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1、培训概述,培训目的：建立对考研及考研培训全面的认识 培训逻辑： 考研基础业务知识 考研行业竞争现状及对策 考研产品构成（新东方在线考研产品现状及规划） 培训要求：考研知识模块 能进行学员初步咨询 行业现状模块 让代理商制定差异化竞争策略 产品构成模块 能熟记各产品核心卖点及推广方法,培训目录,1、关于考研 考研政策及形式 考研全流程 考研专业 考研院校 考试方式及科目 录取政策 择校择专业原则 备考策略 最常见考生心理 考研走向,2、关于考研培训行业 行业概述 主要竞争对手概述 主要竞争对手的产品策略 主要竞争对手的市场手段 全年主要市场活动事项表 优秀班主的主要特征 地面推广的主要误区 行业
2、竞争的关键细节 行业走向,3、关于在线考研产品,Part1.考研政策及形式,涉及“硕士”的三种考试及其区别： 1、同等学力申硕考试：重点在“申”，五月全国统考，四年内通过全部考试 2、十月在职硕士联考：非学历考试，主要为在职人群报考，17种专业硕士。 3、一月统招硕士：学历教育，双证。 报考条件：1、本科毕业（应届、往届） 2、同等学力 考研（一月）考试的分类： 学术型硕士： 全日制专业硕士：,Part2.考研全流程,大纲和招简：8月中下旬和9月初 网上预报名：9.259.29 网上报名: 10.1010.31 现场确认: 11.1011.14 初试：春节前两个星期的周末（考试时间：1- 3天
3、 ） 出分、出线：初试后约50天出分，3月中上旬划定分数线 复试：3月中下旬至4月中上旬 调剂：最晚至5月中旬,Part3.考研专业,学科概念及其差异： 学科门类 一级学科 二级学科 研究方向 例：经济学/应用经济学/产业经济学/传媒经济学 考研的学科门类：哲学、经济学、法学、教育学、 文学、历史学、理学、工学、 农学、医学、军事学、管理学、艺术学 专业是考研难度和考试科目区别的主要因素 统考专业 V.S 非统考专业：出题单位不同 西医综合、法律硕士联考、心理学、教育学、历史学、计算机、农学,Part4.考研院校（招生单位）,招生单位分类： 标准1：按性质 高等院校/科研院所 标准2：按录取政
4、策 34所自主招生/非自主招生 标准3：按单位特点 综合性/特色性 标准4：按院校层级 985、211、部属重点、地名大学 影响院校考取难度的主要因素： 名气 学科实力 地理位置 学校特色,Part5.考试方式,初试： 初试第二天考试科目是三种情况： 1、上午考数学，下午考专业课，各150分 注：考统考数学的专业集中在：工学、经济学、管理学及理学、农学的一部分 2、上午下午各考一门专业课，各150分 注：主要是不考统考数学的专业：文史哲法艺医 3、只在上午考察一门专业课，300分 注：主要是心理学、历史学、教育学、西医综合等,Part5.考试方式,复试 复试比例：大于120% 复试权重：30%
5、 - 50% 复试方法：各校自主出题 复试科目： 英语：听力、口语 综合能力测试： 专业能力测试,Part6.录取政策,录取程序： 公布分数 划定国家线 录取单位划定复试线 复试 调剂 录取中的地区和学校差异 考研一区、二区 国家线中的AB两类考生 学校有资格确定不同的录取条件，自主权越来越大。 考研录取的四大特点： 双过线：单科过线、总分过线 单一考研目标 全国范围内竞争 难度差异悬殊,Part7.咨询择校择专业问题的关键要素,是否跨专业： 是否报考热门专业： 所报专业是否考数学 所报专业对英语水平的要求： 是否报考211以上院校: 是否报考外地院校： 所报院校是否地处热门区域： 考生学习基
