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1、拓展增值业务营销手段 全面开展精确化营销 陕西移动增值业务推荐系统营销案例,目 录,案例简介,背景介绍,产品设计,营销推广,营销效果及总结,案例简介,本案例介绍陕西移动如何以增值业务推荐系统为手段，对增值业务营销渠道进行拓展，并结合具体业务特点开展一系列营销活动。 增值业务推荐系统的重要意义在于： 模式创新：增值业务推荐系统以客户在营业前台办理业务为契机，结合对客户历史消费行为的分析，把适合客户的增值业务产品有针对性地推荐给客户，对增值业务的营销渠道拓展进行了有益的探索。 现实意义：为各市分公司、一线营销人员提供了强有力的营销支撑，增加了增值业务产品的用户规模和收入。 案例效果：增值业务推荐系
2、统通过创新的营销模式，把精确营销和前台营销有机地结合在了一起，打造了全新的增值业务营销模式；同时，通过与传统营销模式的结合，起到了互相推动、互相促进的效果。,目 录,案例简介,背景介绍,产品设计,营销推广,营销效果及总结,增值业务的种类和数量急剧增加， 对于大多数用户来说，对于纷繁的 移动业务特别是增值业务并不十分了解,传统的增值业务宣传、营销方式 缺乏针对性,用户到营业厅办理业务期间是理想的 业务推荐时机，但目前缺乏有效方式 实现推荐,增值业务营销手段的创新势在必行,背景介绍,背景介绍,用户走入营业厅的时候，并不完全知道自己的业务需求 用户对于纷繁的移动增值业务,不知道哪种业务适合自己,营业
3、员无法找到某业务或套餐的目标客户 营业员无法判断用户的类型和兴趣,能否找到用户、 产品（套餐）、 营销人员互动的 平台呢?,营业前台业务办理量,178676,197930,191841,146256,商洛,3199113,209180,121928,448288,548277,76671,286146,283514,524145,522289,7-9月平均办理笔数,2866410,113732,94968,386089,515197,71890,206833,273371,487719,518681,9月办理笔数,3197058,3533871,全省,199475,314332,安康,1194
4、90,151327,汉中,454996,503778,榆林,589761,539873,延安,82231,75891,铜川,234147,417458,渭南,266267,310904,宝鸡,517320,567396,咸阳,541530,506656,西安,8月办理笔数,7月办理笔数,沟通100业务办理量统计表,效益分析,全省自有厅平均办理320万笔业务/月,对其中10%的客户进行业务推荐,业务推荐成功率以20%计,平均每笔增值业务单价3元,20 成功率,每月收入（理论值）：320万10%20%3元19.2万元,每年收入（理论值）：19.2万元 230.4万元,收入效果预测,目 录,案例简介
5、,背景介绍,产品设计,营销推广,营销效果及总结,需求分析,解决方案,把合适的产品推荐给适合的用户； 将“业务-用户”的对应关系展现给前台营业员； 营业员利用用户办理业务间隙，进行针对性推荐； 降低增值业务开通门槛，为用户提供推荐业务开通的“绿色通道”,对用户消费行为进行分析，挖掘不同业务的潜在客户，并提供目标用户号码； 系统适时弹出窗口，提示营业员可对用户推荐的产品、优惠； 对每个推荐业务，提供推荐语、卖点介绍等属性，便于营业员进行营销； 提供实时开通界面，免去用户二次操作的复杂过程；,设计思路：充分利用用户到营业前台办理业务的宝贵时机，有效营销增值业务,产品设计,需求分析,业务规划,产品设计
6、,考核管理,自有渠道,营业厅,10086,客户经理,增值业务主动推荐,应用层,支撑,增值业务推荐 规则管理,目标用户增值 业务匹配,增值业务目录管理,推荐结果管理,目标用户资料管理,目标用户抽取,推荐结果报表管理,系统管理/调度,设计系统架构,产品设计,需求分析,业务规划,产品设计,考核管理,规划系统功能,BOSS系统和经分系统,业务目录管理,增值业务推荐功能管理,推荐成果登记管理,基于 10086,业务 受理时,成功 或拒绝,彩铃等 业务,推荐业务管理模块,增值业务推荐功能模块,增值业务推荐系统,目标号码筛选规则,目标号码,产品设计,需求分析,业务规划,产品设计,考核管理,甄选推荐流程：产品
