《现代企业客户关系及客情维护.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《现代企业客户关系及客情维护.doc（22页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、顾客满意，经营顾客的心理念篇【破冰活动】管理小品心得分享分组与团队建立?小组命名：? 精神口号：管理小品梅瑞特饭店心得分享思考方向1. 从客户关系管理及变革角度看本个案您的体会有 些什么？2. 依您工作岗位现状是否也有类似经验可供分享？【管理小品】一梅瑞特饭店年月的某天晚上，伊丽莎白 ? 莫瑞斯正在梅瑞特饭店的客房服务组值班。傍晚时，伊丽莎白接到一通住在饭店内，一位到城里来出差的女房客电话。 她因为不想到餐厅用膳，所以打电话来点餐。伊丽莎白依言登记下来，然后交待 处理。过了几分钟，这位女房客又打内线电话进来了。这次是要取消订餐。一般 说来，客户取消订餐是很常见的事情，但是这一次，伊丽莎白总觉得
2、有什么事情 不太对劲。梅瑞特饭店多年来一直致力于文化的改革，主要目的就是为了鼓励员工 在面对问题时，能够独当一面，以客为尊。由于受过这种专业的训练，所以在接到这通电话后，伊丽莎白考虑的不仅是 商业上的观点，她甚至担心背后是不是还另有隐情。所以她立即连络服务生领班 来代她的班，然后亲自去拜访这位女房客。敲开门后，她简短地介绍自己，以及 来这里的目的，然后聆听房客的回答。结果才发现，原来这位房客在点餐完后打 电话回家，得知她母亲患了重病住在医院，恐怕熬不过今晚。在与机场连系过后, 沮丧地得知，她已赶不及最后一班飞机回家了。由于伊丽莎白的机警，及时从房客来电取消订餐，听出那份苦恼的语气。她 立刻掌控
3、全局，除了马上拨电话到机场，以梅瑞特饭店集团的名义负担班机 延滞费而延下班机之外，同时还召来服务生，帮这位女房客整理行李，请门房召 来出租车，直奔机场。由于伊丽莎白的机警，让客户顺利赶赴母亲身旁，临终前 见她最后一面。探有效推动与拥抱变革时代客户核心竞争诡谲多变跳出思考陷阱，创新思考过去经验陷阱成功的陷阱空间的陷阱焦点背景的陷阱改变的省思变革三步骤解冻推动再结冻() () ()变革阶段模式*投入否认一-抗拒一接纳探客户满意行销观念的演进客户满意时代演进年代追求数量 味觉触觉 产品时代 理性生产技术年代追求品质 嗅觉听觉 定位时代 理性感性 品质提升年代追求形象 视觉满足 时代 感性塑造形象年代
4、追求心灵心灵满足时代互动客户满意 客户满意服务三阶段1:喜悦（客户导向的形式表面论）被动/维持现状未顾及“沉默的不满意者”2:觉醒（客户导向的主动积极论） 具主动关怀意识 强调“客户焦点”、“客户敏感度“献身（客户导向的策略伙伴论） 客户是公司策略性资产、“策略性伙伴”客户服务利益演进阶段主张()()()说明独占价值主张额外价值主张关键价值主张观点制造商观点消费者观点目标市场观点客户理性消费感性消费感动消费目标制造者利润消费者满足人性的尊重产品实体产品延伸产品核心利益手段产品属性客户需求关键价值策略产品差异策略市场区隔策略价值差异策略成本领导策略服务品质策略服务价值策略附注独特销售主张附加价值
5、逆转社会观念行销最佳捕鼠器谬误性数据库行销顾客关系管理（）的定义与趋势顾客关系管理（）是一种企业藉由积极深化与客户之间的关系，以掌握客户的讯息，同时利用此些客户信息，裁身定制不同的商业模式及策略 运用，以满足个别客户的需求。透过有效的顾客关系管理，企业可以与顾客建立起更长久的双 向关系，并获取客户忠诚。因为长期忠诚顾客将使客户更容易挽留、每年或每次买得更多， 愿意买更高价位商品、降低企业服务新顾客成本及满意顾客因 而愿意介绍新顾客。全球趋势背景，可由几方向观察顾客愈来愈聪明，要求也愈来愈高。大量信息撷取更多的选择机会顾客化及个人化商品顾客忠诚度降低宏观的商业环境新经济型态多型态渠道出现网际网路
6、无远费屈产业疆界模糊，产品生命周期短微观商业环境消费者意识抬颈客户维持率重要多元化销售渠道、微利时代来临顾客忠诚度产品及服务的瑕疵价格竞争商品或服务同质性高顾客善新厌旧或使用习惯改变的兴起积极争取，开发客源面提供客户需要资源及商品，满足其需求预测客户下一步可能的需求，从而满足之比竞争者更了解顾客，更能让顾客满意维持即有客户，消极角度旧有客户在跳槽前，必有征兆（）可循可立即采取行动 数据显示，开发新客户费用约十倍位于维持旧客户所需花费成本探企业使命、理念与远景经营理念一? ?企业识别系统（）的应用客户【管理评量】客户导向公司特质 自我测试请用一五分数回答下列每一问题；五选一，:一点都不、：有一点
7、、：普通、：很多、：非常多公司理念与组织气候.本公司矢志创造满意的客户。.我们宁可第一次就做对，而不愿等出 错再改。.主管以行动表示客户的满意是很重要。.我们的目标就是在超越客户的需求。.是否以客户为念是人事升迁的重要考量。.我们公司完全以品质至上。.客户的需求优先于公司的内部需求。得分（本类总分）你的百分比 与客户为伍.在行销时，公司扮演客户的咨询顾问或是 伙伴的角色。.在广告文宣中避免吹牛。.知道客户对我们的产品或服务最重视的地 方。.根据从客户得到的回馈来设计产品或服务。.我们致力成为业界的领袖。得分（本类总分）你的百分比随时准备找出并解决客户的问题.倾听客户的抱怨。.定期要求客户评鉴公
