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1、2012.2,当好寄递市场的主导者 当好数据库营销解决方案的服务者,Content,目录,寄递市场的现状,函件寄递市场的需求,邮政如何当好寄递市场的主导者,(一)当好寄递市场的主导者,（二） 寄递市场分类情况,目前国内寄递市场总规模约890.58亿元，且持续高速发展。 其中： 2011年，邮政函件、包裹寄递实现收入131.6亿元，占总体14.78% 数据来源：邮政集团公司财务数据 2011年，规模以上快递服务企业完成业务量36.73亿件，同比增长57%；实现寄递业务收入758.98亿元，同比增长31.9% 。数据来源：国家邮政管理局 邮政企业寄递业务收入总计约312.56亿元，占35.1%。,
2、一、寄递市场的现状,（一） 寄递市场总体情况,2010年，我国网络购物寄递市场营收规模达到412.8亿元，较2009年涨幅达108.5%。2011年京东商城日均订单超过30万单，淘宝日均订单为800万单 数据来源： 2010年度中国电子商务市场数据监测报告,网络购物寄递来势汹涌,2011年，中国电视购物市场规模达到455亿元，且增长迅猛，相应的商品寄递费用支出规模预计25亿元左右。 数据来源：中商情报网,电视购物寄递迅猛增长,企业商务寄递潜力突显,零售业对促销品、宣传品、礼品等寄递需求增加； -如仅宝洁向会员寄递试用装、会员宣传刊等就给邮政带来收入400万。,零售业推广寄递需求猛增,一、寄递市
3、场的现状,（二）寄递市场分类情况,结论：B2B和B2C的寄递需求。,一、当前函件发展总体情况和趋势,寄递 -银企账单、企业对账单、B2C票据,寄递+仓储 -宝洁混合邮件、支付宝项目,寄递+代收货款 -电销保单,二、函件寄递市场的需求,寄递市场主要服务方式：,信息对接,时限,便捷,信息化,服务要求：,1,2,将投递队伍稳定率纳入对各级单位的绩效考核。,要切实提高重点城市劳务工投递员薪酬待遇水平，使投递员薪酬水平与社会同工种水平相近。,推进城市“投递员之家”建设，解决劳务工食宿问题。,提高优秀劳务工投递员转合同工比例。,三、邮政如何当好寄递市场的主导者,（一）稳定投递队伍,（二）增强投递能力,车辆
4、 投入,加大汽车投入，积极推进投递专用电动自行车和电动三轮车试点工作，提高大客户服务能力和投递效率。,信息化投 入,推广投递管理系统，提升投递集中管控能力和水平。 立项开发商务运营系统，满足商业化用邮需求。 推广使用RFID技术，提升投递外部作业管控能力。 规范使用投递生产系统，提高投递信息上网率。,普邮 投递,以投递部适度集中管理、推进社区投递服务站建设为重点，进一步优化普邮投递网络。,商务 投递,强化个性化投递队伍建设，进一步提升个性化投递服务能力，满足银企对账单、高端函件等个性化、商业化业务发展需求。,典型案例 通过投递部适度集中管理，盘活了人力资源，优化了网点布局，提高了管理效率和投递
5、能力。,典型案例,三、邮政如何当好寄递市场的主导者,（二）增强投递能力,三、邮政如何当好寄递市场的主导者,(三)确保投递质量,落实“创先争优”活动总体要求，开展投递三个规范管理达标活动：投递管理规范、服务规范、质量规范。,加强投递作业流程管控，把管理落实在制度上，把制度建立在流程上，把流程体现在信息系统上。,强化名址日常维护管理，建立投递员名址日常维护手册，提高名址维护的及时性和准确性。,三、邮政如何当好寄递市场的主导者,一、当前函件发展总体情况和趋势,三、邮政如何当好寄递市场的主导者,市场：先介入同城； 服务：商务投递； 目标：社会同城快递公司，切市场份额； 管理：依托信息化，加强流程管控。