6、础如何： 考生拥有何种资源： 考生学习自制力怎样： 考生所处城市的教学资源配置情况： ,案例讨论,学员王彤，基本情况为：女，23岁，应届本科毕业，浙江生源，现就读于四川省某三本院校，中文专业。大学英语过四级，分数460分左右，曾两次获得校报优秀记者荣誉称号，课余生活丰富，喜欢阅读财经类杂志，因家境殷实，曾用零花钱炒股，获利1万余元。学习习惯一般，经常打网游或玩开心农场。进入大三后，对未来感觉很迷茫，听同寝同学说要考研，也有了考研打算，对自己所学的中文专业既不反感又不喜欢，虽曾拿过一次院级乙等奖学金，但对于该专业将来的求职发展完全没有规划，只知道毕业后多半是做中学老师。面对考研，不知报何院校，更
7、不清楚如何备考。很想考经济学，但又听说是考研大热，没有信心和胆量。随着备考时间日益紧张，王彤显得很着急。,问题：,讨论1: 从分析消费者心理角度，王彤同学目前有什么咨询需求？ 讨论2：请为王彤同学设计一个咨询方案，推荐一个你认为适合她的考研报考目标。 现场演示 讨论3：从目前新东方在线考研产品中选择一个重点推荐给她，你会选什么并说明理由。【最多不超过三个产品】,Part8.备考策略,分时间：,Part8.备考策略,分科目 英语： 政治： 数学： 专业课：,基础性,方法性,权威性,时效性,基础性,长期性,基础性,有效性,Part9.最常见考生心理,报考原因分析：见权威调查 投机性强 考生类型：
8、在校应届考生/在职类考生/二战考生 考生备考方式分类： 迷茫型/自主型/突击型 不同备考阶段的考生关注点,Part10.考研行业概述,行业市场容量：150 万* 30% * 1000元 = 4.5亿。 行业现状： 北方强于南方，市场容量集中 少数全国品牌，地方势力割据 面授占据主导，辅导形式多元 水平参差不齐，利益关系复杂 师资人员策略，行业亟待洗牌,Part11.主要竞争对手概述,全国性品牌： 海文：市场占有率最高 海天：有一定品牌优势，二线市场占有率高 文都：低价策略 文登：数学有优势，总体竞争力下滑 跨考：发展较健康 地方性品牌： 东北：启创、启航、飞跃、争流、领先 华北：高联、导航、北
9、文、领航 华东：恩波、文登、学府 华南：博闻、恩波、启航,Part14.优秀班主的主要特征,评价优秀班主的标准： 1、市场占有率高 2、投入产出比高 3、品牌良性循环 4、模式可复制推广 优秀班主的主要特征（例：合肥海文、呼市海天、山东高联、成都文登） 1、熟悉甚至精通考研基础业务知识，可独立咨询，有一定的权威性和说服力。 2、校园代理渗透全面，激励机制到位。 3、掌握一线学员信息，讲座、咨询、试听多管齐下，跟单到底。 4、关键营销期投入力度大。 5、找到最对症的产品及话术模式。 6、不是一个人在战斗。,Part15.地面推广的主要误区和关键细节,主要误区 1、关注产品信息宣传，不考虑受众群体
10、。 2、只进行品牌宣传，缺乏营销元素。 3、缺乏市场细分，造成资源浪费。 4、缺乏最终端把控，市场推广流于表面。 5、把某些表面因素误解为优势。,关键细节 1、学员信息，普遍备考方式及择校择专业倾向。 2、销售代理质量及管控能力。 3、关键营销时间段的把握。 4、层层递进的宣传、咨询、体验、关单的营销模式。 5、与品牌相匹配的专业素养和营销工具。,Part16.行业走向,进入洗牌期，小机构将难以为继。 愈发强调教研优先，以内容取胜。 名师模式受到挑战。 网校迎来机遇也迎来挑战。 VIP产品和专业课个性化产品的市场份额将逐年扩大 关注人才、资金投入和产品研发的机构将赢得先机。,Part17.全年产品矩阵,Part20.讲座流程关键细节补充,主持 核心主题：区分讲座类型 现场促销 配套设备 散场,THANKS,