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1、2012年深圳区域白酒销售计划书,华南营销中心营销总监黄义杰,QQ:1185281246,2021/9/24,大纲,一、白酒行业现状概述与展望,2,二、深圳市场概况,三、深圳市场营销攻略,四、主要工作思路,2021/9/24,3,一、白酒行业现状概述与展望,1、2010年，中国白酒总产量达890.8万千升，总产值2793亿元，占酒类总产值的53.3%。 2、目前全国共有1.8万多家白酒企业、近10万个品牌，并有近50家万千升级以上超大型现代化酿酒企业集团。 3、未来5年白酒产量年均增速将达11.5%，白酒出口增长将达到5至10，利润将达到20。到2015年白酒业收入将达到8712.0亿元；利润
2、年均增长率约为34.2%，利润将达到1550.8亿元。 4、高端白酒市场迎来了黄金发展期：消费高档酒的人越来越多，产品价值中心不断上移，品牌溢价空间愈来愈大，高档白酒日渐变成行业的主要利润来源。,2021/9/24,4,5、伴随着中产阶层崛起，200元500元之间的中高档白酒必将迎来更大的发展机遇。 6、随着市场集中度提高，全国性品牌将越来越难以成功，地方名酒将成为新势力。 7、盈利模式将由总量增长转向价值增长。 8、营销重点将由以渠道为核心的“推”转为以品牌为核心的“拉”。 9、将越来越受到啤酒、葡萄酒、洋酒等替代品挤压及消费观念的转变的威胁。,一、白酒行业现状概述与展望,2021/9/24
3、,二、深圳市场概况,深圳市辖10个区，常住人口总数1497万。其中非户籍人口1321万,户籍人口225万，出生率为7.09%。 深圳市大型餐饮场所约有2000家，成规模的有近300家，KA大超市近150家，全市白酒容量为约52亿元/年。,5,2021/9/24,6,二、深圳市场概况,2021/9/24,7,二、深圳市场概况,2021/9/24,8,二、深圳市场概况,2021/9/24,9,二、深圳市场概况,2021/9/24,10,二、深圳市场概况,2021/9/24,11,二、深圳市场概况,2021/9/24,12,二、深圳市场概况,2021/9/24,13,二、深圳市场概况,2021/9/
4、24,14,二、深圳市场概况,2021/9/24,15,三、深圳市场营销攻略,2021/9/24,16,1、团队管理,2021/9/24,17,1、团队管理,A、环境,打造一支有很强向心力、凝聚力、战斗力的团队,2021/9/24,18,1、团队管理,B、管理,工作制度化，制度工作化,2021/9/24,19,1、团队管理,C、培训,“心-脑-力”三点一线打造一支营销铁军,2021/9/24,20,1、团队管理,D、竞争,2021/9/24,21,三、深圳市场营销攻略,2021/9/24,22,2、终端深度调查,A、目的,2021/9/24,23,2、终端深度调查,B、划分作战区域,2021/
5、9/24,24,2、终端深度调查,C、主要事项,2021/9/24,25,三、深圳市场营销攻略,2021/9/24,26,3、目标管理,A、意义,2021/9/24,27,3、目标管理,B、SMART原则,Specific特定的,Relevant有关联的,Timely有时间范围的,Achievable可达成的,Measurable可衡量的,按据SMART原则对目标逐层进行分解,2021/9/24,28,3、目标管理,C、计划制订执行与管控,按5W2H落实执行,2021/9/24,29,三、深圳市场营销攻略,2021/9/24,30,4、品牌快速建立,A、三大原则,整合营销传播：广告、销售促进、
6、营销公关、人员促销、直接营销等,2021/9/24,31,4、品牌快速建立,B、整合营销传播,2021/9/24,32,4、品牌快速建立,C、媒体组合原则,2021/9/24,33,三、深圳市场营销攻略,2021/9/24,34,5、终端铺货与拦截,A、作战要点,得终端者得天下！,2021/9/24,35,三、深圳市场营销攻略,2021/9/24,36,6、客户管理,A、意义,2021/9/24,37,6、客户管理,B、经销商选择标准,选择标准,2021/9/24,38,6、客户管理,C、主要内容,2021/9/24,39,6、客户管理,D、团购客户,2021/9/24,40,6、客户管理,D、团购开发流程,2021/9/24,41,6、客户管理,D、团购开发要点,2021/9/24,42,四、主要工作思路,超越目标保证,3、强化过程管理，提升团队执行力、战斗力。,1、根据SMART原则进行目标层层分解，拟定超越目标长中短促销方案。,8、加强终端形象陈列抢占，提升产品品牌力。,2、根据80/20原则，以“安小、抓大、抓重点渠道”思想为指导合理配置资源。,5、大力开发新客户。,4、 以PDCA循环指导每项工作，提升工作绩效。,6、强化费用预算管理，促进资源有效合理利用。,7、加强客户及品类数据收集及分析，提升单点贡献度。,2021/9/24,马上执行,查看计划,超越目标！,43,