6、,管理要落实在制度上； 制度要建立在流程上； 流程要体现在信息化上。,管理要求,建 议,结论：寄递市场是一个刚性服务市场，需求大，核心在于递送能力和效益。,Content,目录,市场环境和服务定位,服务能力,(二)当好数据库营销解决方案的服务者,落脚点,当好数据库营销解决方案的服务者（目录）,做数据库营销解决方案的服务者,服务定位,多渠道整合营销成趋势,市场环境,企业的营销策略日趋务实,服务能力,落脚点,行业理解 能力,解决方案 能力,创意呈现 能力,面向行业，了解行业特点、趋势、需求,面向客户，提供针对性解决方案,面向消费者，赢得消费者认可,四个模式,一个产品,按效果付费服务模式 混合寄递服
7、务模式 信息调查服务模式 “线上+线下”解决方案合作模式,加快“同心圆”发展,当好数据库营销解决方案的服务者,一、市场环境和服务定位,媒体市场变化趋势,营销推广 趋势,媒体 投放趋势,客户如何选择营销服务商？,营销推广向消费者倾斜,营销推广及公关费用上升,媒体投入下降,多渠道整合营销成趋势,精准媒体比例递增,注重整合营销 传播能力,注重行业数据 分析能力,企业的营销策略日趋务实,注重营销效果的 管控能力,客户需求变化趋势,iCAST +新浪中国,iFOCUS+垂直频道网站（如TOM、上海热线、PCHOME、丁丁地图）,iMOCHA+手机终端（如手机大头、掌媒、听网）,事件：“三得利”果味啤酒富
8、媒体整合营销 营销策略：线上线下全方位导入传播，即利用线上、线下、电视、手机、网站minisite、进行互补性传播,示 例,合力中税财务供应链整体解决方案框架,示 例,总部财务集中,示 例,当好数据库营销解决方案的服务者（目录）,当好数据库营销解决方案的服务者,服务定位,多渠道整合营销成趋势,市场环境,企业的营销策略日趋务实,服务能力,落脚点,行业理解 能力,解决方案 能力,创意呈现 能力,面向行业，了解行业特点、趋势、需求,面向客户，提供针对性解决方案,面向消费者，赢得消费者认可,四个模式,一个产品,按效果付费服务模式 混合寄递服务模式 信息调查服务模式 “线上+线下”解决方案合作模式,加快
9、“同心圆”发展,行业理解能力,懂行情 面向行业，了解行业特点、趋势、需求,解决方案能力,说行话 面向客户，提供针对性解决方案,创意呈现能力,出效果 面向消费者，赢得消费者认可,组建团队： 建立实体性行业团队 领军人物和行业专才的选拔和引进 行业培训,得到消费者认可： 产品 服务,行业市场推广： 媒体多渠道整合 数据 运营管控,二、服务能力,相关链接,提升三大能力,当好数据库营销解决方案的服务者（目录）,做数据库营销解决方案的服务者,服务定位,多渠道整合营销成趋势,市场环境,企业的营销策略日趋务实,服务能力,落脚点,行业理解 能力,解决方案 能力,创意呈现 能力,面向行业，了解行业特点、趋势、需
10、求,面向客户，提供针对性解决方案,面向消费者，赢得消费者认可,四个模式,一个产品,按效果付费服务模式 混合寄递服务模式 信息调查服务模式 “线上+线下”解决方案合作模式,加快“同心圆”发展,三、落脚点,根据不同行业的特点及成功经验，下一步主推“按效果付费”、“混合寄递服务 (解决方案服务)”、“信息调查服务（数据服务）”、“线上+线下”解决方案合作模式（数据+解决方案服务）等四种新模式。,市场需求： “市场下沉、渠道下沉”的营销趋势突出，三四线以下城市及农村消费市 场崛起。 服务模式： “营销推广+按销售效果额外付费” 典型案例： 河南局“想啥邮啥”项目：漯河局销售联想电脑1462台，商丘局销
11、售吉利汽车800余 辆，远超当地经销商销量。 戴尔公司：戴尔农村市场推广项目，预算达400万美元。 推广要求：利用邮政在农村市场的多样化媒介平台，向特定行业客户提供“营销推广+按销售效果额外付费”的创新服务，推进媒体传播整合和客户获取多渠道合二为一，打造媒体传播和效果量化的新模式。,1按效果付费服务模式,1、推广四个模式,三、落脚点,2混合寄递服务模式（解决方案服务）,市场需求：企业内控、市场营销、客户维护，催生了更多的新兴寄递服务； 关注点：时限、便利、信息。 服务模式：信息对接、流程管控、商务投递、增值服务。 典型项目： “试用装+目录册”混合寄递服务：宝洁等大型快消、零售连锁企业寄递项目
