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1、项目一 人身保险认知子项目4 人生各阶段特点及保险需求分析,周淑芬,通过本项目的学习，我们应该：,掌握人生各个阶段的特点 掌握人生各阶段的保障需求,保险需求中需求的含义,当家庭支柱发生风险，本人及家人将面临哪些财务问题？,家庭生活费， 房屋费用，子女教育费， ,保险需求分析（诊断）,何谓保险需求分析,保险需求分析- 指针对人生中的风险（死亡风险、疾病风险和养老风险等），定量分析财务保障需求额度,并做出最适当的财务安排，避免风险发生时给生活带来的冲击，达到财务自由的境界，从而拥有高品质的生活。,保险需求分析的步骤,收集相关资料 资料分析 需求分析,？,需 求 分 析,需求诊断 的基础,年龄 收入
2、 家庭状况（子女） 有无贷款（房，车） 社会保障（养老，医疗）,收集相关资料：,保险需求分析的步骤,收集相关资料 资料分析 需求分析,不同收入情况,不同人生阶段,（一）人生各阶段特点及保险需求分析,人生不同阶段的划分,期间：一般2-5年， 参加工作结婚 特点： 客户年龄较轻，20-28岁 收入较低，花销大 健康状况良好 年轻气盛 无家庭负担 未来家庭资金的积累期 保险意识较弱,保险需求： 需求不高，主要是意外风险保障、必要的医疗保障 如果父母需要赡养，考虑购买定期寿险,一、单身期:,期间： 结婚新生儿诞生 特点： 家庭主要消费期，收入增加，生活稳定 为提高生活质量，往往需要较大的家庭建设支出：
3、购买高档日用品；贷款买房、买车 夫妇双方年纪较轻，健康状况良好 随着家庭的形成，责任感和经济负担的增加，保险意识和需求有所增加。,家庭形成期:,保险需求： 意外、基本的健康医疗险是保障的重点 由于有了家庭，夫妇双方更应该注意对疾病的防范 保证房屋供款的连续性，购买一些定期险 处于家庭和事业的新起点，可购买投资型保险产品回避风险，是在一定时间内使资金增值的好方法,家庭形成期:,期间： 孩子出生孩子参加工作 特点： 子女教育为核心 家庭最大开支是保健医疗费、学前教育、智力开发费用 夫妇双方年纪渐大，健康状况应该考虑 由于家庭成员增加，家庭和子女教育负担重，保险意识增强,家庭成长期:,子女教育是重中
4、之重，可购买定期寿险、少儿教育险补充教育费用 父母的安全、健康也必须考虑，不仅仅是意外和医疗，考虑自身防御重大疾病 考虑保费的合理性，提前购买一定的养老险,保险需求：,家庭成长期:,期间： 子女参加工作家庭退休 15年左右 特点： 自身的工作能力、工作经验、经济状况都达到高峰 收入稳定，水平较高 子女完全独立，债务已逐渐减轻 夫妇双方年纪较大，健康状况有所下降 家庭成员不再增加，家庭负担较轻 保险意识需求增强,家庭成熟期:,需求： 人到中年，身体的机能明显下降，在保险需求上对“健康”、“重大疾病”的需求较大。 此时要为将来的老年生活做好安排，应该重点购买“养老险”。 进入人生后期，万一风险投资
5、失败，会葬送一生累积的财富，所以不宜选择风险过大的投资方式,家庭成熟期:,出生,20岁,父母提供成长期所需生活费和教育费,小孩教育成长,避税计划,25岁,30岁,35岁,45岁,天堂,收入曲线,单身期,支出曲线,养老期,自己准备退休后所需养老金,定期寿险 意外保险 住院医疗 重疾定期,终身寿险夫妻互保,教育年金终身寿险少儿重疾,重大疾病 养老寿险退休年金,人生风险规划表,适合险种形式,高额终身保险,55岁,养育期,家庭形成期,家庭成长期,家庭成熟期,回馈父母,NO：21,（二） 按不同收入状况来分析,普通收入,（3000元以下/月）,他们因为收入较低，对风险的抵抗脆弱，保障需求更加突出,多激发
6、保障需求,中等收入,（300010000元/月）,大多数人保障需求较明显，同时也对资产的保值、增值有一定兴趣。,多激发保障+财务需求,高收入,（1万元以上/月）,大多数人投资的理念较强，自身有也有较强的挣钱能力。,多激发投资欲望,富翁：高额保障、体现身价； 避税功能、分散投资功能。富裕：重病保障；高额意外保障； 理财与投资需求小康：个人及家庭补充医疗保障； 重病保障；意外保障；部分投资需求温饱：个人及家庭基本医疗保障； 重病保障；意外保障,不同收入层次客户的保险需求：,陈先生，大学毕业两年，未婚，在私营公司从事IT行业，喜欢旅游，运动。父母健在，并享有不错的退休工资。,案例一：,定期寿险、意外
7、保险、住院医疗、重疾定期,案例二：,宋先生，高级白领，已婚，有一个五岁的女儿.,定期/终身寿险、意外、少儿教育金保险、 少儿重疾、投资型,钱老板，45岁，私营公司老板，资产雄厚，子女已出国留学，太太为家庭主妇。,案例三：,夫妻二人的养老保险、重大疾病保险、医疗费用险、 高额终身寿险,保险需求分析的步骤,收集相关资料 资料分析 需求分析,保险需求分析的计算原理,计算家庭保险总需求额,确定需求保障缺口,A,C,保险需求诊断的重要作用,已购买的保险层,你所拥有的资源,你的保险需求缺口,保险需求诊断的3大块,保险需求诊断,寿险规划,健康险规划,养老规划,对 抗,降 低,照 顾,死亡风险,疾病风险,养老
8、风险,客户面临的风险,死亡风险,疾病风险,养老风险,计 算,计 算,计 算,寿险保障缺口,健康险保障缺口,养老保障缺口,客户面临风险,人生不同阶段 保障需求分析,人生不同阶段 购买能力分析,产品组合,保险产 品组合,保险购买能力分析,个人或家庭收入,保费支出,单身期,收入,100,人生不同阶段保费在收入中占比（%）,5,6,8,10,10,传统寿险,其他,家庭形成期,家庭成长期,家庭成熟期,退休期,合理保费占比10-20%,保险产 品组合,保险需求诊断产品组合设计,意外身故需求,疾病身故需求,医疗需求,重疾需求,养老需求,投资需求,子女教育需求,人生 不同 阶段 保险 需求 分析,购买能力,保费支出,寿险、意外险,寿险,健康险,重疾险,养老险,投资类保险,少儿险,死 亡,健 康,养老,其 他,优先顺序,保障缺口,送给大家：,需求分析是一切销售的前提。清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的保险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。 诺亚并不是在已经下大雨的时候，才开始建造方舟的。-巴菲特,