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1、SALES,销售话术及技巧培训,20XX.XX,汇报人：XXX,202X YEAR-END SALES TECHNIQUE PPT,目录 contents,01：OLET 提问技巧,02：FAB 价值展示,03：ACE 竞品比较方法,04：CPR 异议处理方法,05：SPIN 顾问式销售,01,OLET 提问技巧,Chinese companies will no longer remain in the hard stage and they are also promoting a culture,OLET 提问技巧,需求评估应该是以交谈的方式进行，而不是列举清单或者审问,OLET 提问技
2、巧,Transfer：转移,Link：连接,Empathy：认同,Open：开放式,根据其他可能影响顾客需求的因素，引出新问题 导出产品的优势,用之前的回答引出下一个问题 表示对顾客回答的兴趣,认同，表示理解顾客需求 认可心情并非认可观点,通过开放式的问题了解顾客，让顾客表达自己的想法提问顾客“过去式”的经验,OLET 提问技巧,技巧：,聊天式提问技巧“OLET”,作用：,识别购买动机，针对性的产品介绍,好处：,拉近与客户的关系，树立个人信心,应用场景：,来电接听、进店接待、产品介绍,OLET 提问技巧,通过开放式的问题了解顾客，让顾客表达自己的想法（过去经历 ） 举例：您关注了哪些车型？,用
3、之前的回答引出下一个问题（表示对顾客回答的兴趣） 举例：雅阁也是一部不错的车，那您看过之后喜欢它哪方面呢？,个人认同，表示理解顾客需求 （认可生活面） 举例：我理解您的想法，如果是我，也喜欢做工精良和外观大气有面子的车。,根据其他可能影响顾客需求的因素引出新问题（导出帕萨特的优势） 举例：做生意的话一定要开一台很大气很有面子的车，而且您要经常出差，免不了跑长途，高速行驶的时候您对车子的静音性应该也很注重吧？咱们新帕萨特的发动机舱大量使用25mm厚的玻璃纤维材料吸音；地板隔音毯采用了高精度的制造工艺，25mm 隔音材料；车门采用三层密封条，达到更好地隔绝车外噪音的效果；车窗丝绒密封条替代橡胶，密
4、封性更好，并减小玻璃升降的噪音，同时提高整车档次。,1,2,3,4,OLET 提问技巧,02,FAB 价值展示,Chinese companies will no longer remain in the hard stage and they are also promoting a culture,FAB 价值展示,运用FAB技巧展示产品，为顾客塑造价值,不要停留在对产品数据进行陈述的层面上 展示产品如何符合顾客需求，在产品与顾客之间建立情感联系 清晰地介绍配置对顾客的好处,FAB 价值展示,FAB 价值展示,F - Feature 配置描述产品的某一具体配置的功能特点 举例：您看，我们帕
5、萨特车型配备了丹拿的音响，效果非常棒，它能够自动调整音频的音量，非常注重高低音的音域。,A Advantage 优点说明此配置相比其他品牌的优势 举例：相比于普通音响，能更好的表现出音乐的本质音域，高音清晰明亮细节丰富，中频圆润饱满，低音浑厚有力而不浑浊。,B - Benefit 利益说明此配置带给客户的利益 举例：您想啊，鸟巢体育馆，上海大剧院，还有一些豪华车辆用的音响就是丹拿的，而且它还配备了10个扬声器，给您带来置身现场的高保真效果，您开长途的话，有这样的车载音响陪伴，能给缓解疲劳之余，还能带来精神的愉悦。,03,ACE 竞品比较方法,Chinese companies will no
6、longer remain in the hard stage and they are also promoting a culture,ACE 竞品比较方法,运用ACE技巧竞品比较，体现自身的产品优势,大多数顾客都会同时参考多个品牌，必须了解竞争对手，做到知己知彼 了解竞争对手的配置和优势能帮助我们更清晰地解释自家产品的好处，给顾客选择我们产品的理由,ACE 竞品比较方法,ACE 竞品比较方法,Acknowledge:认可/承认顾客的判断是明智的承认竞品的优势牢记顾客的需求，发现产品与竞品相比的其他优点,Compare:比较/从对顾客有意义、并对产品有利的方面进行比较可供选择的方面有：科技
7、亮点厂商声誉经销商的服务销售人员的知识第三方推荐其他顾客的评价,Elevate:提升/强调与竞争对手比较的优势，以及这些优势如何更适合顾客所述的希望或需求 明确产品在竞品比较的过程中的优势地位,ACE 竞品比较方法,技巧：,竞品比较技巧“ACE”,作用：,消除客户的顾虑，可以把问题变成树立成购买我们车辆的信心,好处：,让客户意识到我们可以创造与竞争对手同样甚至更多的价值,应用场景：,客户在竞品比较时提出不利于我们品牌车型的观点,ACE 竞品比较方法,04,CPR 异议处理方法,Chinese companies will no longer remain in the hard stage a
8、nd they are also promoting a culture,CPR 异议处理方法,CPR 异议处理方法,转述,使用开放式的问题进一步明确顾客的异议 切忌用防御式的辩解或者反驳的口吻提出问题 采取积极倾听的技巧确保您准确地理解顾客的异议,澄清,解决,用自己的话总结顾客的异议 转述顾客的异议，帮助他们重新评估、调整和确认他们的担忧 转述让您有机会把顾客的异议转化为您更容易应对的表述形式,从以上两个步骤中所获得的时间和附加信息能够让您更容易用专业的方式加以回应 此外还能够显示您对顾客的问题的关注并积极响应认可他们的担忧，理解并认同顾客的感受，然后给出您的解决方案,CPR 异议处理方法,
9、CPR 异议处理方法,05,SPIN 顾问式销售,Chinese companies will no longer remain in the hard stage and they are also promoting a culture,SPIN 顾问式销售,SPIN 顾问式销售,背景：了解客户目前的现状（职业、家庭、爱好、目前的正在使用的车牢记顾客的需求，想法，把这些问题通过选择题的方式一点点的挖掘 困难问题：了解客户目前面临的问题、困难和不满之处寻找我们产品能解决的问题 引申问题：把隐含的问题给挖掘出来，变成明显的需求。把一般的问题引申为严重的问题指出问题的严重后果，从而培养客户的内心需求 价值问题：问题解决带来的价值，好处。让客户不在注重问题，而是找到解决问题的方案,SPIN 顾问式销售,SPIN 顾问式销售,SALES,销售话术及技巧培训,20XX.XX,汇报人：XXX,202X YEAR-END SALES TECHNIQUE PPT,