12、 支付宝“享优惠”项目：将支付宝市场宣传物料投送到加盟商户。 推广要求：创新寄递服务模式，推出适合市场需求的高价值函件寄递产品。,1、推广四个模式,市场需求：我国市场调查行业近十亿的市场规模。 服务模式：市场信息采集、特定对象采集、上门核实、信息反馈等。 典型项目： 阿里巴巴实地认证项目：对网上企业进行实地认证 惠普经销商门店调查项目：对销售商店进行实地认证 推广要求：探索进入市调领域，借助邮政投递或营销资源，为企业提供市场 信息采集服务。,3信息调查服务模式（数据服务）,三、落脚点,1、推广四个模式,四、下一步主要措施,市场需求：互联网企业进行线下+线上资源整合，瓜分占比90%线下消费市场，
13、对线 下营销推广、物品寄递、渠道拓展、客户维护需求。 服务模式：直邮寄递、数据服务、线下客户及商品资源整合解决方案。 典型项目： 支付宝支付产品合作项目：线下商户提供产品，支付宝提供支付和名址数据，邮 政和支付宝共同开发商品目录册，推出“同心圆+二维码便捷支付” 解决方案。 完美世界数据库营销整体合作项目。从市场推广、新客户获取、客户忠诚度维护、流失客户的挽回等四方面提供数据库营销解决方案。 推广要求：将直邮媒体与互联网紧密结合，引入外部资源合作，为互联网企业提供线下解决方案。,4“线上+线下”解决方案合作模式（数据+解决方案服务）,三、落脚点,1、推广四个模式,四、下一步主要措施,三、落脚点
14、,2011年,2012年 “同心圆”项目收入要在2011年基础上增长20%,2012年,增长20%,“数据为翼 商函腾飞”参赛局,第一组同心圆项目要实现500万元以上收入 第二组要实现400万元以上收入 第三组要实现300万元以上收入 第四组要实现200万元以上收入 第五组和第六组要实现100万元以上收入,具体做法,推出一个产品,每个地市推出一个产品，例如： 广州的“同心圆直邮” 北京西区的“剪便宜”,跟进一批数据,要根据产品的特点精心打造合适的数据，提升同心圆直邮回复率,策划一套方案,各地市要通过推介会、上门沟通等方式宣传同心圆直邮产品,搭好一个平台,总部与支付宝合作，采用“同心圆直邮目录册
15、+二维码快捷支付技术”，帮助支付宝搭建线下实体店与终端消费者互动的平台,2、加快“同心圆”发展,四、下一步主要措施,小结,行业理解 能力,创意呈现 能力,解决方案 能力,谢 谢, The end ,企业营销推广费用的基本分配比例（ 200510年度）,0,5,10,15,20,25,30,35,40,45,2005,年,0607,年度,0708,年度,0809,年度,0910,年度,媒体广告投放费用,营销推广费用,中间商推广费用,公关费用,其他推广/宣传费用,返回,企业广告投放费用的媒体分配比例（ 200710年度）,Source: 中国广告主营销传播趋势报告 （中国传媒大学广告主研究所）【2
16、010年】,返回,企业如何选择广告公司（能力权重）,返回,进一步加强人才队伍建设，大力推进省级直邮团队的运营,1各省公司要选配好团队领军人才。 2、对急需的市场营销、媒体广告、数据分析领军人才，可由省邮政公司对外招聘1-2人。,（一）高度重视行业领军人才的选拔和培养,（二）大力推进省级直邮团队的运营,东中部省份可试点开展直邮团队模拟实体化运营。收入按属地原则100%划归相应的经营单位，收入作为省直邮团队绩效考核的重要依据。,实行分级管理，及时对项目进行总结分析， 对于典型项目、创新模式进行复制推广。,各省公司要进一步完善直邮团队考核激励机制， 合理设计绩效考核指标，强化激励机制。,省级直邮团队
17、的定位和目标,考核激励机制,项目联动开发机制,试点模拟实体化经营,省级直邮团队要“出思路、出模式、出经验”：对接总部，支撑地市，主攻重点行业和市场，直接开发省级行业客户和项目；省级直邮团队人均营销业绩应高于函件专业营销人员平均业绩50%以上。,下一页,领导讲话,领导视察,行业培训,团队拓展训练,统一着装,领导视察,方案讨论,内部交流,江西团队,安徽团队,返回,推进邮政营销数据库建设,增强数据驱动能力,积极拓展数据属性丰富渠道，补充多媒体渠道数据属性，推进营销数据库建设。,联动各板块、各专业的优质数据资源，通过分析整合，丰富数据属性。,加强与社会数据公司、数据库营销公司、调查公司合作，利用社会优
