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1、潜在客户分析思路及方法汇报,说明： 本报告结合了招商地产和万科地产客户分析的方法，总结出了一套适用于首置首改项目的潜在客户分析体系。 一、怎样筛选客户？ 二、怎样通过二维分类体系进行客户分析？ 三、客户诚意度如何判别？ 四、客户诚意度和二维分类体系怎样结合？ 五、竞品对比分析因素有哪些？,第一阶段：客户现状分析 事先分析政策变化以及项目阶段对项目客流量、进线量和回访量的影响，梳理现阶段项目面临客户难点，以便于有针对性地制定项目客户分析体系。 第二阶段：电话回访 置业顾问通过电话对前期积累客户/购买资源客户等电话回访，了解客户意向，预约深度访谈时间。 第三阶段：深度访谈 访谈前制定适合项目情况的
2、访谈表，特定情况下还需要提前准备小礼品作为访谈回馈。,怎样筛选客户？,电话回访数据分析,怎样筛选客户？,消费态度积极,消费态度随意,消费态度被动,消费态度否定,电话回访数据分析,怎样筛选客户？,E类客户分析表,怎样二维体系客户分析？,X轴为客户生命周期，即年龄； Y轴为客户占有的社会资源，包含物质财富及社会关系背景； 本节先阐述通过X及Y轴二维方式进行划分的客户群体，主要表征是客户所处行业及职位。在回答“客户诚意度多少”时再将本项目客户进行三维分类。,深度访谈分析,客户群体AIO量表分析,怎样二维体系客户分析？,深度访谈分析,客户诚意度如何判别？,客户诚意度如何判别？,客户诚意度如何判别？,客
3、户诚意度如何判别？,四级客户 分值0-29 三级客户 分值30-59 二级客户 分值60-79 一级客户 分值80-100,客户诚意度如何判别？,客户诚意度和二维分类体系怎样结合？,X轴为客户生命周期，细分为年龄、子女状况、家庭类型、家庭生命周期； Y轴为客户占有的社会资源，细分为职务状况、收入水平、座驾情况； Z轴为客户购买本项目的意向度； 本节在利用深度访谈数据进行的X及Y轴二维分类的客户群体基础上，加入Z轴结合客户诚意度判断，从而得出本项目的潜在客户。,客户诚意度和二维分类体系怎样结合？,怎样进行竞争楼盘分析？,1、关注度分析 客户提及率、关注因素,2、分析因素 地段价值、产品价值,怎样进行竞争楼盘分析？,怎样进行竞争楼盘分析？,