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1、,培训经销商课程学员教材,企业经销商培训,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,第一部分：经销商面临的问题和未来出路,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,为什么经销商日子越来越难过？,其一:制造商的需求已经发生了变化, 从大户代理到密集分销！, 厂家都在喊终端销售的口号!, 预售制越来越普遍！,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,为什么经销商日子越来越难过？,其二：流通行业的结构发生了变化, 超市的先天优势!, 超市对传统通路的打击!, 卖场的强势地位！, 卖场的必然趋势！,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材
2、,为什么经销商日子越来越难过？,其三：多变的时代, 经营环境在变：成本高、竞品多、利润薄；, 厂家变：原材料、价格、品牌成熟、支持变小、渠道,扁平化；, 通路格局在变：市场精耕、渠道丰富、卖场崛起；, 产品在变、法规在变、产业在变、经济能力指数在变、,运作模式在变、信息手段在变、竞争对手在变,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,面对变化我们能做什么？你自己变了多少？,看清形势，反思差距，变中求胜！,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,看清形势，反思差距！,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材 回 顾代理商的抱怨：生意越来越难做 经
3、营成本上升：人员、车辆、税务、伙食成本上升 超市太黑 货款收不回来 区域渐小、竞品渐多、利润越来越薄，连搬运工都不如！ 人人都作终端,竞争越来越升级,厂家“遍地开花”“中途换马”“背信弃义” 有效培训把理念宣导落实到动作分解,越来越多厂家直营了！,培训经销商课程学员教材,明天的早餐在哪里?,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,未来的通路结构会呈现以下态势, 除非经销商买断制, 部分实力和管理都很强的经销商 5000平米以上的大卖场, 越来越多的厂家会执行预售制, 具备专业卖场供货能力和终端售点配送能力 联销模式形成, 未能及时完成上述转型的经销商,有效培训把理念宣导落实到
4、动作分解,培训经销商课程学员教材,经销商反省自己的健康状态,浙江某经销商:这个社会最不值钱的就是厂家的,生产线，最过剩的就是钱，经销商的优势是市场运,作成本和市场个性把握，只要突破管理瓶颈，发挥,优势，厂家的资源就会为我所用！,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,经销商反省自己的健康状态,想知道自己的批发部三年五年以后是逐渐兴旺还是被淘汰 吗？扪心自问，对号入座看看自己的经营、管理处于哪种 状态，再对照一下同行中的领先者，差距不难找到结,果其实已经昭然，未来之路决定于今年明年做的事情。,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,变中求胜！,变化已经发生，而
5、且无法阻挡！变化带来了差距！,唯一不变的是变化！,营销永远是有因有果的行为，思路不同出路就不同；,你能做的只有调整自己、提高自己、去适应变中求胜！,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,第二部分：实战培训,1、终端线路管理,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,寻找销售机会终端表现,终端销售意义,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材 寻找销售机会终端表现 消费品市场消费者U 提出合理进货建议，写订单；,了解市场动态；,再次确认定货量无误，约定下次拜访时间，道谢出门；,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材 终端维护
6、制度监控如何让表单管理真正生效？, ,设计合理的表单 员工教育,营造杀气、做好执行推动 有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,终端维护,制度监控如何让表单管理真正生效？,1、表单的设计：, 正确看待表单管理的意义： 表单管理的精兵简政, 表单不产生销量, 表单的可行性、计算表单工作时间 有没有资讯 价值 由谁来填报表单, 有效沟通少做无用功 日常整理,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,终端维护,制度监控如何让表单管理真正生效？,2、培养员工兴趣, 管理工具, 拜访工具, 自省、规划工具,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,终端维
7、护,制度监控如何让表单管理真正生效？,3、造杀气, 表单体系一旦制订，就成为企业制度；, 错误的信息比没有信息更可怕，恶意填报假表单者杀无赦；, 表单管理的落实取决于各地主管的勤力检核,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,终端维护,制度监控如何让表单管理真正生效？,执行检核很重要,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,第二部分：实战培训,2、县乡镇市场开发,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,周边市场开发县乡镇市场维护,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,市场空白永远存在,网络延伸、深挖县乡镇,县乡镇市场的战
