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1、精品资料精彩人生讲师手册精彩人生授课时间110分钟讲师要求优秀兼职讲师主要授课方式讲授/提问/研 讨/演练授课目标要求学员熟练精彩人生、附加住院费用医疗保险（HRR ）、附加住院收入保障保险（HIR ）三个险种的保险责任和产品讲解话术主要授课内容 及流程一、产品回顾15分钟二、产品组合15分钟三、产品销售话术25分钟四、总结与演练50分钟五、课程回顾5分钟所需工具讲师授课投影片、讲师手册、备 注投影片/主题讲授向导及关键解说词操作要点1精彩人生是我公司的拳头产品之一，是市场开 拓的有利武器，同时分红型的生存返还类产品 是中国大陆的最热销的产品。衔接训练系列精彩人生保险计划业务培训部讲师说明：-
2、由于大家在岗前部分没有系统学习过此 类产品，所以我们今天会首先讲解公司险种 的保险利益及投保规则；我们今天会学习一 个产品组合，分别是：- 精彩人生分红两全保险- 附加住院费用医疗保险（HRR）- 附加住院收入保障保险（HIR）讲师说明：-在下面的学习中我们会按照产品学习的概述：产品回顾产品组合产品销售话术总结与演练九要素进行，首先回顾这部分内容。可编辑修改一口«=- .-«,1<r 一 " ' 1 ' »| ,t LfaE.» U-W"»t _£ rjii iii iiii, n|（口 D
3、概述：产品回顾产品组合产品销售话术总结与演练 e , nwi r»i r» i r i ?tr»fi«sir»H r a e ar i m i ii i _ jr ill iiih 1讲师提问：-我们以前已经讲过精彩人生了，大家能 用一句话讲述精彩人生保险的卖点吗？-讲师按照产品学习五要素回顾精彩人生 险种知识。-讲师可运用提问的教学方法，加强与学员的互动。讲师提问：-我们以前已经讲过 HRR 了，大家能用一 句话讲述HRR险种的卖点吗？-讲师按照产品学习五要素回顾 HRR险 种知识。-讲师可运用提问的教学方法，加强与学员的互动。投影片/主题讲
4、授向导及关键解说词操作要点讲师和学员共同回顾附加住院收入保障保 险。泞.工仁工!苫产品回顾产品组合产品销售话术总结与演练讲师在这里强调产品组合的优势和重要性：1 .通过组合可以组合出上百个不同产品2 .通过组合可以创造各种功能3 .满足客户各类需求，销售难度小4 .通过组合取长补短，可以全面发挥员 工的创造力及个性5 .业务员对公司信任程度增加6 .市场竞争性逐渐增强i I, ' 1 中 M区3 "T .fc" J > - r r ku Lm rwaane ntai案例研讨客户资料：30岁，张先生，公司员工，妻子为学校老师，小孩2岁，家庭年收入15万。演示：客
5、户希望为孩子购买一份有持续现金流的保险，同时能够负担医疗费用。投影片/主题讲授向导及关键解说词操作要点讲师说明： 现在我们来为一位客户设计一份计划， 大家注意，你可以将以前学过的险种也考虑 进来，不必局限于精彩人生险种。 讲师采用分组研讨+提问的教学方法。 讲师强调：通过研讨我们可以得出这样 一个结论：单一产品往往不能完全满足客户 的需求。（过渡到下一张投影片）讲师说明- 在实际提供给客户的保险保障中，我们 都是以组合的形式实现的。- 讲师按照投影片讲解，可适当结合展业 实际。- 讲师回顾案例，讲述提供的精彩人生组合，并导入下一张投影片。组合优势：产品组合：精彩人生+附加意外+附加意外医疗+H
6、RR+HIR讲师说明：-讲师按照投影片分别讲授组合优势.讲师说明：- 讲师按照投影片讲述即可。- 讲师可在白板上讲解客户的保险利益。- 讲师可以让学员讲解2岁小朋友购买精 彩人生组合的保险利益。讲师说明：- 讲师进行精彩人生产品组合总结。- 讲师请学员提问并回答。投影片/主题讲授向导及关键解说词操作要点讲师说明：-接下来的学习中，我们将进入今天学习 的重点部分，学习该产品组合的销售话术， 同时让大家演练销售过程，从实战的角度而 言，今天应该是最好的。讲师说明：- 讲师说明实际的销售过程中， 并不存 在严格的“环节”分割，这些“环节” 都是一个统一的销售流程，分解只是 便于大家的学习。- 讲师说
7、明关于具体的销售流程，我们会有具体的课来讲，今天我们重点来 讲其中和产品知识有关的销售话术， 即：生存给付金解释，身故保险金解 释，疾病保险金解释，现金价值和分 红的解释.II HR业：张兄，您好！请问您平时工作辛苦吗？ ；,型而同口市客：辛苦啊!努力工作不就是为了人家给的那点工资嘛，呵呵.；|瓦"网越业:张兄，您真是谦虚了 ！像您这样事业有成的年轻人，将来的收入一定会越来越多的-! 不过话说回来，现在咱们生活需要用钱的地方还真多.客：是啊!生活压力是越来越大了 ！-”一«7业：没错！现代人无论处在什么年龄段，都是非常需要钱的，在年轻的时候需舞新高麻金,在中年需要住房基金和
