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1、业务拓展专员工作总结业务拓展专员工作总结时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史 , 依然 如过去的诸多年一样，过去的 2xx 年，同样有着许多美好的回 忆和诸多的 感慨。 2xx 年对于口酒界是个多事之秋，虽然 1年的全 球性金融危机的影 响己有所好转，但整体经济的回暖尚需一段时间 的过度。国家对白酒消 费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚 动，紧接着又是全国性的严 打酒驾和地方性的禁酒令，对于口酒界 来说更是雪上加霜。在这样坎坷 的一年里，我们蹒跚着一路走来， 其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困 惑和感动，真的是无限感慨一一、负责区域的销售业绩回忆与分析一 、业绩回忆1、整年
2、度总现金回款 11 多万，超额完成公司规定的任务；2、成功开发了四个新客户；3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作；二 、业绩分析1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的 2 万的 目标，相差甚远。主要原因有：养上半年的重点市场定位不明确不坚决，首先定位于平邑，但 由于平 邑市场的特殊性地方保护和后来经销商的重心转移向啤 酒，最终改 变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很 好，但经销商配 合度太差，又无奈放弃。直至后来选择了金乡“天 元副食，己近年底 了！b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差大都小是客户、实力 小；C、公司效劳滞后，特别是发
3、货，这样不但影响了市场，同时也 影响 了经销商的销售信心；2、新客户开放面，虽然落实了 4 个新客户，但离我本人制定的 6个 的目标还差两个，且这 4个客户中有 3个是小客户，销量也很 差。这主要 在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质 量。俗话说“选 择比努力重要，经销商的“实力、网络、配送能 力、配合度、投入意 识等，直接决定了市场运作的质量。二、个人的成长和缺乏在公司领导和各位同事关心和支持下， 9年我个人无论是在业务 拓展、 组织协调、管理等各方而都有了一定程度的提升，同时也存 在着许多不 足之处。1、心态的自我调节能力增强了；3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强
4、了；4、对整体市场认识的高度有待提升；5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。三、工作中的失误和缺乏1、平邑市场虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作 上低 调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经 销商开发 的特曲还是非常迎合农村市场消费的 ? 。在淡季来临前，由 于我没有能 够同经销商做好有效沟通，再加上效劳不到位，最终经 销商把精力大都 偏向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了 一款口酒一一沂蒙老 乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡 化了。2、泗水市场虽然经销商的人品有问题， 但市场环境确实很好的 无地方强势 品牌，无地方保护 且十里
5、酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反响很好。 失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控 失衡，最终 导致合作失败，功亏一费。关键在于我个人的手腕不够 硬，对事情的预 见性缺乏，反映不够快。3、滕州市场滕州的市场根底还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太 差， 以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：1、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖；4、整个 9年我走访的新客户中，有 1多个意向都很强烈，且有 大部 分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不 到位，自 己信心也缺乏，浪费了大
6、好的资源！四、1年以前的局部老市场的工作开展和问题处理由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致 1年以前的市场 都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“和谐开展 为原那么， 采取“一地一策的方针，针对不同市场各个解决。1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发局部比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解；2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销3、泗水：同滕州4、峰峰城：尚未解决通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来 也都 接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的 心理。四、 “办事处加经销商运作模式运作区域市场根据公司实际情况
7、和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一 条适 合自己的路子，真正把我们一开始就倡导的“办事处加经销商 合作方 式运用好，但必须符合以下条件：1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比方地方保护过于严重、地方酒太强等；2、经销商的质量一定要好，比方“实力、网络、配送、配合度 等；办事处运作的具体事宜：1、管理办事处化，业务人员外乡化；2、产品群众化，主要定位为中档消费人群；3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户；4、重点扶持一级商，办事处真正表达到协销的作用；五、对公司的几点建议1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值的感觉，在没有品牌力的情况下一定要表达出“产品力；2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性；3、集中优势资源聚焦样板市场，真正做到“重点抓、抓重点；4、注重品牌形象的塑造。总之20xx年的功也好过也好，都己成为历史，迎接我们的将是崭新的20XX 年，站在 XX 年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果累累！