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1、商超培训,入门篇,概念 分类 运作 合作 要点,认识商超,商超的由来,商品结构,基本定义,商超的由来,市场集市,小型店铺,中型商店,大型商场,超级市场（商超）Supermarket,大型消费购物中型shorping mall,商品结构,什么是超级市场？,商业组织形式超级市场 超级市场一词来源于英文supermarket，常简称超市，是指以顾客自选方式经营食品、家庭日用品为主的大型综合性零售商场，是许多国家特别是经济发达国家主要的商业零售组织形式。,美国学者MM齐默曼在其著作超级市场（The Supermarket）中指出：超级市场是被高度部门化了的、经营食品和其他商品的零售店。其或是完全由所有
2、者自己经营，或是委托他人经营；有足够的停车场，而且年营业额不低于25万美元。且干货食品、日用杂货商品采用自助服务的方式。,商超的形态,分类的标准,现行商超系统分类,卖场,超市,便利,国际卖场,国内卖场,国内连锁,地区连锁,私人超市,普通便利,供餐型便利,类别划分（营业面积）,KA类单店面积在10000平米以上的国际性、全国性乃至地方性连锁或单点大卖场；沃尔玛邯郸店 A类200010000平米的单点或连锁超市以及50家店面以上的连锁便利系统（不计面积）；美食林鑫港，千鑫 B类2002000平米的单点超市或50家以下的连锁便利系统（不计面积）；新春，釜春 C类200平米以下的小型超市；未涵盖的部分
3、可根据其重要程度及销量合理归类，时刻便利,商超客户运作,运作模式,商超特点,总部管理,门店管理,经销商管理,管理结构,商超客户运作（模式）,商超客户运作,产品 （利润、销量）,商超客户运作,商超特点： 超级市场的商品均事先以机械化的包装方式，分门别类地按一定的重量和规格包装好，并分别摆放在货架上，明码标价，顾客实行自我服务 ，可以随意挑选。 超级市场广泛使用电子计算机和其他现代化设备。便于管理人员迅速了解销售情况，及时保存、整理和包装商品，自动标价、计价等，因而提高了工作效率，扩大了销售数量。 超级市场内的商品品种齐全，挑选方便 。人们可以在一个商场内购买到日常生活所需的绝大部分商品，免除了许
4、多麻烦。自动标价、计价、结算效率高，也节省了顾客的时间。而且由于商场的经营效益好，降低了成本，所以商品的价格相对也较低廉，受到广大顾客的欢迎。,商超客户运作门店管理要素：,分销,陈列标准,货架占有率,价格,库存,新鲜度,促销,商超客户运作客情管理：,个人形象 拜访频次 有效沟通 日常互动 信用度 监控执行,商超客户运作KA总部：,合同 账款 活动 促销人员 竞品 新品 分析,商超客户运作谈判技巧：,谈判时间 谈判地点 谈判内容 谈判目的 资料准备 语言技巧 参与人员 备用方案,商超客户运作经销商选择：,资金 网络 物流 仓储 人员 理念 代理产品结构,商超客户运作如何取得经销商经销兴趣：,企业
5、介绍 产品分析 企业投入说明 产品宣传方式 市场支持力度 人员支持 市场前景展望 合作条款,商超客户运作管理结构：,厂商,KA总部,门店,经销商,系统管理,区域管理,系统管理,形成交叉管理，监督管理,合作,只有更好的合作，才能共同发展，就想足球一样,与客户合作中的要点,充分了解客户的需求 以长远的目光看待问题 对问题充分的准备 不卑不亢的态度 坚持不懈的精神 优良的信用,与商超合作关注点,合同 费用 陈列 活动 人员 目标 不同类型运作区别,商超运作注意事项,1、ERP，SCM系统的规范化难题。,大多数企业运作超市得进行ERP系统培训，这样才能够与各大国内国际企业对接，包含从送货到结款整个过程
6、。因此要大面积运作超市渠道，建议上ERP,SCM管理系统。,2.系统化操作,商超运作注意事项,进行超市运作大多需要企业方提供整套的年度产品或品牌规划，所以只要是进场就必须出具一套正规的年度的品牌运营或促销方案。,商超运作注意事项,3.区域性与全局的冲突,如果进入的连锁超市跨区太大就必须进行跟踪，如协调不好就会形成资源浪费，如大润发系统只要进入济南大润发就会整个华北地区大润发一起进入。如果业务人员可以进行区域（负责一区域销售）运作或系统运作（负责一整个系统），避免两种方式并存，否则容易引起扯皮现象。,商超运作注意事项,4.业务人员的环境适应性,现在号称具有超市操作经验的人很多，但是真正做得好的不
7、多。 因此仅可以让其作为手脚来用，让其彻底执行公司命令就可以。 如果是由传统渠道的操作人员来那会在短时间内（3-6个月）有很大的不适应性和排斥性，甚至会产生强烈的抵触心理或消极配合现象，因此必须注重企业内部销售人员、财务人员等的培训和引导工作。,商超运作注意事项,5.促销人员素质,因为是异地管控，所以如果控制不到位就形成资源浪费，对促销人员的培训与临时促销人员的管理协调工作成为一个难点，因此促销人员素质提升是重中之重。,商超运作注意事项,6.新老市场并存的问题,同样的促销案、同样的广告投入、同样的人员配置在不同时期、不同区域内会产生很大的反差，因此如何有效地处理新老市场并存的问题是对公司管理层重大考验。,商超运作注意事项,7.自我操作与经销商操作的问题,超市运作是有规律的，我们可以在某些地区弄样板市场，但是弄样板市场也仅仅是为了熟悉流程而已。我们应该加大对经销商的管理和培训工作加大经销商的运营才是快速消费品公司的工作重点，只有抓紧手中的抢，才能更好的掌控市场，牵着市场走下去。,商超运作注意事项,8.精细化管理的问题,运作超市得和大量的表格打交道，需要更为系统和详细的数据分析，具体到每一个业务人员、促销人员和经销商，因此，必须要有足够的耐心运作，这就需要足够的正规从促销人员、销售人员到财务人员都是如此，否则不宜于大规模进入。,天凯有我更精彩,Thanks,