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1、商品结构优化,一、基础知识,1、价格带： 价格带是指某一类商品的销售价格由低到高形成的一条价格幅度，也可以说是小类商品价格下限到上限的价格区域。价格带主要是根据市场需求情况来决定的。 价格带管理的基本单位是小分类。如洗衣粉类、香皂类都是基本的价格带管理单位，这两类不能相互替代，就不能作为一个价格带管理单位统一管理。 2、商品构成图： 要运用价格带分析，首先要了解商品构成图，即不同价格段配置的品项数或是陈列量、或是陈列面数等。,如：某品类的商品结构,其商品构成图：,说明：,做商品构成图，先看最高和最低售价，然后将售价均衡划分成1013段。段数划分得太少，不利于分析。,横轴为售价，纵轴为配置品项数
2、（也可以是陈列量、陈列面、库存量等）。图中的曲线即为价格带（或叫价格线）。 商品构成图中理想的价格带，应为如下所示的双驼峰型。第一个驼峰是为了体现低价形象，满足大部分中低档消费人群。第二个驼峰会低一些，是为了满足少部分高档消费人群。,二、用价格带来优化商品结构,利用价格带可以进行多方面的数据分析，为优化商品结构提供有力的数据支持和依据。 通过对重点小分类（根据超市分类表也可以用中分类）不同价格段配置的品项数和销售数据的分析，找出问题，从而有针对性地去调整、优化商品结构，满足顾客需求，挖掘最大的销售潜力。,现以洗发水为例，将我们企业利用竞争店的市调结果、结合我们超市的价格带分析，具体操作： 1、
3、竞争店市调 对竞争店的洗发水进行全品项市调。 内容包括：商品全称、国码后6位、规格、售价、陈列面数。 2、我们超市的基础数据 内容包括：商品全称、国码、规格、进价、售价、近段时期 （可以是一个月或一季度等）的销售量和销售额、毛利额、陈列面数。,3、数据整理 （1）、根据国码后6位，将竞争店和我们店洗发水的数据按以下格式整理到一个表格上。,（2）、根据售价范围将售价分成11段。,（3）、统计各价格段的相关数据。包括：品项数、销售量、销售额、毛利额、陈列面数等。根据需要整理出以下内容（以品项分析为例）：,上图表出现了我们的品项配置处于被完全包围型的价格带。如果我们的经营面积不同、业态不同，可以不做
4、分析，只做参考。如果是相同规模和业态，需要根据价格带做出对应的商品对策。,表1,通过我们店和竞争店品项占比的价格带分析，可以发现有三个不同区域： 红色圈圈是我们低价位品项占比远高于竞争店的占比； 两个绿色圈圈是我们中高价位区品项占比低于竞争店的占比。 以上竞争店和我们店的价格带谁更合理，还需要我们结合销售占比和实际情况来分析。,表2,各价格段的品项占比分析,通过我们店品项占比和销售占比的价格带对比，发现有两个不同区域： 红色圈圈是低档价位区域的品项占比远远高于销售占比。 说明低价区的品项数过多，没有产生应有的销售； 绿色圈圈是中档价位区域的品项占比远远低于销售占比。 说明中档价位区域的品项配置
5、偏少，销售大有提升空间。 从表2和表3的价格带分析可以得出，竞争店品项配置的价格带是比较合 理的。,表3,以上的价格带，同样出现两个不同区域： 红色圈圈是低价位区毛利占比远远高于销售占比； 绿色圈圈是中档价位区的毛利占比远远低于销售占比。,表4,综合以上三个图表的分析，大家讨论我们门店存在什么样的问题？都有什么样的对策？,解决方案,综合以上各个图表的分析，可以找出存在的问题： 低档价位区域：品项占比远高于竞争店、高于销售占比。说明品项多却没有产生相应的销售。此区域的毛利占比高于销售占比。 中档价位区域：品项占比远低于竞争店、低于销售占比。说明此区域品项配置少、影响到销售额的提升。此区域的销售占
6、比高于毛利占比。 高档价位区域：品项占比虽低于竞争店，但结合销售占比和毛利占比的分析，可视为基本合理。,（6）解决方案 根据以上分析结果和问题所在，我们制定的调整方案是： 品项配置：计划洗发水总品项配置在240品左右。 详见下表5。 其中： 低档价位区域：减少40元以下的品项44品； 中档价位区域：增加4080元之间的品项30品； 高档价位区域：略微调整，增加80元以上品项8品。,表5,经营策略：低档价位以获取毛利为重点， 中档价位以获取销售为重点。 低档价位： 降低进价，减少促销频次和品项、降低促销力度，提升毛利空间； 中档价位： 增加促销频次和品项，加大促销力度、扩大陈列面和增加量陈陈列，
7、努力冲高销售。,利用两周时间，对各价格段的商品进行了新增汰换。总品项数由原来的246品减少到229品。由于对各价格段的商品明确做了销售与毛利的角色定位，且结合销售调整了各价格段的品项配置。所以，品项数虽减少了17品，但环比销售反而增加了11.13%。使价格带趋于较合理状态。调整前后的数据对比如下：,（七）实施结果,调整后的品项占比和销售占比的曲线图如下,表7,表6,调整后表7比调整前表3的品项占比和销售占比曲线图明显趋于合理。同时也发现高档区虽增加了4个品项却没有带来多大的销售增长。需分析并继续作调整。,以上是以洗发水为例，通过对我们店与竞争店各价格段的品项配置的对比分析，结合我们店的销售数据对商品结构进行优化的方法介绍。与此类同，还可以对竞争店各价格段商品的陈列量或陈列面等来分析出商品的销售趋势，从而有针对性地调整我们的陈列面与陈列位置等，充分挖掘各个单品的销售潜力。,超市经营的核心是商品。做好商品分析是超市经营的关键。通过商品的价格带分析能清晰地了解各价格段的销售情况，从而能了解到顾客的购买需求。通过品类的分析我们知道哪些是我们的强项，我们还有哪些弱项，有目地地去制定我们的商品策略和价格策略，以达到单品效率、货架效率和坪效等效益最大化的目的。,