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1、OT渠道07年CDA管理,CDA是什么？,CDA就是客户发展帐户管理。 管理的目的：使得客户的生意有一个持续、稳定的增展，增加百事产品的市场份额。,CDA内容,CDA的重要性 CDA的原则 怎样计划CDA？ CDA的模版,CDA的重要性,能增长客户销量 能增加市场份额 能推动个别品牌或品类增长 能加强客户关系,“双赢”CDA条款原则,客户及百事公司都能透过CDA条款达到彼此的目标： 利润目标（客户及百事） 增加人流及购买量（客户） 增加品牌曝光率（百事） 增加市场占有率/收入/资金（客户/百事） “双赢”是一种态度 它使我们能解决双方的问题以达到双方面的共同利益。,CDA的“公平”原则,确保对
2、任何渠道及任何客户的CDA条款都能作合理及公平的解释： - 客户之间的差异/不同是基于一些客观的表现（如：陈列要求等） - 渠道之间的差异/不同是基于渠道策略/重要性及表现 （如对目标消费群的影响，运作成本等）,怎样发展CDA？,CDA项目 - 产品、品类优化 - 陈列、堆头 - 价格 - 促销 - POP - 库存管理 - 交易条款 - 自有品牌产 - 。 把双方平等的目标与收益联系在一起：销量、客流量、销售额、利润、利润率 解释我们的产品、促销、服务如何帮助他们达到生意目标,CDA陈列指引,主货架比例大于市场占有率 根据纵向分品牌分品类原则陈列 第二陈列点应根据标准/模范店陈列 第二陈列点：收银台、TG、主通道、冰箱、风冷柜、小食品区、熟食区、生鲜区。 尽量争取有百事品牌的货架或标志在店内,CDA促销/价格指引,争取客户同意把主要的消费者促销活动作为店内促销活动 确保有足够的促销周期 集中在一年中主要的销售周期，在CDA内要先把主要时段确定 避免提供“保证折扣率”和“保证*利润”的类似条款,CDA模版-HM/SM/CVS,注：客户年度合同返点5%，须经GM审批。,