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1、汽车销售技巧培训汽车销售技巧销售技巧目录：一、销售人员的五个条件二、销售的七个步骤三、认识汽车消费者四、分析客户需求五、如何寻找潜在客户六、接近客户技巧七、把产品利益转化为客户利益1、专业销售人员的五个条件正确的态度：自信（相信销售能带给别人好处）销售时的热忱乐观态度思想开放;心胸开阔;无偏见积极关心您的客户勤奋工作能被人接受（有人缘）诚恳 产品及市场知识：满足客户需求的产品知识解决客户问题的产品知识及应用市场状况竞争产品销售区域的了解 好的销售技巧基础销售技巧提升销售技巧 自我驱策客户意愿迅速处理对刁难的客户，保持和蔼态度决不放松任何机会维持及扩大人际关系自动自发不断学习 履行职务了解公司方
2、针、销售目标做好销售计划记录销售报表遵循业务管理规定销售的七个步骤第一步骤称为销售准备。第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：0接待、拜访客户的技巧。0电话拜访客户的技巧。0销 售信函拜访的技巧。第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进 入销售主题的时机。第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户冃前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确 的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的 客户。第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，要掌握的：0产品特性、优点、特殊利益；0将
3、特性转换客户 利益技巧；0产品说明的步骤及技巧。第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤 中，需要掌握的：0如何撰写展示词；0展示演练的要点。第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专 精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔 结。这个步骤中，需要掌握的：0缔结的原则；0缔结的时机；0缔结的七个技 巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是 的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须
4、知道哪里可能有我们的潜在客户？ 了 解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消 费倾向，以及他们与人沟通的方式。只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展 厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。仁前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自 己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看下展厅内的汽车。把握时 机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问； 动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需 要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行 的前三分钟还不是接
5、近他们的时候，你口J以打招呼、问候，并胡卜一些时间让他 们自己先随便看看，或者留-个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通 的要点初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换成 熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车冇关 的事情。可以谈刚结朿的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的, 不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌， 您的车牌号码是特选的吧，等等。所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的 戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。
6、这前三分钟也是递交名片的 好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。2分析客户需求客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的 需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦； 客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面： 弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意：首先，他们 到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那 么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是 真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘 书，还是朋友？购买重点：购
7、买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要 因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什 么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构 成诱惑。如何寻找潜在客户利用“有望客户”(PROSPECT)、“寻找有望客户”(PROSPECTING)的英文 字母，来说明如何开发潜在的客户：P： PROVIDE“提供”自己一份客户名单R： RECORD“记录”每FI新增的客户0： ORGANIZE"组织”客户资料S： SELECT"选择”真正准客户P： PLAN“计划”客户来源来访问对策E： EXERCISE“运用”想象力C： CO
8、LLECT“收集”转手资料T： TRAIN“训练”自己挑客户的能力P： PERSONAL"个人”观察所得R： RECORD“记录”资料0： OCCUPATION"职业”上来往的资料S： SPOUSE“配偶”方面的协助P： PUBLIC“公开”展示或说明E： ENCHAIN“连锁”式发展关系C： COLD“冷淡”的拜访T： THROUGH"透过”别人协助I： INFLUENCE“影响”人士的介绍N： NAME“名录”上查得的资料G： GROUP“团体,的销售开发新客户要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道朋友介绍参加车展举办的各种
9、试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等 汽车潜在客户集中的单位或场所，老客户介绍，售后服务人员介绍，电子商务， 汽车相关的网站论坛电子邮件直邮，DM直邮也是帮助您大量接触客户的一个好 办法。销售信函电话，电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触 客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下 来能增加1500个与潜在客户接触的机会。展示会扩大您的人际关系（特别是目标客户集中的团体或场所）参加各种 社团活动参加一项公益活动参加同学会建立顾客档案：更多地了解顾客如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、 关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以 帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题, 有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们髙谈阔论, 兴高采烈，手舞足蹈只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。” 让顾客帮助你寻找顾客让产品吸引顾客