18、质数据资源，打造邮政营销数据库。,名址中心从单纯的数据建设支撑向提供数据整体解决方案转型。,以项目为抓手，深入了解和分析行业需求，策划适合各行业的数据产品及数据产品应用方案，不断提升数据分析应用能力。,1,4,3,2,返回,加强运营管控,加强流程管控,东中部省份可在直邮团队设立流程管控组，其主要职责： 一要进行项目可行性研究。 二要制定项目运行实施流程，对现有的流程进行改造和升级。 三要跟进、协调项目运营。及时发布项目执行的文件，收集各单位项目执行情况，协调与外部单位的沟通配合。 四要对流程运作进行总结。提出合理的优化建议，并通过行业小组及时反馈给客户。,返回,厂家,邮政,广告接受者,传统直邮
19、模式：传播,A B C,A厂家,B邮政,C村邮站,D多个消费者,想啥邮啥模式：传播+订单获取,河南“想啥邮啥” 项目介绍,下一页,解决方案,信息流,订单,订单,供货,订单,信息,策划方案,信息,订单,“想啥邮啥”直邮服务模式推广以来，全省已累计与联想、美的等近30个商家合作，累计销售联想电脑近1500台，汽车1000余辆，各类大件电器300多件，实现按效果付费收入400余万元，广告收入近500万元。,河南“想啥邮啥” 项目介绍,下一页,河南“想啥邮啥” 项目介绍,下一页,3月1日，将在南阳局启动想啥邮啥“亿家能”项目，亿家能公司前期投入直邮广告费18.2万元，每台太阳能热水器净利润1220元，
20、预计将为南阳局带来200多万元净现金利润。,河南“想啥邮啥” 项目介绍,返回,宝洁网络试用装,支付宝 “享优惠” 项目,返回,派单后第1个 工作日,按邀约时间上门取证,地市数据接收员： 1.从系统中接收、导出工单数据 2.转交地市邀约员 3.将县局工单转交县局,地市、县取证员： 1.接收邀约员派发的工单 2.按与客户约定时间上门取证 3.取证完成后，将取证资料（电子版）发给地市审核员，取证资料（纸质版）按要求交地市归档留存。,派单后第1-2个工作日,县局： 1.接收地市下发的工单数据 2.转交本县邀约员,取证后4个工作日内,地市审核/上传员： 1.审核通过的，将材料上传系统 2.未通过的，将资
21、料返给取证员补齐后再上传 3.将纸质资料封存归档备查,阿里巴巴： 1.对邮政提交的工单进行审核 2.未通过审核且原因为邮政方，将该类工单返给邮政处理,地市、县邀约员： 1.对接收到的工单进行电话邀约 2.将邀约结果录入系统 3.将邀约成功工单派发给取证员,接收工单,电话邀约,实地取证,审核上传,阿里审核,阿里巴巴实地认证操作流程,返回,直邮目录册,阅读 产生购买需求,手机拍摄二维码 登录链接,手机支付宝支付,收到短信凭证,到店领取享用,返回,支付宝“同心圆+二维码便捷支付”消费者操作流程,有效解决了没有产品，客户不明确，营销成功率低,一方面在报纸及电视做广告费用高昂 另一方面没有必要广而告之,
22、邮政,客户,直邮就能够真正做“直”,直邮广告也更有“价值”,广州“同心圆”营销模式,返回,北京市西区邮电局同心圆落地直邮优惠券,以支局所在的商圈为核心招商区 开发目标锁定与百姓生活密切相关，提供“反复销售”的商品和服务的商家 以该商圈辐射的住宅区为主要投放区 倡导“绿色出行，就近消费” 在商家和百姓之间搭建起良性的互动平台,北京西区的“剪便宜”项目,返回,问卷调查,试用体验,清扬洗发水 直邮样张展示,下一页,多样产品信息,索尼笔记本 直邮样张展示,下一页,通过上传您的试戴照片 评选最闪耀的炫目美手， 就有机会获赠新品钻戒一枚！,卡地亚钻戒 直邮样张展示,返回,企业与企业对账单 内蒙：可口可乐与经销商之间对账，26元/单,返回,