8、创业基金，在年老时需要养老基金；同时现代人的生造式埴 越来越大了，随时面临着失业，唉病等恶性事件，所以，对现代人的风险保障是越来越重 要了啊！张兄，您说xe吗？客：对啊！业:好的！针对以上的问题，我们公司推出一个精彩人生保险计划，就是相当于您拿出 月工资中的几百块钱，为您的未来做储蓄，在未来您可以得到以下的权益：(1)我们每三年2您一笔钱，这笔给付会伴随着您一生！为您提供一笔持续的现金流 可以帮助您满足您一生中的教育，住房，购车和养老等多方面的需求.解决同施I(2)在您70岁的时候，我们还会给，一大笔钱，作为给您的祝寿金，您可以自己留着养老 ，不用再靠儿女的接济度过晚年，让您的晚年过的更加有尊
9、严！PKC讲师说明：-讲师可随机抽取学员进行分享。-讲师分析话术结构，着重分析挖掘客户需 求点的方法：-帮客户发现问题：工作很辛苦,一切是 为了收入，即持续的现金流.-帮客户分析问题：人在一生之中有很多 规划需要大笔的资金来实现，需要一笔持续 的现金流.-帮客户解决问题：说明精彩人生保险中 三年一返和祝寿金的优点.投影片/主题讲授向导及关键解说词操作要点业：张兄，您好！我们这个保险计划的身故，全残保险 金分为2种情况：如果客户在7 0周岁之前发生身故或者全残的话，我 们按照基本保险金额的2倍赔付，因为在这个年龄之前， 客户身上的家庭责任和社会责任都相对较重，所以给予 双倍赔付.2 .如果客户在
10、7 0周岁之后发生身故或者全残的话，我 们按照基本保险金额向客户赔付.讲师说明：-讲师可随机抽取学员进行分享。讲师可让学员朗读两部分的含义。医疗保险金解释（HIR+HRR）业：张兄，您好！现在的医药费是越来越贵了. 哈钢门柘客：是啊！就别说着大病了，就是到医院看点小病都得花一笔钱啊！及切J刃包也.：.是啊!.甄兄，.俗话说.利型是二对的，.耒誉潺永远的、财邕曼后A敢.吕直健酎：一是自己的。“健康就合数字1 一样，如果没有前面的1 ,后面有再多的0也是徒劳您.要保持自己的身体健康就要一点一滴的维护.您说对吧，张兄？分析问题业：张兄，我们公司最近推出了附加住院收入保障保险和附加住院费用医疗保险，它
11、们组 i一合在一起保障全面，如果发生住院，既可获得住院医疗赔付，还可得到每日住院现金的给付.它们包含两层意思：1 .如果住院后，我们会按照客户的住院天数给其补偿金，就相当于我们保险公司在客户户 住院时还给其发工资，补偿客户的误工损失.这个补偿额度可大可小，客户有充分的I 选择空间.值得一提的是，如果客户入住的是重症监护病房，我们将给予双倍的赔 付，就相当于客户买了一份双保险.2 .在住院期间，我们也负责赔付客户的住院医疗费用，当然，是在合同规定的范围之 内.这个赔付额度可大可小，客户有充分的选择空间.值得一提的是，我们把伙食费 算到客户的床位费里了，如果客户的床位费没有用完，客户还可以用剩下的
12、钱来改善 他的伙食，使其在住院期间身体尽快康复.最后，不知道您注意到了没有，我们人保寿险的这个医疗保险计划的疾病观察期仅为天0天，也是非常短的！现金价值，分红解释现金价值是指保证现金价值，是指保险单上'现金价值表”所列明的金额.现金价值有三 ;三种权益自动垫交减额交清保单贷款分红是公司每年根据分红保险业务的实际经营状况确定红利分配方案.若我们确定本合同有红利分配，则该红利将于保单周年日分配给客户.我们的红利领取方式 有四种：讲师说明：-讲师可随机抽取学员进行分享。-讲师分析话术结构，着重分析挖掘客户需 求点的方法：- 帮客户发现问题：看大病难，看小病也 难，而且很频繁.- 帮客户分析问
13、题：健康的重要性.- 帮客户解决问题：说明H I R和HRR 的优点，导入说明部分.讲师说明:- 讲师提醒学员关注重点在现金价值、 减额交清和红利的说明方法。- 讲师向学员解释现金价值的三种权 益和红利分配的四种方式的具体内 容.四种方式现金领取累计生息抵交保费增额交清产品回顾产品组合产品销售话术总结与演练讲师说明：- 讲师首先对今天所讲的内容做总结.- 讲师向学员说明演练的方式：1 .演练产品的说明，即让学员流畅说明产 品的保险利益和险种特色.2 .演练产品的销售话术，本部分最好采用 一对一的形式，一个人做客户，一个人做业 务员向客户说明投影片/主题讲授向导及关键解说词操作要点讲师说明：-讲师可随机抽取学员进行演练。讲师说明：-今天是我们产品培训中的很重要的一 环，希望大家及时复习今天的培训内容.-讲师对学员提出鼓励，结束课程。班主任时间课后作业I找到三个有保险需求的准客户进行精彩人 生产品推荐；I晚上做好建议书；