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1、新编 2021 白酒业务员工作方案三酒行是一家名酒代理公司，代理酒类产品是：和老窖 . 公 司自 20_ 年成立以来，本着“老实、守信、效劳到家的理念，努力为广阔消费者效劳 . 公司主要客户有：幸福万家商场、万家乐超市、喜临门超市、三合元大酒店、赢泉大酒店等 200 多家，还为政府、企 业和社会团体提供 优质、优价的酒类产品！在总结了柘城白酒的开展态 势及和开展现状 后，公司老板果断要求华商酒行全体营销人员与 合作伙伴全面实行“直分 销模式，并把“直分销上升到金裕皖酒 业的开展战略高度，保证了华 商酒行下半年的全面开展 . “直分销模 式作为 20酒行的战略思想，对 于业务人员及经销商的团队都
2、提 出了更髙的要求，不断学习，不断提升自 己，是段总对自己及每一个 业务人员的要求 . 实习期间的行业总结一. 酒类行业的终端渠道主要有四种： 零售店、超市、商场和酒店 即 提供酒类商品消费的各种餐饮店，它们分别在酒类商品终端销 售中起着 不同的作用 . 而酒店处于首要位置即领导渠道 .零售店：出售的商品多为中低档次 . 到零售店购酒者多是购置那些 正 在流行且价位适中群众价的酒类商品 . 他们不是消费潮流的领导 者， 而是跟进者，或者是与价格因素有关的随意购置者，因而应列到 主导消费 群之外.超市与商场：超市购酒者大都不是直接消费者 . 家政管理者是超市 的 主要客户群， 此类购置者往往受家
3、庭直接消费者的影响， 指明购置 某品牌 . 所以终端渠道领导者不属于商场超市 . 酒店：在酒店中点酒， 常常会相互 影响，酒店之间也相互影响 . 当酒店里的某个酒类品牌占有 一定份额时， 这个品牌就形成了在区隔市场和终端领导渠道作用 . 新品 牌要想尽快且全 面启动区隔市场，必须在酒店上下功夫 .，酒店经营现状餐饮渠道是白酒的主流销售渠道， 但是白酒在餐饮渠道的竞争混 乱无序：1:酒店大多都要求赊销供货，而且多数店信誉不佳，风险较大 .2：酒店销售恶性竞争：进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费等层层加价，造成产品销售价远远高于本身价值 .3：利润低.4：销售费用高 .三：产品定位划定目标酒店
4、范围所谓产品中庸定位划定目标酒店类别法， 即企业依据自身的综合 情况 虚拟定位产品并与酒店市调相结合，平衡市场时机及自我时机， 从而对主 导产品进行准定位，进而推向目标酒店的中庸策略 . 步骤如 下：1：依据企业的综合情况， 找出自己的特色， 相对自己的特色假设 虚 拟，将推向市场的主导产品定位，诸如包装、设计、名字、价位等 .2： 对目标市场进行全方位粗线条排查，以价位为支点，找出酒店有类似价位商品的畅销品牌， 设定为竞争对手 不超过两个， 最好是 两个.3： 对其市场及产品进行细致调查，并将其产品与自己的产品进行细分比照，找出其优势与劣势，同时分析自己虚拟产品的优势与劣 势，时机 点就会很
5、自然地呈现在面前 .4： 在此根底上对自己假设的主导产品进行准定位，然后对目标市场的酒店范围进行绝对值的界定 . 所谓酒店范围绝对值就是能售自己主 导产 品的酒店的最髙档次与最低档次之间的范围 . 然后在绝对值范围内 再度调 查和筛选，才是有效酒店营销不可分割的有机组成局部 . 这学 校这么久， 才知道在学校的三年也是被学校保护了三年，离开学校就 是离开了这个保 护 . 实习过程中会暴漏出我们的缺点，我们的缺乏，我 们的脆弱 . 离开学校后，开始担忧自己的前途，担忧自己的衣食起居 . 在学校里自己是个大学 生. 离开学校后自己那么是社会上底层的大学毕业 生，整天都可以看到毕业 生就业的新闻 .
6、 社会实践能让走出校园的我 们更好的接触社会，了解社会， 参加到社会中， 它有助于我们大学生 更新社会观念， 吸收新的思想和知识 . 同时，社会实践中有很多我们在 学校里无法学到的东西，比方与人的沟通 交流能力 . 除此之外，社会实 践还能够加深我们与社会各阶层人的感情， 拉进了与社会的距离，也 开拓了视野，增长了才干，能更好的明确自己的 奋斗目标 . 所以在实践 结束后我做了如下总结：1:要善于沟通：作为一个销售的人来说，必须要学会与人沟通，不管他是什么人，其心情好与坏，必须要保证自己能够心平气和的向 他解释他 们所不明白的问题，同时要保证自己在解释问题的时候客户 能够清楚的理 解到你所说的
7、还要他能够接受自己所推销的产品 .2：要有耐心和热情：在工作的时候要经常微笑，这样会让那些客户感到很舒心，同时也会对你保持一种良好的感觉 . 在推销过程中，可 能你 会遇到一些客户并不想要你所推销的产品，甚至对你恶语相加， 那时你必 须要有良好的耐心，并且要有对这个实践的热情，否那么你将 永远不可能成 功.3：要勤劳：时机不会自己上门来，所以要想成功就只有自己合理规划自己的时间，多出去向你觉得有可能需要这种产品的顾客推销 . 如 果不 勤劳的话，时机很有可能被你的各个竞争对手剥夺 . 所以必须要勤 劳.4：要学会寻找目标：首先我们必须要明确的知道我们所推销的产品是什么东西，在社会上有什么作用，
8、适合哪些群体使用 . 然后再根据 这些 在自己所在地的周围寻找自己认为需要这种产品的顾客，再向其推销 .5 要有严密的逻辑思维能力： 与客户谈判，技巧很重要，思维更 重要， 不管是当面，还是 中，当客户抛出一句话时，我们没有太 多的时间去 反响，去思考，逻辑思维能力不够， 反响不好， 自然不能 很好的回应客户， 更不能套住客户的下一句话 . 逻辑思维能力，表现的 是：我们的话语引导客户的思维，直至到达目的 . 目的是分阶段的，你 的目的也许是约到客户 见面；也许是达成合作；也许是快速打款；或者是 要他购置你所推销的商 品，不管目的是什么，永远记住我们的目的， 思维才能跟着目的走 .当然有总结就说明同时我也意识到自己还有很多的缺点和缺乏 . 例 如： 有的时候不够主动，有的时候自己不想去，觉得出去也不一定成 功的把产 品推销出去 ; 社会经验缺乏，有的时候思维短路，或者是因为 自己紧张， 亦或是其他原因，不知道如何和顾客沟通，冷场、心态不 够沉稳 .