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1、授课：XXX,1,如何评估客户,(Nasdaq: GSOL),授课：XXX,2,本单元的内容,前言 本单元的目的 评估客户的重要性 如何评估客户 注意事项 总结,授课：XXX,3,前言,授课：XXX,4,前言,“评估” 二字是多方面的, 它包含了: 拜访前的预测 拜访中的判断及评估 拜访后给出的评价 客户的类别: 潜在客户 保留客户 热门客户 合作客户,授课：XXX,5,前言,iSPS 中的级别定义: A 级: 90% 有可能合作, 机会很高 B 级: 70% 有可能合作, 机会比较高 C 级: 50% 有可能合作, 机会一般 D 级: 合作机会很小 E, F, G, U, Z 级,授课：XX
2、X,6,本单元目的,授课：XXX,7,帮助你学会 在首次拜访前, 根据所收集到的信息, 对客户作出预测及假设, 以便在心理上及行动上有所准备 在拜访过程中, 根据看到的, 听到的, 想到的, 感觉到的, 作出一定程度的评估及判断, 以作为销售策略及方法的参考 在拜访后, 对客户作出一定程度的评级及判断, 以作为保留或 open 的依据, 同时也作为今后销售策略的参考,本单元目的,授课：XXX,8,评估客户的重要性,授课：XXX,9,它能够帮助你判断:,茫茫客户群里,潜在客户群里,谁是你的潜在客户?,谁最有可能成为你的合作客户?,评估客户的重要性,授课：XXX,10,懂得如何评估客户的 AE,
3、他的客户群可能是:,评估客户的重要性,授课：XXX,11,不懂得如何评估客户的 AE, 他的客户群可能是:,评估客户的重要性,因为: 大量的时间和精力投注在一些没有潜力的客户身上,却迟迟不见收获 有时还会将有望合作的好客户 open 掉,授课：XXX,12,正确地评估客户可以帮助你 open 掉更多没有价值的客户, 你开发新客户的时间及机会也就愈多,评估客户的重要性,授课：XXX,13,正确的判断及评估客户可以帮助你: 拜访前的准备工作更有针对性 能在初次与客户见面时快速营造气氛 减少许多初级的提问, 更快进入实质性讨论 提升拜访效率 提升保留客户的质量 签约率更高,评估客户的重要性,授课：X
4、XX,14,如何判断及评估客户?,授课：XXX,15,一个百分之百出口的民营企业, 是不是一个 A 级的潜在客户? 如果它生产的是医疗用的 “氧气瓶” 一个生产新一代 DVD 机, 而且百分之百出口的民营企业, 是不是一个 A 级的潜在客户? 如果你根本见不到他的老板 如果他的老板对你提供的服务丝毫不感兴趣,如何判断及评估客户?,授课：XXX,16,下列几种客户, 请按照你认为的潜力大小排列顺序: A: 民营企业, 生产新款的 DVD, 百分百内销, 年营业额人民币 2 亿, 陈老板 32 岁, 几年前就有出口的意向, 但一直没有行动 B: 民营企业, 生产各式不粘锅, 50% 内销, 50%
5、 透过外贸公司出口, 年营业额人民币 5 千万, 王老板 38 岁, 觉得现在生意挺好的, 颇为安于现状 C: 民营企业, 生产家具, 百分百外销, 年营业额 500 万美金, 李老板 55 岁, 不懂互联网, 沉默寡言,Workshop,授课：XXX,17,这个 Workshop 没有标准的答案, 只是要启发各位 - 评估, 判断客户时: 需要收集比较全面的信息, 然后综合客户的意愿、实际状况和需求才能得出比较准确的判断,Workshop,授课：XXX,18,从三个方面来看:,客户,产品,人,公司,如何判断及评估客户?,授课：XXX,19,从公司的角度来判断,企业的类型 经营的状况 企业的目