8、略意义 1、总量大、经济提升快,2、政府扶持、城乡差别缩小 3、交通环境改善 4、卖场渗透,5、媒体推波助澜,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,市场空白永远存在,网络延伸、深挖县乡镇,县乡镇市场的管理 1、分销商,2、业务代表 3、下线客户 4、重点店,5、重点时段,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,市场空白永远存在,网络延伸、深挖县乡镇,消费者特点：,斤斤计较： 消费不理性,广告需求独特：,对策：,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,市场空白永远存在,网络延伸、深挖县乡镇,终端店特点1：素质差、信誉差、进货不理性,对策：,
9、有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,市场空白永远存在,网络延伸、深挖县乡镇,终端店特点2：,售点小；,距离分散； 有核心店；,接触厂家少； 资金有限；,对策：,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,市场空白永远存在,网络延伸、深挖县乡镇,通路特点：,乡镇市场地大、人稀、单点购买力有限,三四级市场经销商素质差、网络不全、利益导向 小鬼当家、抬高了通路合作期望值,对策：,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,三四级市场的助销人员支持和管理,1、派干部还是派劳动力？ 2、派助销人员支持：,我方出资：,客户出资:,3、导购费用谁负担？,客户
10、负担:,我方负担：,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,三四级市场的人力支持和管理,建议方案：,助销人员费用 经销商沟通 人员队伍 独立, 助销人员考核： 导购考核,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,第二部分：实战培训,3、人员的招聘、留用、考核,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,经销商的团队管理招人,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,经销商的人员管理改善点招聘,1、人才招募渠道,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,经销商的人员管理改善点招聘,2、企业形象, 办公环境, 基本收入
11、, 员工手册,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,经销商的团队管理留人,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材 经销商的人员管理改善点晋升渠道,级别,档别,部长,经理,主任,主管,高级员工,初级员工,基本工资,F G,F G,H I,H I,H I,G K,G K,G K,L M,L M,L M,N O,N O,N O,P Q,P Q,P Q,R S T U 有效培训把理念宣导落实到动作分解,R S,R S T U,培训经销商课程学员教材,等级,通讯 补贴,交通 补贴,假日 补贴,带薪 劳动 淡季 年假 保险 旅游,节日 生日 礼物,底薪 提成,全勤 奖
12、,人员 比例,见习,无,无,无,无,无,无,无,一半 80%,无,机动 5%,业务 星级 全星级 资深 星级,15元/ 月 20元/ 月 25元/ 月 30元/ 月,50元/ 月 55元/ 月 60元/ 月 65元/ 月,45元/ 月 50元/ 月 55元/ 月 60元/ 月,3天 4天 5天 7天,无 无 有 有,无 无 可以 可以,有 有 有 有,500元 /月 550元 /月 600元 /月 1000 元/月,100% 100% 100% 100%,100% 100% 100% 120%,20% 40% 30% 10%,原则： 有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,经
13、销商的人员管理改善点考核,考核方法减少制度漏洞,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,考核方法减少制度漏洞,1、people do what you inspect not what you expect,案例练习,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,第三部分：经销商未来的方向,有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材 经销商的出路在哪里？, ,淘汰 赢得话语权 垄断通路 联销体 前向后向发展,其它：联合重组、国际贸易 除非你想换行业，否则，经销商转型的难点在于首先突破 第一阶段，增强实力赢得话语权。其次才是选择。 走向成功的瓶颈一定是专业提升。 有效培训把理念宣导落实到动作分解,培训经销商课程学员教材,经销商的出路在哪里？,唯变不变：经销商面对生存环境的变化,动比不动好，早动比晚动好，主动比被动好！,有效培训把理念宣导落实到动作分解,