8、司的表现。.定期分析客户的抱怨，从中找出问题。.找出不利于客户的作业程序和系统。得分（本类总分）你的百分比运用并沟通客户信息.我们知道客户眼中的品质是什么。.我们让员工有在各种场合会见客户的机会.我们明确了解客户对公司的期待。.我们定期提供信息给客户，帮助他们形成 具体的期望。.公司的重要干部能明确了解客户的需求。.公司内部对公司的真正客户是谁有共识。.公司主管与客户接触频繁。得分（本类总分）你的百分比迎向客户.我们让客户容易跟我们做生意。.公司鼓励员工迎合客户。.我们试图解决客户的所有抱怨。.客户有抱怨时我们让他们很容易的表达出来。得分（本类总分）你的百分比能力和授权.公司尊重员工。.公司所
9、有员工都熟知公司的产品。.在第一线接触客户的员工都得到足够的资 源和支援。.即使低层员工都可以迅速决定是否为客户 做必要的额外服务。.员工认为他们现在做的事情很刺激。.所有员工都有某种程度的参与决策机会。.员工都受过多种训练以便必要时互相递补。得分（本类总分）你的百分比生产过程及产品之改善.各单位合作达成共同目标。.研究其它公司以学习改进之道。.不断改进。.有系统的减少研发和生产间的循环周期。.品质有问题立刻改正。.我们肯在开发新点子方面投资。 得分（本类总分）你的百分比经营顾客的心运筹帷幄战略篇 【分组研讨】有效决策与团队决策 您的优先级： 贵组的优先级：（分组发表 ）思考时间：1. 你个人
10、如何做决策？2. 贵组如何做决策？决策品质如何？3. 团队决策应注意事项有哪些？ 决策的陷阱 个人认知的偏见( )先入为主()代表性() 控制幻觉 () 模拟推理 () 扩大承诺 ( ) 集体思考盲点() 最适化决策模式步骤 ( ) 步骤一 : 确定有做决策之必要 步骤二 : 决策准则之确认 步骤三 : 给予各种准则权数值 步骤四 : 所有可行方案的列出 步骤五 : 评估所有可行的方案 步骤六 : 选择最终的方案探衡外情量己力一分析:机会市场中有什么适合我们的机会?可以学什么技术？可以提供什么新产品服务？可以吸引什么新顾客？怎样可以与众不同？组织在年的发展？:威胁市场最近有什么改善？竞争者最近
11、在做什么？是否赶不上顾客需求的改变？政经环境的改变是否会伤害组织？是否有什么事可能会威胁到组织的生存？:优势擅长什么？组织有什么新技术？ 能做什么别人做不到的?和别人有什么不同？ 顾客为什么来？ 最近因何成功？:缺点什么做不来？ 缺乏什么技术？别人有什么比我们好?不能满足何种顾客？ 最近失去什么顾客？ 最近因何失败？探有效定位与差异化定位的新基石一动态定位行销是动态，而非静态行销重点在创造新市场，不仅在分享旧市场行销着重建立关系，而非仅促销产品行销重质而不仅计量产品定位关键点了解市场趋势与动态集中致力于无形的定位因素 针对特定客户层设定产品勇于实验的意愿市场定位利用口碑发展基础结构形成策略性关
12、系找对顾客媒体接触企业定位塑造企业文化组织凝聚与忠诚传达公司定位差异化价值的创造”的创造产品差异化”品牌”建立可靠性适用性设计有效性服务差异化交期准确售后服务顾客训练咨询服务其它人员差异化形象差异化识别与形象()符号()事件()探价值链与价值传送系统主要的活动()厂内后勤作业()生产作业()厂外后勤作业()行销与销售() 服务 ()支持性的活动 ( ) 厂商基础结构 ( ) 人力资源管理 ( ) 科技发展 ( ) 采购 ()成功转型为导向企业关键四大战略思考方向各层区隔从大众市场或广泛的区隔转变为窄化的区隔，特定的个人或关键价值单一且以产品为导向的关键价值，转变为以顾客为导向且多 面向的关键价
13、值互动模式持续性的传播转变为善用关键点的沟通决策方案凭直觉产生的答案转变为持续实验、学习及改进企业要导入时，应具备要件前线销售及服务技能视与顾客的互动为长期工作销售与服务应视为相相辅相成的一体监控活动衍生的商机资料库规划技能找出所需原始资料设计切合理论与实际需求资料库支持分析及活动管理活动规划技能设计能满足目标顾客需求的创新活动分析各项活动计划，以确保可行性排出优先顺序活动执行技能整合渠道，确定能有效执行彻底和业务前线及主管部门沟通建立反馈回路绩效评估及追踪技能建立明确绩效评估指标分析未达绩效根本原因建立快速反馈机制数据分析技能建立弹性的查询工具针对更进阶微型区隔评估所需先进工具建立顾客资料库，确认机会并量化商机 信息管理技能-建立整合性的顾客资料库-必要时搜集更多资料-随时更新资料库，以确保精确和及时性对往来厂商合作伙伴的管理技能筛选能力佳且值得信赖合作伙伴协商出高效能合作条款管理好长期伙伴关系个案研讨-最佳典范小品读后分享一、台湾集成电路公司（）打造以客户为中心之虚拟晶圆厂二、思科系统（）-以网络自我服务体系经营顾客与经销商关系