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1、创新管理）月销售渠道创新与掌控销售渠道创新和掌控会务组织：华晟培训时间地点：2012 年 4 月 20-21 日上海 4 月 27-28 日深圳课程费用：2800 元/ 人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）课程对象：品牌企业总经理、营销总监、市场总监、省区经理等深圳市华晟企业管理咨询 XX 公司报名咨询： - 公开课部： 敖老师于线 QQ ： （欢迎添加，以便交流）课程简介销售是每个企业均必不可缺少的运营活动，企业从小到大要经历不同的发展阶段、面对 不同的竞争对手，仍要跨越壹个个的门槛，每个过程均离不开销售渠道演变的影子。目前市场上销售类课程中有人强调“渠道为王” 、有人强调“终端制胜” 、仍
2、有人强调以 “客户为中心” ，仍有很多技巧类的课程，尽管这些均是对的，可是学员们缺乏了解何时、 何地、何阶段该采用何种策略和技巧，其实这才是销售的“树干” ，如果销售决策者过于关 心“果实”会让企业的销售过程提早或滞后于进入某种“状态” ，这绝对是种浪费。本课程总结中国近年来销售渠道的演变过程，且结合多个行业龙头企业的实际案例,让学员了解销售渠道变化的原因和条件，了解“产品、渠道、品牌”之间的发展关系，避免于现 实营销管理中滥用或机械套用某种模式，规避陷阱，少走弯路。1 、掌握产品推广技巧及网络布局原则；2 、掌握渠道下沉、经销商分销网络建设的方法和技巧；3 、掌握分产品、分渠道、分品牌操作原
3、则；课程大纲第一篇 布局任何企业于发展初期均会根据自己对渠道的理解进行布局，往往这时的发展速度会远远 超过行业的平均发展水平，但也会由于地区的消费习惯不同而导致于不同的地方产品销售力 不同，也影响了销售网络布局的平衡，本篇着重介绍如何突破发展的第壹道门槛。 第一章 产品及布局一、布局方法二、有突破仍要可复制第二章 何时该推新品一、何时应该推出新品二、新品推广的时机三、如何减少推广风险四、新品推广成功的收益第三章 如何推广新品一、预热二、铺货三、消费者拉动四、渠道衔接第二篇渠道下沉统计数据表明， 2009 年强势增长的汽车行业中，壹线城市销量增长42.6% ，二线是56.5% ，三线地区是 67
4、.7% 。市场越往下，增长速度就越快。于消费品行业中，有人的地方就有消费，国内某壹流企业的渠道下沉做得非常出色，其中 80% 的销量于 2、3、4 线市场中产生。反观很多企业已经于“壹线市场”或者“局部市 场”赢得了优势，可是仍有很多空白市场，这种“割据”的情况往往会浪费更多的广告资源， 加大竞争成本，最后被竞争对手“围剿”于家门口，啤酒行业的发展就是最典型的案例。根据麦肯锡发布的“ 2011 年度中国消费者调查方案”许多跨国企业至今仍只盯住少数 几个大城市。但生活于约 700 个三、四线城市的居民贡献了 60 的中国城镇消费总额。因 此，企业应尽早、尽快向三、四线城市扩张。因此，很多企业均应
5、该尽快找到渠道下沉的方法，千万不能让市场掌握于渠道寡头的手 里，也不能因为局部的优势而自我安慰，做市场犹如下围棋，占的“实地”越多胜算就越大， 渠道越多样化发展也就越稳定、成本也越低，于中国渠道下沉是企业发展的硬道理。第一章 渠道下沉的准备工作一、为何要进行渠道下沉二、应该何时进行渠道下沉三、渠道下沉是企业必须跨越的门槛四、渠道下沉的阻力五、人均消费和辐射半径是渠道下沉的重要依据六、做好关联的培训引导工作第二章 博弈一、如何创造渠道下沉的机会二、渠道下沉应该有重点的突破三、下沉前的铺垫四、改变现状需要博弈，结果要双赢五、如何进行新的网络规划六、渠道下沉增加深度的同时也拓宽了渠道宽度七、渠道下沉
6、是个过程，不能壹蹴而就（宜分步实施）第三章 经销商利益维护一、不同经销商的情况不同，不能按照统壹手法操作二、下沉的结果或许是用地盘换取发展速度和销售密度三、下沉后的网络结构应该于 2-3 年内对经销商有利四、下沉后经销商分销网络的平衡五、让经销商有利可图是渠道下沉的关键第四章 下沉后的渠道运行一、下沉的目的是增加渠道的纵深和宽度二、增加渠道宽度后如何提高掌控力（心态）三、加强运行节奏的重要性四、加强沟通和运行节奏的手段五、用制度化、流程化进行管理六、经销商资金回笼的手段七、除了挤压下线的资金外，仍要挤压库位八、挤压库位的重要手段第三篇 经销商分销平台的建设渠道下沉以后该做什么？如果说某个企业渠
7、道下沉是做纵深的工作，而且增长仍能远远 高于行业平均增长水平的话，就说明它的下沉仍没有到底，但局部优秀的市场可能已经增长 乏力，这时就要及时地拓宽渠道的宽度来保持优势。 经销商分销平台的建设就是要引导 经销商建立分销平台，大多数经销商对建立分销平台存有顾虑，本课程就是为了打消经销商 顾虑而设的，经销商的问题解决了企业才能进入下壹个高速发展的通道。 第壹章经销商分销的重要性一、想做大就要用“分销”抢效率二、经销商建立分销平台的顾虑及中国经销商的现状三、聚合发展向分销要地盘、要空间、要销量四、经销商间的竞争不是运营产品的竞争，而是模式的竞争五、搭建分销平台后，经销商如何保证自身的安全六、科学地缩短
