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1、水城印象开盘前 营销推广提案,汇报提纲,第一章：金堂楼盘最新情况分析,第二章：营销推广策略,第三章：开盘前营销准备工作,金海岸,现代生态水城,水韵金沙,蓝光项目,金阳水景,2500元/平米,2100元/平米,2800元/平米,2400元/平米,禾嘉名邸,2100元/平米,本案,一、主要竞争楼盘分布图（按现阶段在售房源的折实均价）,第一章：金堂楼盘最新情况分析,1、典型竞争楼盘调查金海岸二期,开盘时间：2007年9月15日 开盘均价：2500元/平米 折实均价：2450元/平米 面积区间：79-143平米 排号周期：半年 开盘前排号量：70个 排号客户成交率：80 开盘共推出房源：200套 推出
2、房源销售量：110套（55）,第一章：金堂楼盘最新情况分析,A户型（79平米）,G户型（113平米）,K户型（128平米）,C户型（143平米）,F户型（124平米）,B户型（106平米）,N+L户型（53+91平米）,金海岸二期第一批次推盘情况,40/15,36/29,12/4,12/1,12/6,48/25,40/30,畅销2390-2620元/平米,畅销2400-2690元/平米,2300-2650元/平米,2300-2690元/平米,2350-2720元/平米,畅销2550-2790元/平米,2350-2690元/平米,注：A/B：A推出量 B成交量,第一章：金堂楼盘最新情况分析,热销
3、的三个户型(与本项目相类似)：,B型：106套三,G型：113套三,A型：79套二,第一章：金堂楼盘最新情况分析,金海岸二期（开盘当日销售情况）,第一章：金堂楼盘最新情况分析,销售结果： 1、开盘当日，推出200套，销售110套，考虑到开发商的销控，估计实际销售约90多套，开盘销售率近50%； 2、多层销售较好，推出160套销售95套；小高层滞销，推出40套仅售15套； 3、A、B、G型畅销，说明位置和景观、面积和总价，是客户最看重的因素；C、F、K型相对滞销，加上跃层基本销不动，说明本地市场对面积和总价的抗性越来越大； 4、小高层中，除O型69平方米小套二旺销外，L型91平方米小套三和N型5
4、3平方米套一均销售较差； 5、金堂城区客户约占40%，青白江客户近30%，金堂下属乡镇近20%，成都客户约10%。,第一章：金堂楼盘最新情况分析,与本项目的竞争关系： 1、开盘后金海岸涨价100元/平方米，预计12月份折实均价能达到2600元/平方米以上； 2、预计金海岸会利用“十一”房交会打击成都客户，以解决大套型难销的问题；同时吸引一些投资客户，解决小套型难销的问题； 3、根据正常的销售进度，预计到本项目面市时，金海岸主要存量房源为120140平方米的大套三，以及小高层的90平方米以下的小套型，与本项目的产品差异化明显； 4、金海岸将与本项目形成明显的“比价效应”；如其售楼部搬迁到商业广场
5、，将为本项目带来更多的客户。,第一章：金堂楼盘最新情况分析,2、典型楼盘调查金阳丽景二期,基本情况 类型：多层 总户数：1100多户 主力户型：117-138 双卫套三 销售均价：2100元/平米 价格范围：17002280元/平米 开盘时间：2007年3月 销售进度：二期销售剩余约85,新推房源：120余套，120平方米套三占70%，85平方米套二占30%，正在基础施工，预计11月份正式预售，现可交纳1万元定房（不定价格）。金阳丽景的新推房源，对本项目的销售分流主要体现在85平方米的套二。,第一章：金堂楼盘最新情况分析,3、典型楼盘调查现代生态水城三期（上岛）,基本情况 类型：多层小高层 总
