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1、1,曾供职于： 北京市博瑞勤和汽车销售有限公司 销售经理 海南嘉翔实业有限公司 总经理 衡水盛越汽车销售有限公司 总经理,陈超,汽车4S店行业从业11年，一直致力于汽车4S店销售管理工作和全面运营管理工作。,销售经理的KPI指标分析,Page 3,目录,销售经理的三大管理数据,销售顾问的关键绩效指标,关键绩效指标的解决方案,销售顾问的绩效管理（KPI在考核中的体现）,一、销售经理三大管理数据,Page 4,销量数据,成本数据,毛利数据,DOSS销量数据 展厅客流量表 今日团队业务活动 战败明确表达式 展厅流量统计月表 销售顾问业绩月看板 销售业务管理日看板 经销商国意向跟踪汇总表 经销商意向跟
2、踪明细表 厂家数据（占有率/SSI/当地上牌量/同区各店任务分解）,进销售存表 市场活动分析表 成本明细分析表 季度SSI,经营周报 经营月报 销售明细周报及月报 保险/装潢/上牌情况 整车销售结构一览表 销售价格明细分解表 季度SSI,一、销售经理数据管理构成图,Page 5,二、销售顾问关键绩效指标-数据分解,Page 6,信息留存率,二、销售顾问关键业务指标-计算公式,Page 7,二、销售顾问关键业务指标-计算公式,Page 8,二、销售顾问关键业务指标-理想状态,Page 9,销售顾问展厅接待衡量指标 月度销量8-12台 首次到店客户信息留存率90% 来店成交比例 15%18% 再回
3、展厅客户比例在40 %以上 客户平均滞留展厅时间 30分钟以上 试乘试驾率 80%以上 客户满意度得分在930分以上 基盘再生业务成交率10%以上,二、销售顾问关键业务指标-被忽视的核心指标,精品 精品着装率 精品单车着装额 保险 商业险入保率 平均单车保费 个人信贷 个人信贷渗透率 个人信贷开口率 置换 二手车置换率 上牌 新车销售上牌率,Page 10,三、关键业绩指标的解决方案,Page 11,信息留存率低的解决方案,三、关键业绩指标的解决方案,Page 12,试乘试驾率低的解决方案,三、关键业绩指标的解决方案,Page 13,成交率低的解决方案,三、关键业绩指标的解决方案,Page 1
4、4,基盘再生业务成交率低的解决方案,三、关键业绩指标的解决方案-例证,关键技能 报价成交的八大秘诀 1.开出高于预期的条件 2.学会大吃一惊 3.报原价,先礼包,后现金 4.为自己设立一个虚拟的更高权威 5.条件交换,不轻易答应客户要求,一定要索取回报 6.让价对半原则,并且不能超过三次 7.扮一个勉为其难的销售顾问 8.成交后赞美客户,四、销售顾问的绩效管理-概念,绩效目标管理是一种相对量化的管理方法，通过双向的沟通，设定 目标和建立实施考核制度，整合公司的目标、部门目标和个人目标 ，充分发挥职员的创造力和主动性。,Page 16,促进完成目标,激发自我动力,促进上下级沟通,充分肯定自我,建
5、立系统目标,四、销售顾问的绩效管理-绩效目标的设计原则,Page 17,四、销售顾问的绩效管理-绩效考评方法,Page 18,薪酬 = 底薪 + 提成（整车+保险+装饰）* 绩效考核得分,对岗位 考核,对人的业绩 考核,对人态度能力考核,核定以上三项权重,四、销售顾问的绩效管理-绩效考核的组成,绩效考核的组成 1、月度销售目标管控（30%） 整车销量、长库龄车或指定车型销量 2、KPI指标管控（20%） 精品着装率、新车投保率、消费信贷率、置换率、上牌率等 3、客户管理（30%） 信息留存率、电话邀约到店率、再回展厅率、试乘试驾率、成交率 、基盘转介绍率等 4、满意度管理（15%） 电话调查满意度、厂家明访检查等 5、培训及例会（5%） 6、其他 奖惩,Page 19,谢谢！,