8、通路，分类、分职能掌控终端必要性第二章经销商分销平台的建设第壹节经销商分销平台的构建和管理一、影响分销平台构建的因素1. 运行成本( cost )2. 资金实力( capital )3. 渠道掌控力( control )4. 市场覆盖能力( coverage )5. 周转特性( character )6. 延续性( continuity )二、经销商应该构建适合自己的分销平台1、高效分销商盈利模式(分销渠道的长度和宽度)2、案例分析：不同的业态分销渠道的长度是不同的3、高效分销商的选择标准； 4、高效分销平台的责任界定；5、高效分销商销售能力和控制； 6、高效分销商后勤支持系统；课堂讨论：化妆
9、品、饮料、机床等产品分销渠道的设计三、分销平台的管理1、如何设计价差及控制价差体系；2、高效销售代表打造；3 、如何把握分销商的规模和忠诚度，从而保证自己安全发展4、如何控制窜货；5、要制度化、流程化管理分销计划、回款、促销和人员；6、无店分销的威力7、如何监督分销商管理好终端客户；第二节物流策略一、分仓、分流聚合社会资源；二、如何用好厂家的物流配送；三、仓库管理的趋势1. 库房分区2. 先进先出3. 逻辑分仓4. 叉车使用的临界点及效益分析5. 动态盘点第四篇 分产品、分渠道运作于渠道下沉和建立分销平台后，企业发展仍然会遇到瓶颈，分产品、分渠道运营能够有 效地拓宽产品的市场占有率，避开某些方
10、面残酷的竞争，通过渠道的细分能够达到“扩点、 扩面、扩种”的目标，分而操作是企业发展的较高阶段。第壹章关于渠道的细分一、渠道划分要实用，要便于操作二、传统渠道的特点和优势三、其他渠道的划分和特点第二章分渠道开发经销商一、多数经销商畅销单品只有 3-5 个，厂家如何“扩种”二、渠道的不同，操作方式也不同，甚至产品也不同三、分渠道开发专业经销商势于必行四、“扩面”、“扩点”的几种操作模式第三章分渠道操作一、传统渠道操作二、其他渠道的操作；第五篇 分品牌操作随着消费者的辨识能力越来越强，单壹大品牌如何满足广大细分市场的需求成为企业面 临的壹大挑战。面向特定消费群体的企业必须要能强调不同品牌的产品，和
11、众不同的先进功 能或和之建立情感联系， 才能挽留更多的消费者。 因此，分品牌操作是企业发展的高级阶段， 壹般是行业内龙头企业才采用的手段。第一章 分品牌缘由一、渠道梳理、品牌梳理二、分品牌操作成功的案例三、分品牌操作的要求第二章 分品牌操作一、 事业部运行机制二、 内部竞争机制的前提三、对外形成垄断竞争格局第三章 电子商务发展的方向一、从 C2C 到 B2C ；二、 网销能够成功的关键；三、网店和实体店的相同之处；四、电子商务将会遇到的最大挑战和瓶颈；五、移动互联网的“闪购”时代六、厂家经销商物流最终会战胜第三方物流李临春老师最实战的销售渠道管理培训专家，二十五年营销管理经验，十壹年企业培训经
12、历， 课程全部源于实战！浙江大学、武汉工业大学特邀讲师，多家知名培训机构特邀讲师， 中国食品经销商论坛主讲讲师，中管院销售渠道研究所高级讲师；且于销售和市场 烟糖酒周刊 、中国营销传播网等杂志和网站开设专栏。李老师先后担任过轻工部武汉设计院项目经理、东芝电梯深圳销售经理、深圳金鹏城酒 业大区经理、娃哈哈集团小产品线全国营销总监。 2002 年带领销售团队于福建省成功推广 新品创造了年销售额翻二十倍的销售奇迹， 2005 年于内蒙古打造了了多个连续六年销售额 超 2 亿元的金牌市场， 2007 年配合集团公司分销渠道建设、多渠道运营，巡讲分销渠道 建设、分产品、分渠道、分品牌运作课程，且指导经销
13、商、销售人员实际运作，助推公 司 2011 年销售额超 700 亿。公开课报名表A我P报PL名IC参A加TIO以N下 课程FORPMle aseregisterforme课程名称SeminarName:课程日期Date:2011 年月日 日报名学员信息 RegistrantInformation中文姓名Name(CN)英文姓名Name(EN)性别 Gender部门 Dept.职务 Title电话 Tel电子邮件E-mail公司名称 Organization:公司电话 OfficeTel:公司传真 Fax:公司地址 Address:公司邮编 Zip:付款方式 Payment: 电汇 Transfer 现金 Cash 支票 Cheque 其他 Other发票抬头 InvoiceTitle:培训联系人 TrainingContact中文姓名Name(CN)英文姓名Name(EN)性别Gender部门 Dept.职务 Title电话Tel电子邮件E-mail