6、户数：3500多户 主力户型：100-120 套三 现售均价：2800元/平米 销售情况：预定情况良好,项目采用“定价定房”模式。项目预计12月份正式开盘，目前可缴纳估定房款的3成作为定金，待项目正式开盘时得出实际销售价格，客户接受此价格方可成交，若不同意此价亦可退还定金。,第一章：金堂楼盘最新情况分析,4、典型楼盘调查水韵金沙,基本情况 类型：多层 总户数：1000多户 主力户型：112-133 套三 销售均价：2400元/平米 销售进度：剩余约300套（含未推）,对本项目参考意义： 项目销售正常，但本地市场口碑不好，现重点针对青白江客户，专门在青白江设有售房部，本项目可以参考。,第一章：金
7、堂楼盘最新情况分析,5、2007年9月12月将上市房源一览表,小结：今年9-12月金堂县城市场新推出房源多达1900户，原本有限的金堂客户资源，将使市场竞争更加激烈，客户资源的争夺日趋白热化。 因此，本项目要争夺有限的客户资源，必须提前亮相，及早储备客户。,第一章：金堂楼盘最新情况分析,第二章：营销推广策略,我们目的：,保障项目在第一次开盘时取得成功！ 同时赢得良好的市场口碑！,第二章：营销推广策略,第一期：一组团丹郡 4万平米，404套,第二期：四组团美域 4万平米，400套,第二期：三组团雅筑 3万平米，300套,第三期：五组团兰亭 8万平米，800套,第二章：营销推广策略,1、项目总平及
8、分期分组团开发示意图,第一期：二组团水榭 3万平米，300套,2、我们的目标,第二章：营销推广策略,开盘销量目标：项目开盘时，完成80套销售任务。 明年5月前销量目标： 1、开盘后一个月，完成110套销售任务。开盘完成 80套销售任务。 2、明年2月完成40套销售任务。 3、3月、4月完成100套销售任务。平均每月完成50套销售任 务。 3、在明年5月1日以前，累计完成250套的销售任务。,第二章：营销推广策略,开盘价格目标：项目开盘时，折实均价2100元/平米 明年5月前价格目标： 1、项目开盘标均价2150元/平米，折实均价2100元/平米。 2、明年1月、2月标均价2200元/平米，折实
9、均价2150元/平米。 3、明年3月、4月标均价2250元/平米，折实均价2200元/平米。 4、到明年5月1日前，实现整体销售折实均价2150元/平米。,那么，为完成80套的销售任务，开盘前需累计至少100个排号量，累计咨询客户达800个。（按排号客户实际成交率80计算，每8个咨询客户有一个排号客户计算） 项目预计10月底进售楼部，11月份开始排号，12月中下旬开盘，那么排号时间最多45天，平均每天需要排号2.2个。 而目前金堂其他主要竞争楼盘平均每天排号量最多1个，因此，项目排号将面临巨大压力！,3、开盘销量目标任务反推,第二章：营销推广策略,开盘目标：完成80套销售任务。,第二章：营销推
10、广策略,4、目标客户群体,由于金堂客户相对较少，从其他楼盘的成交情况来看，金堂本地客户只占40，青白江客户约占30，金堂下属乡镇约占20，成都及外地客户约占10。 而本项目相对金堂其他竞争楼盘并无明显优势和卖点，我们的客户来源主要以金堂本地和下属乡镇以及青白江客户为主，成金快速通道最快年底通车，我们项目在开盘前仍无法有效辐射成都客户及省内其他城市客户。,因此，在金堂本地客户原本有限的情况下，保证开盘取得成功，顺利销售80套的任务，我们有两种方案可供选择！ 1、保证在开盘前拥有足够的排号量。 增大广告宣传力度，保障在开盘前拥有足够多的客户量，即使实际成交率相对较低也可保障项目开盘取得成功。 2、
11、提高排号客户的实际成交率。 把握住排号客户，提高开盘时排号客户的实际成交率，争取将实际成交率提高到80或者更高。从而保障项目开盘取得成功。,第二章：营销推广策略,5、可行方案选择,那么，究竟选用那种方式呢？ 我们看以下两种方案的可行性与实际操作难度： 在保证80套房源顺销的情况下，至少需要100个排号客户。而目前金堂主要竞争楼盘在排号期间平均每天的排号量仅1个。我们的客户来源主要以金堂本地和下属乡镇以及青白江客户为主，成金快速通道最快年底通车，我们项目在开盘前仍无法有效辐射成都客户及省内其他城市客户。 因此，本项目要想在如此短的时间内排100个号，平均每天有2.2个排号量可行性偏低、实际操作难
