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1、曾有这样一个真实的营销案例：一个啤酒厂的，在公司推出了一款高档酒时，按照公司的要求，向某地级市的一个 经销商进行新品尝试压货，并承诺客户如果销售不了，自己全权负责。随后，客户提了 3000 箱该产品。但不幸的是，由于该产品品牌力不 强，而价格又比竞品高，因此，这款新产品在销售了 2000 箱后，再也销不动了，眼看着天气转 凉，啤酒即将转入淡季，实力弱小的经销商忧心忡忡。而这一切，营销员看在眼里，急在心里。 为了销售这即将到期的积压产品，这名营销员决定哪怕褪一层皮，不吃饭、不睡觉，也要把库 存的这 1000 箱产品给消化掉，为此，他不分白天黑夜，跑终端、开特渠，进大排档，走团购， 意在能够直接消
2、化而不留后遗症，天道酬勤，半个月过去了，仓库里的积压品还剩下 200 箱， 这时，受重庆人吃火锅的启发，这名营销员突发奇想发明了一种新喝法，并起了一个好听的名 字：“水煮啤酒” ，即在客人在酒店消费时，现场煮泡加了姜丝、枸杞等中药材原料的啤酒，口 感喝起来很不一般，受这种新奇喝法的诱惑，很多消费者进行尝试，很快，库存的积压产品彻 底消化完毕，从而给经销商继续经营该厂家的产品带来了莫大的信心，后来，这个经销商给厂 家写了一封感谢信，表达他对这名有责任心的营销员的钦佩之情，而啤酒厂家知道了这件事情 后，也对这名勇于创新的营销员进行了奖励，并称赞他是“最有责任感的营销员”这是一则经常发生在我们身边的
3、见怪不怪的营销案例，但透过这个事件，我们看到了把营 销的细节做到位是多么的难得与可贵。它是一个营销员是否有责任心的直接反映。其实，在我 们的营销工作中，压货每个人都会，但压了货之后，能够切身处地为客户着想，帮助客户实施 深度分销、协销，尤其是遇到积压或者即将到期的产品而不退缩，勇于为客户积极地想办法， 从而能够真正急客户所急，想客户所想的，倒是可以考验一个营销员有无责任心，能不能把营 销的细节做到位。其实，对于来讲，责任营销，就是要把自己的营销工作，尤其是营销细节做到位。 首先，作为一个营销员，销售产品是自己的天职，因此，通过自己的摸索与学习，不断提 升自己的开发客户、建设渠道、终端谈判、促销
4、执行的能力，能够让自己的产品卖得多，卖的 赚，卖的时间长，这就是一个营销员有责任的切实体现。那种光会低价卖，光会打价格战的营 销员，不是责任营销的表现，它只能把“水”给弄“浑”了，从而既伤了别人，也伤了自己， 更伤了市场。责任营销，就是把客户开发的细节，比如市场调研做好，选择合适的客户；就是 一丝不苟地开发新网点，做好渠道建设工作，比如，POP张贴，横幅悬挂等；就是把促销的细节执行到位，比如终端陈列活动、买赠活动等。其次，拜访客户是营销员的职责。可是很多营销员在做市场时，拜访客户却成了一个给自 己“放羊”的机会，他们不是蜻蜓点水，浅尝辄止，要么就是“草上飞”，不停地去见客户，但却不能够真正地解
5、决问题，对于“积劳成疾”的客户，更是“退避三舍”，唯恐避之而不及。结果，这种浮躁的拜访客户的做法，结成了客户与厂家淡漠的“果” 。甚至，有的营销员负责一个 区域市场，但遗憾的是，竟然有些客户，连门朝哪都搞不清楚，这都是铁的事实。从责任营销 的角度来讲，拜访客户，首先要明确拜访的目的，即拜访要解决哪些问题，是处理遗留问题， 还是下订单，抑或是产品宣导、人员学习等，而不是“例行公事”似地随意走走，为拜访而拜访，而一定要制定有拜访计划，拜访 路线图，并严格按照拜访计划、拜访标准，比如拜访八步骤，结合客户A、B、C 分类，按照轻重不同，給予不同的拜访时间计划，而不是平均用力，在时间上吃大锅饭，在销售中
