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1、良之隆店如何有效推广 产品？,唐山良之隆冻品行 2009/3/24 邹齐鸿,不要认为自己没有用,很多时候， 我们都不知道， 自己的价值是多少， 我们应该做什么， 这一生才不会浪费掉， 我们到底重不重要， 我们是不是很渺小 深藏心中的那一套， 人家会不会觉得笑，,不要认为自己没有用 不要老是坐在那边看天空， 如果你自己都不愿意动， 还有谁可以帮助你成功， 不要认为自己没有用 不要让自卑左右你向前冲， 每个人的贡献都不同， 也许你就是最好的那一种。,一、良之隆的经营模式：,1、良之隆以坐店经营为主，因为它局限于现有的资源配置。良之隆的经营横式决定了我们的销售模式：必须以“坐销”的模式开展“行销”工
2、作。 2、良之隆的经营优势： A、品牌店连锁店效应、规模大，购买放心 B、相对的产品资源优势产品齐全，新品多，质量稳定，信息传递及时 C、品牌价值及影响力行业的宣传，终端网络，媒界影响（海报） D、服务的优越售后服务，客情关系，定制产品，专业性，受尊重的感觉 E、定期的“美食速递”免费邮寄，不出门可得到新品信息。,产品与客户间如何建立联系？,业务员是产品与客户之间联系的纽带、桥梁，是信息传递的媒界。 A、静态店内布置，VI宣传、产品陈列，POP引导，员工素质等 B、动态店面管理的规范，员工形象，微笑，专业的服务 静态产品无法有效推动客户主动购买的欲望，局限于“下什么单采什么货”,客户为什么要选
3、择良之隆？,A、价格便宜。 B、质量稳定，货源保障 C、服务好 ，有归属感 D、新产品多、齐全 E、 服务专业性 F、纯粹依赖性 G、良好的购物环境,良之隆如何在同行中树立优势？良之隆能为客户提供什么样的资源？,A、产品还是服务优势？我们做到了哪些？ B、绝对低价的成本？ C、重视客户，个性化的及时满足？ D、建立了“哥们”关系 E、信任，购物环境好？ F、顾问式的菜系引导 G、新品提供较及时，给的利润空间大？ ”如果我们不打造自己的优势， 我们就无法在这个市场生存？“,二、为什么要不断推广产品？,一）产品内在的要求： A、产品的生长周期： 1、上市期品尝，试销，调研，信息反馈 2、成长期宣传
4、，推广，促销，撒网 3、成熟期推进，放大，辅助促销，网络收缩精简 4、衰退期维持，过渡，替代，创新品种,B、消费者对产品的认知喜新厌旧，必须迎合需求，创新。 C、产品成长期的需求客户要求个性化，产品单一无法满足客户要求 D、客户对价值的取舍产品性价的对比，淘汰老菜式，引进新菜式。 E、餐饮行业采购习惯决定于固化的“采购订单”，不推广难以引起客户兴趣。,（二）外部环境的要求： 1、同行产品竟争的同质化，价格透明，利润空间越来越薄，必须寻找生存的机会点。 2、酒店迎合顾客的需要菜式的更新 3、打造竟争优势，主动控制资源的需要新品具有可控性。 4、良之隆利润模式的需要低毛率产品以批发，高毛利新品。,
5、5、边际收入的需要厂家返利政策高，支持力度大 6、良之隆产品结构多、杂，只有针对性推广，才能体现重点。 7、有效掌控供应商资源的需要有销量才有谈判资本。 8、延长产品的生命周期，做到互补性，大包装，小包装 9、月度考核的利润指标达成的需要。,三、营销与推销？,A、推销推荐、销售，通过人的介绍、宣传，将产品直接销售到消费者手里，有一种感情、信任因素。注重的是短期的结果导向。 B、业务员与营业员有着本质区别： 1、业务员善于创造销售机会 2、业务员能创造更多的剩余价值。 3、业务员必须有“和尚推销梳子”的创意,B、营销营造销售，体现一种动态的销售。 1、营销是一个循环的销售过程，不是纯粹的结果。
6、2、营造销售的多种方式： A、氛围的营造宣传吸引; B、手段的改变利益的驱动，稳住客户; C、关系网络的建立终端铺点，扩张渗透，亲友圈 D、标杆店的影响打造 E、关注客户库存，即时电话沟通，争取更多的重复订单。,我们的销售工作必须体现出动态的销售，主管人员要善于制造工作 ！,（“麦当劳”动态的营销思路让每个员工都动起来）,四、如何利用良之隆店面有效地推广产品？,1、分析客户的购买动机和需求心里。 A、成本的下降（利润）？ B、寻找新菜式原料？ C、采购的习惯？ D、产品原料的替代（断货）？ E、及时、准确的行情信息？ F、利益关系的驱动（回扣）？ G、情感关系的建立，比较信任。 ？,2、针对不