6、标及发展方向,授课：XXX,20,从公司的角度来判断,1. 企业的类型: 对工厂型客户的判断 对贸易公司型客户的判断 对工贸结合型客户的判断,授课：XXX,21,从公司的角度来判断,1. 企业的类型: 对国营企业的判断 对民营企业的判断 对外资企业的判断 对合资企业的判断 .,授课：XXX,22,从公司的角度来判断,企业的类型与合作的机率, 两者之间没有可循的规律, 关键是要了解客户的目标和需求 在一般的情况下: 民营企业的需求一旦明确, 决策的过程最为快捷 合资企业的需求视企业规模而定, 投资规模比一般的民营企业要大 国营企业的需求尽管明确, 但因经营状况较差或决策人太多造成决策过程比较烦琐
7、、冗长,授课：XXX,23,从公司的角度来判断,2. 经营的状况 出口比例 成立时间 规模 年营业额 厂房大小 员工人数,授课：XXX,24,从公司的角度来判断,3. 企业的目标及发展方向 是扩大内销还是拓展海外市场? 看好哪个市场? 计划达到多大的出口额? 企业今后的发展方向,授课：XXX,25,从产品的角度来判断,产品的情况也可以作为判断及评估的依据: 热销程度 质量 种类, 规格 生产及开发能力 交货期及售后服务 发展潜力,授课：XXX,26,从产品的角度来判断,热销产品 GSOL 上比较多的产品 Top 20 里的产品 与环境/时事相关的产品 热销产品表明买方市场的需求很旺 短期内就有
8、可能收到较多的买家查询 不在热销产品列不等于买方没有需求 当买家在比较供应商时, 因竞争对手少而被买家选中的几率就高,授课：XXX,27,从产品的角度来判断,一般产品 偏门产品 太过专业的产品 杂志或网上的同行极少, 甚至没有 偏离行业类别 应该以引导为主, 不要夸大承诺,授课：XXX,28,从产品的角度来判断,产品的质量 了解客户产品在市场上的定位 产品的质量不在高低, 在于稳定性及市场的需求 并非是没有认证产品就不能出口,授课：XXX,29,从人的角度来判断,从各个方面去了解对方: 职位 个性 态度 其它,授课：XXX,30,从人的角度来判断,1. 职位 职称是什么? 主管哪些工作? 未必
9、最大的官就是最关键的人 从办公室来观察,授课：XXX,31,从人的角度来判断,2. 个性: 内向/外向 精明强干 好大喜功 诚恳稳健 .,授课：XXX,32,从人的角度来判断,2. 个性: 通常内向性格的人: 比较关注利益、细节 比较理智、注重数据 相应的对策: 事先做更充分的准备 更多的利用数据和图表分析 避免操之过急,授课：XXX,33,从人的角度来判断,2. 个性: 通常外向性格的人: 比较注重效率 比较注重交流方式 相应对策: 更讲究礼貌 利用成功故事刺激他的危机感 要求直接, 避免转弯抹角,授课：XXX,34,从人的角度来判断,3. 态度: 热情., 表现出兴趣 关注同行的广告 关注
10、价格, 折扣 关注上网或上刊的时间 一讲到我们的服务, 就转移话题的客户 很想多了解技术问题的客户 主动提及竞争对手的客户 找公司里其他人与我们一起谈的客户 并非喜欢和你聊天就是有合作的意愿,授课：XXX,35,从人的角度来判断,4. 其它还有许多因素可作为判断的线索: 他身旁的人 如果客户的公司里有人与他关系特别好. 用的东西 开什么车 公司里有没有其他人开的车子更好. 他的名片 在公司多久了 懂不懂行 其它,授课：XXX,36,注意事项,授课：XXX,37,注意事项,只有掌握了比较全面、正确的信息, 才能做出合理的评估 客户的状况是会改变的, 因此对客户的评估应随着客户的改变而改变 不要妄
11、下断言, “判断” 是要透过验证来证实的 正确的评估与判断会大大提高你的签约率 每次 (每个) 拜访, 都要作出相应的判断与评估,授课：XXX,38,评估与判断后要及时制订销售的策略: 规划 (或重新规划) 销售的策略 找出与客户更好的沟通方法 预测要求合作的时机 决定将来的拜访频率 评级 (或重新评级) 更新 Call Card 向有经验的人学习可以缩短 你摸索的过程,注意事项,授课：XXX,39,总结,这个单元提到的一些判断及评估客户的方法是给 AE 一个示范及启发, AE 在日常的销售活动中, 要把工作做细, 要触类旁通; 线索就在你的身边, 机会就在你的身边!,授课：XXX,40,谢谢,(Nasdaq: GSOL),41,Thank you!,