6、，80/20 法则，仍然是我们拜访客户时需要遵循的。责任营销，就是把拜访的工作精细化了、规范化了、制度化了，习惯化了。再次，责任营销还要求每个要有团队协作意识。当前的市场环境，已经不是单打独斗的年 代了，一个人的力量毕竟是有限的，团队合作与协作，才能取得更好的市场业绩。因此，作为 有责任心的营销员，一定要能够认清自己，正确定位自己，多用放大镜去看别人的优点，多去 欣赏别人，而不是互相拆台，一门心思挖团队的墙角。同时，作为营销管理 人员，还要学会以身作则带动下属，去做一个教练，要把自己的所能、所长，毫无保留地 传输给下属，让他们快速成长，每个人都进步了，团队才能进步，业绩才能增长，而不是对自 己
7、的技巧、方法、策略等“秘而不宣” ，把其作为“吃饭”的家伙，而宁愿去当一个心力憔悴， 身心疲惫的“救火者” 。把团队管理做到位了，你会轻松而却有成就感。另外，责任营销还体现在为市场、为客户提供持续增值的 创新营销 上。优秀而有责任心的营销员，都是善于钻研、勤于学习者。你可以停止学习，但你的竞 争对手不会。因此，责任营销在这里就体现为对市场的学习和创新上。商场，如战场，需要谋 略和方法，而创新性的营销活动，需要我们到市场一线上去摸索，去感悟，去学习，通过向上 级学习、向竞争对手学习，向客户学习，向身边的同事学习，我们可以提升我们操作市场的水 平，能够摸索出来自市场的真知灼见，能够让我们制定的策略
8、更有针对性、更有的放矢，更实 效。为客户提供持续增值的创新营销，还要求工作要从粗放到精细，要更多地去关注市场操作 的细枝末节，毕竟，细节决定成败的时代已经来临了。我们只有把细节做到位了，我们在市场 上的策略才能无懈可击，才能战胜对手。最后，责任营销还体现在是否做好了 服务营销 上。现在不是单点制胜的时候了，而是体系制胜，是产品、价格、渠道、促销、传播、服 务等策略的组合，在当前产品高度同质化的今天，服务营销是最能体现一个企业，一个核心价 值的东西。从这一点来讲，责任营销就体现在我们能否为“大客户”提供最有价值的服务上。 这里所说到的大客户，不仅指我们的经销商，而且，也指我们赖以生存与发展的消费
9、者，因此， 我们要为我们的客户做好产品配送、深度分销、财务往来、政策兑现以及奖品兑现、瓶子回收 等工作，并要把这些日常琐碎的工作做扎实，做到位，提高办事效率，提高市场竞争力。同时， 责任营销还体现在营销员要甘当客户的营销顾问上，要对客户的发展方向，市场经营，日常管 理、一线操作进行指导和帮助，通过自己掌握的诸多对客户有用的信息，给客户提出合理化的 建议，有必要还要“扶上马，送一程” ，切切实实地树立自己专家的形象，为客户提供最大化的 附加价值，当客户对你的话语言听计从的时候，市场不想做好，都是不可能的事，关键是，你 能否把以上所说的，做好，做好到位。记得海尔的张瑞敏说过：什么是不简单？能够把简
10、单的事干千百遍都做对，就是不简单； 什么是不容易？大家公认的非常容易的事情认真地做好，就是不容易。因此，所谓责任营销， 就是把营销的细节做到家，做到位，做到无懈可击，做到问心无愧，如此而已。京 ICP 备 12005558 号 随机读管理故事： 第一名 毕业典礼上， 校长宣布全年级第一名的同学上台领奖， 可是连续叫了好几声之后，那位学 生才慢慢的走上台。 后来，老师问那位学生说：怎么了？是不是生病了？还是没听清楚？ 学 生答：不是的，我是怕其它同学没听清楚。 （ 名与利是多少人的捆绑、多少人的心结？我们被 教育要争气、要出头， 但是争气出头的，不过是少数人，沉默的大众毕竟还多数。 想一想， 有那么多人都和你我一样，不也是很兴奋的一件事吗？）