12、度很大！,第二章：营销推广策略,保证在开盘前拥有足够的排号量。,提高排号客户的实际成交率,由于金堂房源仍以本地客户消化为主，而本地客户又极为有限。其他主要竞争楼盘排号量迟迟上不去，给其项目销售带来巨大压力。因此，如何提高排号客户的实际成交率成为本项目要致力解决的问题。 仔细分析本项目后发现：本项目在开盘时，样板房早已开放，景观示范区也已经呈现，加之项目的软性服务和价格优势，要提高排号客户在开盘时的实际成交率可行性较高、实际操作难度较小！,第二章：营销推广策略,1、会员制 即缴纳一定诚意金入会，享受购房的价格优惠，或者在其他方面可以享有一定的权利。（代表楼盘：金海岸） 2、定房不定价 缴纳一定诚
13、意金定房，待开盘价格确定后，客户若同意此房价，便可转签正式合同，若不同意，可退还购房定金。（代表楼盘：金阳水景） 3、定房定价 即公示房源和相应价格。客户缴纳房款的30定购此房源，开盘时便可转签正式合同，或者申请退还购房定金。（代表楼盘：现代生态水城）,第二章：营销推广策略,6、目前金堂市场的主要排号方式,参看金堂目前的主要排号方式有以下三种：,通过实地调查了金堂市场在售楼盘的开盘方式，并结合项目自身的情况，我们发现本项目具有如下特点： 1、本项目在金堂非标志性楼盘，没有无可比拟的先天优势。 2、无相对突出的房源，能足以引起市场的轰动。 3、在户型上，虽有市场空白点，但是数量不多。 4、户型无
14、绝对的位置差异（不像临河的楼盘存在明显的位置差异）,第二章：营销推广策略,7、建议本项目采用排号方式,结合本项目实际情况，可以采取如下形式：,第二章：营销推广策略,主推排号方式：会员制定价定房,缴纳1万元 诚意金,会员,1、购买任意一期物业均可享受 总房款1的价格优惠 2、享有新桂花超市和金堂银都 购物95折优惠 3、每年可在售房部免费领取金堂 银都电影院门票10张,注：每张会员卡仅享有一套物业的价格优惠权。,我们项目应该采用怎样的排号方式呢？,水城印象幸福会 会员卡,权利,第二章：营销推广策略,由于金堂本地客户极为有限，本项目要保证足够的排号客户，有相当的难度。因此，在客源很有限的情况下，我
15、们必须保障排号客户的实际成交率，来保障项目的开盘成功。而“定房定价”模式是消除客户疑虑的最好方法，因此我们必须通过“定房定价”来确保项目的开盘成功！,拿到预售证的半个月前,推出相应房源房价,定房定价,会员补缴1万元,直接缴纳2万元（入会）,同时配合“定房定价”策略,小结,通过诸多的营销策略，我们重点立足于解决客户资源严重不足的问题，以及如何将有限的客户资源成功地转化成为销售结果。保证项目第一批次开盘成功，从而为项目后期销售奠定坚实的基础。,第二章：营销推广策略,第三章：开盘前营销准备工作,第三章：开盘前营销准备工作,重大时间节点 1、报建及绿化方案确定时间：8月25日前 2、售楼部装修完工时间
16、：9月8日 3、售楼部装饰及包装完工时间：9月15日 4、销售团队进场时间：9月23日（周日），同期工程 施工启动 5、呈现主景观，样板房示范区时间：10月份 6、一期1、2、3栋建筑主体封顶：11月份（预售证） 7、一期开盘时间：11月底或12月初,第三章：开盘前营销准备工作,1、8月份，前期工作准备阶段： 甲方在8月份完成报建工作。 重点完成广告及设计初稿、现场包装方案、户外导引 案、原创拍摄发包，沙盘和模型发包、三维动画发包，销售团队搭建和培训。,第三章：开盘前营销准备工作,2、9月份，上中旬是准备阶段，下旬是亮相咨询期： 上中旬重点完成物料准备，包括宣传资料设计印刷、沙盘和模型制作完成