7、变更、服务变更、优惠变更、收费管理、亲情业务、客户资料综合查询、客户清单查询是用户在营业厅办理量大的业务，在这些流程进行产品、优惠推荐；,设计推荐流程,产品设计,需求分析,业务规划,产品设计,考核管理,产品设计,需求分析,业务规划,产品设计,考核管理,产品设计,需求分析,考核管理,业务规划,产品设计,增值业务的常规营销和主题营销支撑是推荐系统的两个主要应用,本地化营销,满足分公司本地化业务推荐需求,推荐中国移动自有业务 电子化呈现业务卖点 实现引导用户定购,自有业务推荐,我省重点发展、推广的增值业务 用户感知度好的增值业务,重点业务推荐,客户认知度高 的增值业务,。,弱势增值业务,动漫,书屋,
8、来电提醒,彩信,飞信,话费快报,手机邮箱,常规营销,无线音乐 俱乐部,产品设计,需求分析,考核管理,业务规划,产品设计,主题营销活动的优惠资费设计,营销活动主题产品的成功推广,增值业务推荐系统推广,媒体、广告宣传,增值业务推荐系统本身具备推荐服务、优惠的功能，若能与好的 营销资费套餐相结合，能达到相互促进的效果,产品设计,需求分析,考核管理,业务规划,产品设计,在向用户推荐业务时，系统记录了关键的信息,业务推荐,1391111111,AAB351,记录信息,推荐用户号码,营业员工号,产品设计,需求分析,考核管理,业务规划,产品设计,省,营业员工号是指营业员工号，以便保证统计信息可以自下而上正确
9、汇总到归属地。,市,县,厅,营业员,产品设计,需求分析,考核管理,业务规划,产品设计,数据,日、周、月、季度、年,周期,省、市、县、厅、营业员,1.推荐率 2. 推荐成功率 .推荐总笔数,单元,成功推荐业务数、推荐成功率,评估要素,指标,排名,以地市为单位进行推荐业务笔数、成功笔数排名 2. 推荐率排名 3. 营业员排名,评估纬度,分析模型的直观展现，利于及时了解效果和优秀经验分享,三个要素进行组合形成评估数据，根据指标完成情况和横向排名，分析业务推荐开展情况。,产品设计,需求分析,考核管理,业务规划,产品设计,目 录,案例简介,背景介绍,产品设计,营销推广,营销效果及总结,业务卖点：资费低，
10、实用性强，用户认可度高 推荐语：每周2次收到话费情况，还可设置消费额度提醒，只需1元，方便又实惠 推荐目标：拨打10086查询话费的用户、访问网上自助服务的用户、一个月内（截止提取时间）新入网的用户 取得效果 ：推荐结果显示，成功推荐17万户，增加收入27万元/月，推荐成功率提升了3.5倍。 6月、12月数据,案例1：实时话费快报推荐,常规营销推广实时话费快报,西安发展实时话费快报情况,系统上线后增长幅度远远 超上线之前,业务卖点：来电一个都不少。 推荐语：保证您在关机、不在服务区、不方便接电话时电话一个不丢失。 卖点：可以记录每一个来电、现在开通2元/月 推荐目标：呼入/呼出电话号码个数不低
11、于10个，且ARPU值大于或等于50元 取得效果 ：推荐结果显示，成功推荐9万户，增加收入27万元/月，推荐成功率提升了5倍。,案例2：来电提醒推荐,常规营销推广来电提醒,渭南发展来电提醒情况,系统上线后出现明显 增长趋势,业务卖点：使用门槛低，彰显自己的个性 推荐语：只要打电话,就是一段音乐或笑话的美妙享受,更是一个人生活事业成功的象征。 卖点：免费体验4个月彩铃，还可赠送10元话费 推荐目标：未开通业务，使用过短信（短信普及率很高），语音话费在10元以上。 取得效果 ：推荐结果显示，成功推荐8万户，增加收入40万元/月，推荐成功率提升了5.5倍。,案例3：彩铃推荐,常规营销推广彩铃,安康发
12、展彩铃情况,系统上线后出现明显 增长趋势,以营销活动为契机全面推广增值业务推荐系统,省公司10月15日启动“彩信风暴”营销活动，活动将延续至12月底。整个活动以“发彩信，送话费”和“3元套餐，1元拥有”活动为主线，推动全省彩信业务发展的一次大型营销活动； 彩信风暴1元套餐推广进度较慢，截至11月8日，全省办理彩信风暴1元套餐仅3405户； 采用增值业务推荐系统后,截至12月31日，全省办理彩信风暴1元套餐达到3462400户,用户数增加23.4倍；,如何推广彩信风暴一元套餐？,目 录,案例简介,背景介绍,产品设计,营销推广,营销效果及总结,营销效果及总结业务量提升情况,营销效果收入提升情况,经验总结,简单的就是好的通过在营业前台增加推荐功能，营业员可以方便、及时地获得用户的推荐信息，从而抓住机会进行营销； 把最合适的产品提供给最合适的客户基于用户消费行为的分析，结合业务本身卖点的梳理，可以保证“用户产品”对应关系的良好匹配； 充分利用现有支撑系统，发挥最大效果基于BOSS、经分实现的增值业务推荐系统，在有力支撑一线营销人员的同时，还大大节约了营销成本，可推广性强。,请兄弟省公司批评指正！,