 8、附件说明；,策划方案,十二、5S店的定义,功 能 定 位,1、定制功能 （满足个性化消费的客户） 2、展示功能 （产品陈列区、文化展示区、接待区、品酒区、 酿酒模型区） 3、传播功能 （市场信息、酒文化、产品文化、企业文化、 爱心文化、慈善文化、会员信息等） 4、服务功能 5、仓储功能,十三、功能分解,1 订 制 推 荐,酒定制,企业类,行政类,部队类,收
6、藏类,婚庆类,庆典类,Specialty,十三、功能分解,2 展 示 功 能,产品展示区,酿酒展示区,文化展示区,1,2,3,展示的主要是浏阳河酒、红酒系列产品,企业文化、品牌文化、酒文化，包括品酒文化 收藏文化、爱心文化等,展示的是浏阳河酒制作的工艺、流程、文化， 葡萄酒制作的工艺、流程、文化， 以及酒类产品的鉴别,Show,十三、功能分解（白酒）,文 化 展 示,企业文化,浏阳河酒 酒文化,1,2,1、企业发展史 2、企业文化、企业精神、经营理念； 3、企业的慈善文化：希望工程、教育扶病基金 3、企业荣誉,1、中国驰名商标，湘酒之乡； 2、浏阳河酒的起源文化； 3、地理位置； 4、独特的酿
7、酒工艺； 5、名歌文化；名河文化：名人文化； 6、浏阳河红色经典系列产品： 企业、行政、部队、收藏、婚宴、庆典、 寿宴等；,葡萄酒 酒文化,1、产区、名庄 2、品种 3、真假鉴别知识 ,Show,3,十三、品牌推广,品牌系列,产品研发,系统性,差异性,前瞻性,推广性,1、务必在VI系统下设计； 2、要订制一款高档次的酒， 代表酒的品牌，更是代表了 企业的形象；也是震东酒业 的形象产品； 3、设计部门要借鉴人家好的 设计产品，他为我用；,十三、功能分解,酿 酒 工 艺 展 示,草案,Show,十三、功能分解,3 传 播 功 能,产品信息传播 及市场推广,招商与开发,客户信息收集 与反馈，互动,1
8、,2,3,新老产品向新老客户进行推广，根据公司 的策划，开展相关的促销活动。,对客户所映的问题的收集、整理、分析、 上报；对市场、同行、政策信息的收集与传递。,1、各分销中心所在区域对产品进行销售； 2、拓展VIP营销员（兼职）；,Spread,十三、功能分解,4 服 务 功 能,销售接待服务,VIP客户服务,客户投诉服务,客户个性需求信息收集服务； 销售接洽服务：品牌、数量、单价、交货、付款等,对服务过程中（公司或分销中心）存在问题的高效解决,对服务过程中（公司或分销中心）存在问题的高效解决,Service,十三、功能分解,5 仓 储 功 能,物流服务 货物收发,服务对象： 1、小批量客户；
9、 2、 对物流公司不能上门送货的客户；,Stockroom,十四、市场操作系统,采购系统,结算系统,物流系统,营销系统,十四、市场操作系统,客服部,1、 市场销售操作 流程,物流部）,财务确认,客户,订单,登记信息,确认货物数量,反馈货物信息,确认货物数量,发货,打款,十四、市场操作系统,2、 结算操作流程,1,2,财务部,款到发货,客户,销售中心,销售部,指标算 所在各区 销售中心,十四、市场操作系统,3、 市场营销价格体系统 举例说明,销售中心,震东贸易,供应价每瓶98元 （不含税）完成目 标，每瓶返利10元,目标客户,每瓶198元,VIP 营销员,VIP营销员 每销1瓶， 每瓶返利20元
10、,每瓶198元,十五、震东酒业销售中心目标,经济目标,客户目标,VIP营销员,重大活动,确保600万销售目标完成 各类产品,开发50个优质大客户； 形成固定的老客户；,招聘不少于10个VIP营销员；,要有协议,机关院校和大型企业用酒； 其它有影响力的活动3个；,分销商,2012年在长沙地区新开发6 家分销网点,要有方案,要有计划,要有针对性,要有计划,十六、销售中心管理制度（行政办）,1、销售中心日常管理； 2、销售中心价格管理； 3、销售中心结算管理； 4、销售中心品牌管理； 5、销售中心市场管理； 6、销售中心招商管理； 7、销售中心推广管理；,销售中心 管理制度,十六、管理制度,1-1
11、岗位职责,一、岗位要求 1、有良好自身素质和职业道德，强力的敬业精神，能吃苦； 2、本科及以上学历，男性，40岁以下，身高170厘米以上； 长相端正、大方； 3、有较强的公关能力，懂管理会经营； 二、工作内容 1、业务开拓； 2、日常管理； 3、客户管理； 4、培训管理； 5、结算管理； 6、会员管理； 7、信息管理； 8、员工管理； 9、VIP营销管理； 10、仓储管理；,销售经理,1,详见制度,十六、管理制度,1-1 工作职责,一、岗位要求 1、良好的职业道德和自身责质；有强力的敬业精神； 2、大专及以上学历，男女不限，30岁以下；有工作经验； 长相端正大方，男身高170厘米以上；女160厘米； 3、过硬的心理素质，一流的公关和沟通能力； 二、工作内容 1、服从销售经理的管理；执行公司相关制度； 2、能独立地开展业务且完成营销任务； 3、 100%收回销售货款(不得赊帐销售)； 4、拓展VIP营销员； 5、客户接待、市场信息收集、产品推广,VIP营销员,2,详见制度,十六、管理制度,8：45上班 15分钟卫生 15分钟晨会,昨天工作总结、分析 。无客户情况下业务联系；,客户接待介绍：产品、酒文化、生产工艺、品偿,1-2 日常工作流程,上班,信息登记（表）；工作总结,下班,17：45 整理 18：00下班；安全工作,详见制度,天道酬勤！,