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1、1,Space Management货架空间管理,Prepared by: Helen Wu,2,为什么要进行货架空间管理Why Space Management,请列举你在零售店里所见到混乱现象：,消费者角度：4 找不到想买的商品 4 商品位置放错 4 缺货 4 结帐时发现价格不对,厂家角度：4 产品陈列无序 4 销售增长的产品陈列面却有所减少 4 缺货 4 产品促销信息没有正面顾客,零售商角度：4 某些商品需要频繁补货甚至缺货 4 某些商品出现库存积压 4 人流量大但销售不理想 4 顾客投诉,3,什么是货架空间管理Space Management,货架空间管理，是根据顾客购买决策树、品种及
2、品牌 的市场占有率和市场趋势，结合货品在店内的销售比 例，用科学的分析方法确定货品在货架上的陈列位置 和陈列面，从而优化空间分配，使有限的货架空间创 造出最好的销售效益。,4,顾客购买决策树Decision Tree,调查显示，顾客在货架前决定购买某种商品时有着相似 的决策过程，这些决策因素的顺序被理论化为顾客购买 决策树。,以牙膏为例：,国际品牌-区域品牌-本地品牌 品牌,防蛀-美白-多功能-中药-儿童 功能,清新-薄荷-水果 香型,大-中-小 规格,购买预算,货架陈列位置,5,品种市场占有率及市场趋势Segment Share/Trend,+98%,+13%,美白类,防过敏类,+8%,清爽
3、口气类,-7%,多功能类,天然成分类,+6%,防蛀类,+9%,优先考虑高增长品种的货架位置和陈列面,6,品种市场占有率及市场趋势Segment Share/Trend,+98%,+13%,美白类,防过敏类,+8%,清爽口气类,-7%,多功能类,天然成分类,+6%,防蛀类,+9%,优先考虑高增长品种的货架位置和陈列面,7,品牌市场占有率Brand Share,数据来源：AC Nielsen Retail Audit 数据要点:1)、应是当地同类商场的数据 2)、应尽量包括所有在货架上的品牌及在 当地较有实力的品牌,当地同类店,该店,优先考虑大品牌的货架位置和陈列面 同时留意其它品牌在本店的销售潜
4、力,8,货品组合的生产力Assortment Productivity,销售前10个货品,其他货品,销售倒数10个货品,货品总数: 63,优先考虑高生产力货品的货架位置和陈列面 同时考虑淘汰或减少低生产力货品的陈列,9,空间分配评估Space Assessment,货品的陈列面占有率 空间指标=- (Space Index) 货品的销售贡献率 空间指标 1，过量陈列状态 (over-spaced) = 1，满陈列状态 (justified space) 1，不足陈列状态 (under-spaced),10,空间分配评估 - 品种Space Assessment - Segments,增加不足陈
5、列状态品种的陈列面 减少过量陈列状态品种的陈列面,11,空间分配评估 - 品种Space Assessment - Segments,增加不足陈列状态品种的陈列面 减少过量陈列状态品种的陈列面,12,空间分配评估 - 品种Space Assessment - Segments,增加不足陈列状态品种的陈列面 减少过量陈列状态品种的陈列面,13,空间分配评估 - 品牌Space Assessment - Brands,增加不足陈列状态品牌的陈列面 减少过量陈列状态品牌的陈列面,14,空间分配评估 - 品牌Space Assessment - Brands,1.0空间指标,销售贡献,25%,50%,
6、* 高露洁,* 高价位,* 防蛀类 * 中价位 * 中规格 * 小规格,* 大规格,* 低价位,* 口气清新类,* 黑人 * 美白类,* 佳洁士,* 多功能类,* 中华,* 天然成分类 *狮王,* 抗敏类 * 儿童类 * 两面针 * 洁诺,优先支持,优先减免,15,空间分配评估 - 货品Space Assessment - Items,16,拟定新的货架陈列图New Plan-O-Gram,前 后,17,实施步骤Implementation Steps,1、确定适合做货架空间管理的客户 2、向客户提供货架空间管理的动议，达成共识 3、客户提供货架尺寸及销售数据 4、进行数据分析及拟定陈列方案(通常需12周)时间 5、向客户解释数据分析结果及陈列方案 6、打印货架陈列图交客户落实属下各分店的更新陈列 7、分销员(或陈列员)巡店汇报陈列情况 8、进行季度性数据分析，修改陈列方案,18,项目进度表Project Timeline,建议各区每月更新一次进度表并汇报进度,