17、、三维动画制作完成； 下旬销售团队进场后，正式接受客户咨询。与新桂花超市确定“水城幸福会”合作的事。,第三章：开盘前营销准备工作,3、10月份，重点咨询期： 通过国庆大型活动和售楼部现场，推广项目知名度与美誉度。 现场接待客户，广告扩大宣传力度，利用VIP登记的方式了解客户的需求意向。 利用样板房和主题景观示范区，加大宣传力度，推出“水城幸福会”会员活动（收取会员费），甄选意向客户；,第三章：开盘前营销准备工作,4、11月份，强势储备期 持续性的现场活动（储备会员客源），广告向周边及乡镇辐射。 和甲方协作，完善买卖合同、补充协议等作业文件；一期1、2、3栋建筑主体封顶，甲方提供预售手续。同时确
18、定开盘活动方案。,第三章：开盘前营销准备工作,5、12月份，第一批次（1、2、3栋共计202套）开盘及第一强销期 加大广告力度，加大把广告宣传延伸到金堂下属乡镇（重点是下五区）和青白江区域。 如成金大道即将顺利开通，蓝光野生动物园即将启动，则进一步加大广告力度，针对成都市场进行推广（如城东、城北的夹报）,第三章：开盘前营销准备工作,6、2008年12月份，针对春节进行强销 1月份集中第一批次剩余房源销售，1月底推出第二批次（4、5、6栋共计204套），2月份利用春节加大促销。针对春节务工回乡的大批客户，有针对地进行宣传，采取“即到即签”地原则。 7、2008年34月份，第二批次剩余房源促销。
19、8、4月份针对二期进行排号。,谢 谢！,叁柒营销 2007年9月,购物中心调整、提升的必要性和实施策略,演讲嘉宾 邱志东 先生,1、购物中心调整和提升的目的 2、什么情况下购物中心必须进行调整和提升 3、购物中心调整提升前必须考量的内容 4、购物中心调整实施过程中的策略,目录,一、购物中心调整和提升的目的,购物中心调整和提升的目的,1、完善购物中心定位 2、增强市场竞争力 3、满足消费者需求 4、提升租值,二、什么情况下购物中心必须进行调整和提升,1、部分经营项目面积偏大，同类型品牌重叠 2、部分经营项目原先定位逐渐与项目的整体定位产生偏差 3、营业额偏低，租客较大规模出现亏损，租客退 租情况
20、比较严重,什么情况下购物中心必须进行调整和提升,4、部分经营项目设置的楼层与周边其他经营项目不能有效产生互动 5、需要增加其他种类的经营项目，以完善配套功能 或商品结构 6、更高级别的品牌进驻而引发的品牌经营位置和楼 层的换位调整,什么情况下购物中心必须进行调整和提升,7、同行之间的竞争而引发的错位经营需要 8、经营项目业绩增长有较大市场空间 9、项目开业前种种原因导致的缺漏或是上一次不成功的调整,什么情况下购物中心必须进行经营项目的调整和提升,三、购物中心调整提升前必须考量的内容,购物中心调整提升前必须考量的内容,1、购物中心定位的检讨 2、购物中心项目配套和组合的完整性、适应性及可持续性
21、3、市场同业的错位经营和对抗性 4、消费者的潜在需求 5、购物中心常客的消费行为、习惯和消费水平分析,6、 原有租户的经营状况、租约履行时间状况 7、 市场营销推广策略的得失及未来方向 8、 拟引进租户的市场拓展方向和市场布点情况 9、 业务团队的思路、业务能力和人员配备 10、调整、提升前后租金收益比较,购物中心调整提升前必须考量的内容,11、配合调整提升的工程技术改造可行性或由此所必须进行的公共空间、设施或动线改造工程的可能性 12、调整提升的时间节点安排 13、资金投入预算：改造费用，推广费用及招商费用,购物中心调整提升前必须考量的内容,四、购物中心调整实施过程中的策略,1、专职团队的组
22、建和业务要求 2、目标租户的资料收集、分析和筛选 3、中介机构的选择及专职团队的分工 4、调整项目装饰设计机构的选定和方案设计 5、主要重点租户的市场拓展情况分析、需求及招商策略,购物中心调整实施过程中的策略,购物中心调整实施过程中的策略,6、 调整提升项目的概念创立和市场前景，未来营销推广方案 7、 调整提升项目的装修设计方案及公共部分改造方案效果展示 8、 灵活的合作方式和租金收益平衡预算 9、 原有租户的去留问题 10、项目调整部门的配合及分工,11、项目调整的时间节点确定 12、明确的部门工作责任制和严密紧凑的工作安排 13、推广策略的实施 14、租户维护和管理服务,购物中心调整实施过程中的策略,演讲结束，谢谢大家！,