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1、服饰专卖店店务管理,运营工作实务,从管理/人事谈终端管理基本方向,管 理,?,人 事,传统企业管理重心:管人理事,人怎么管?,越管越乱!,店务管理几种常见分类,人,货,场,人,事,物,财,情,业前,业中,业后,管理在于习惯的养成!,为什么专卖店一定要有店长?,专卖店中60%的销售来源于订货和店铺位置,另外能努力的40%靠销售人员,而销售人员80%的业绩取决于店长的管理 什么是超级店长? 开一家店夫妻就行,想做好做大一定要有店长,员工为什么难培养?稳定性不高?,员工为什么来上班? 一份工作 薪资待遇 舒适度 环境融入 个人发展,?,你能给他什么,个人职业生涯发展阶段,探索：更好的选择？真正的兴趣
2、与长处,立业与发展：工作精进；同事关系；,维持：事业高峰vs中年危机,衰退：工作外的兴趣，退休后的生活,什么是现代化的终端服务体系？,一，用关键指标数据分析来引导经营管理，,平均单价,分类货品销售额,坪效,畅销10款 滞销10款,客单量,库销比,客单价,人效,售罄率,货品流失率,后续分别介绍其计算方法， 启示和应该采取的行动是什么！,十大店铺表现指标详解,十大店铺表现指标详解,十大店铺表现指标详解,十大店铺表现指标详解,十大店铺表现指标详解,十大店铺表现指标详解,十大店铺表现指标详解,十大店铺表现指标详解,十大店铺表现指标详解,十大店铺表现指标详解,业前整备.营业准备,.仪容仪表,.人员考勤：
3、应到、实到、请假、迟到。,.晨间清洁：清洁vs.保洁,.灯光音乐,业前整备.召开早会 ,b.公司策略性的促销活动细节宣导。,.营业总结,a.当日各陈列区主推款布置：陈列更换；fab推销话术整合讨论；,a.月度工作目标完成情况,.促销安排,.工作目标,b.近段时间MA7、MA30走势情况。,b.培训目标：新品FAB；新进营业人员阶段考核培训；在职培训,.销售分析,a.业绩目标：销售额目标、客单量、交易笔数、客单价、客群经营。,时段分析、品项分析、销货波段分析预测。,营业管理一、人力,.人员配置,1、每店人数根据以下要素确定：a节假日；b请假；c天气,2、店长应根据实际情况，结合各个时段的交易笔数
4、，灵活 调配。传统采用两班会出现忙闲不均的情况。,.仪容仪表,1、着装 2、妆容 3、精神面貌,.行为规范,1、标准站姿 2、开门姿势 3、迎宾姿势,.职务轮替,店长应有意识的安排专卖店里的营业人员在各个岗位上轮替，以便对专卖店的营运与操作有全面的了解与认识；并且有利于营业人员自身的成长。,营业管理二、空间,.商品陈列,.背景音乐,.环境卫生,.灯光调控,1、天气变动 2、季节变动 3、促销主推 4、库存情况,1、TPM环境类 2、自设卫生制度 3、区域、项目及责任人划分,规划类型及时间的排列,1、灯光角度 2、灯体色调 3、陈列方案,营业管理三、流程控管,营业管理四、服务质量,.员工士气,.
5、工作节奏,.个案教育,员工为何士气低落,1、店长控制过严,2、管理水平低,3、缺乏沟通,4、非公平对待,5、缺乏对管理者的信任,6、缺乏对工作的认可,9、不合理的销售指标,7、薪资制度不合理,8、缺乏清晰的晋升制度,服饰专卖店,第一篇 商品结构和商品组合 第二篇 商品流通管理 第三篇 库存管理 第四篇 商品盘点制度,营业工作之商品管理,好卖的货不够卖,不好卖的货一堆,顾客容易看货买货,员工又不容易整理清点,盘点对了,帐目又不对，或单据又不全,好不容易卖出去,第二天又退回来,促销活动效果好象不太好?,商品管理的常见问题,我们如何应对上述问题的发生?,商品结构的常见分类 _大类?,茄克,毛杉,裤子
6、,休衬,T恤,小棉,派棉,风衣,派克,套西,正衬,单西,商品结构的常见分类 _细节?,T恤杉为例,商品结构的常见分类 _销售状况,商品组合的依据,商品流通管理_流程控制重点,商品流通管理常见问题,你的专卖店中经常发生什么问题?,商品流通管理商品损耗如何产生,商品库存管理产生原因及应对方法,一、商品订货计划不周详（数据基础/公司推广） 二、人員銷售力不足（主推商品/畅销商品） 三、商品陈列规划不合理（单品陈列/组合陈列） 四、物流不通畅（配销系统区域特点/节日需求） 五、促銷的概念糢糊（是否对顾客的决策起作用）,B、內在因素,商品库存管理换季清货决策分析,品 牌,橱 窗,灯 光,音 乐,温 度,
7、品 类,颜 色,款 式,工 艺,面 料,价 格,尺 码,服务水平,思考：上述关系对业绩及库存的影响,商品库存管理消费者如何选购商品,商品管理盘点制度，管理重中之重,盘点时间,盘点分类,盘点报告,定期盘点（月盘点/季盘点/年度盘点）、不定期盘点,品类盘点、年份盘点、款式盘点、数量/单价/金额,进销存报告、差异报告、促销报告（含价格、款号等）,盘点方法,全部盘点、品类盘点、抽查复盘（盘点卡、盘点表）,一人盘点 VS 两人盘点别忘了签名,先看盘点结存表，还是先点商品数量,盘点顺序是否统一：上下、左右,盘点差异：先从哪里开始复核？,例行盘点中的“交叉盘点”的重要性,商品盘点的常见问题,思考：专卖店管理混乱的原因是什么？,盘点出货/打包商品/借用商品记录本,商品管理的其它问题点,补货制度：款式、预期销售数量、原因,退货原则：品质、过量、滞销、公司调度,库存信息：店内库存、分店库存、总部库存,员工离职：交接离职、突然离职、工作异动,提高销售业绩的关键,投入取决于收入及产出的比例,上上策不花钱的改变,中上策花小钱的改变,机会策花多钱的改变,下下策花巨资的改变,陈列服务,客户关系,员工培训,广告宣传,装修换店,促销活动,提价打折,说不定置之死地而后生,发表 是学习的最佳利器,Thank you!,