7、同客户购买心理策略： （餐饮客户：质量，价格，帐期，送货服务，发票） （批发客户：价格，质量，退货。） 结 论： 客户总是在不断地追求利益的最大化，需求和愿望的满足感，它要什么我们就试探性地满足它什么。了解客户的动机后才知道如何下手。 最大限度满足客户的需求，是我们营销工作的本质。,五、目前部分业务员的销售心态？,A、怕跟客户谈涨价，心里没有底对行情不了解。 B、自信心不强，对产品了解不透彻对产品知识不够专业。 C、客户固定需求品牌，开什么单拿什么货被动，惰性。 D、对客户的需求不了解不了解客户的菜系，厨师长的习惯（冰鲜/冻的） E、业务员不了解产品卖点，不知道如何去推广、沟通，怕说错没面子,
8、F、推销的对象选择无针对性火锅/西餐，不同的菜系原料不一样， G、盲目送样品，无跟踪，无反馈，收效无几，费用猛增， H、与客户争辨，客户反感，怕得罪客户 I、目标任务式的工作，以完成任务为动机，无主动推广品牌意识，谈条件。,六、如何有效地推广产品？,（1）业务员必须有成功的欲望和积极的销售心态，没有客户大与小的观念，善于捕捉销售机会。 （2）充分了解良之隆的利润模式和费用结构，了解即时的行情。 （麦德龙、国美） A、没有绝对低价产品，同质化明显加深； B、行业的不规范，利润模式不同，导致价格定位不同 “知己知彼，百战不殆！”,（3）了解客户、产品/以及两者之间的关系。 不同的菜系不同的原料不同
9、产品不同的渠道 不同客户的消费需求不同的销售行为去对待 （4）概述产品益处的方法：切忌夸夸其谈，夸大产品本身的特性，造成不信任，吹牛太大，不攻自破 （例：没有包治百病的药，“药到病除”） A、产品的卖点支撑的理由产品益处 B、如：荷叶夹：口感细腻，由进口面粉加工，营养丰富 C、进口电池与国产电池比较。 （待电时间长）12 例：因为（进口），所以（选材精细），所以（待电长） 产品益处：因为（待电时间长），所以（节省成本）,（5）善于创造营销概念，可以起到意外的效果雪花牛肉，4P培根 （池上便当） （6）最佳的宣传，陈列效果，不断变化，可以刺激客户的关注 A、陈列：对比陈列，堆头，新品专区 B、形
10、象：店容、店貌，员工的形象 C、宣传：品牌文化，口碑，辅助资料 D、电视：宣传片，泡菜奥运专供,（7）统一口径推荐，集中推广水产节，火锅节，统一促销等 （8）对比介绍，产品性价比： A、处理客户的异议（倾听、重述、认同、处理异议、解决） B、举欠缺（不反驳，先肯定对方产品的优点，后举出客观存在的不足） C、重点介绍自己产品的优势，避免谈别人不好,（9）利润分析介绍，最有说服力的方式：同等产品利润成本分析。净重。 如：核桃仁 20元/袋，净重：0.8斤 单价：25元/斤 核桃仁 17元/袋，净重：0.6斤 单价：28.3元/斤 （10）利用标杆店的影响力，说服客户如凤凰园，新华酒店 （个别客户除
11、外） （11）针对性的送样品，及时跟踪反馈，解决客户的后顾之忧。 如：自有品牌：菱角米、臭桂鱼的送样,（12）二批市场的布点工作，以在短期内迅速扩大产品的知名度和品牌影响，挖到第一桶金; 例：市场同行选择3-5家合作伙伴协助分销 A、数量太多，操作和控制比较困难； B、信誉度好，忠诚度高，有品牌推广意识； C、陈列，推销意识强，分销渠道对路； D、对新品的需求强烈； E、专人负责管理，按良之隆约定的价格范围销售产品。 注意： 良之隆有优势的产品只能针对合作好，销售潜力大的3-5家客户给予最低报价，其它一般客户必须按统一供价供货，否则，会造成“自相残杀”，损失公司的利润的同时，提前结束产品的销售
12、周期。,（13）客户的激励手段（找准决策人，了解客户的爱好，利益的驱动） （14）菜式的引导，行业动态资讯引导客户的消费观念，菜系的打造，为客户提供前沿的餐饮信息，菜式设计。 （15）与终端开展联合促销信息直接稳定，你做活动我买单。 例：用“产品”做成菜式上酒店菜单，特价销售。 （16）与客户建立过硬的关系网络，朋友关系营销。,伊索寓言中有这样一个故事： 鹰从悬崖上飞下来，把一只羊羔抓走了。乌鸦见了，非常羡慕，也想学老鹰的样子，便猛扑到公羊的背上，但脚被羊毛缠住，怎么也飞不起来。牧羊人看见抓住它，剪掉羽毛，送给孩子们。孩子们问是什么鸟？回答说：“这确确事实是一只乌鸦，可是自己却要充当老鹰。”,寓意： 1、在羡慕别人的时候，先掂量一点自己的份量，你是否有能力做好； 2、知己知彼，方能百战不殆； 3、只有把自己的本领学好，才能象比你强的人那样去做好任何事情； 4、了解自己非常重要，如果你是一只乌鸦，冒充老鹰显本领，只能自食其果；,让我们用实际行动来实现唐山良之隆的销售的飞跃 ！ 谢 谢！,