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1、以退为进的销售谈判技巧1、不到让步的时候绝不让步导购的价格谈判和大型商务谈判不同，大型商务谈判往往有一个 专门谈价的区间，而导购的价格谈判基本上是在整个推销过程的一 个阶段。对于导购来说，一是不要过早地进入价格谈判的阶段，一 定要在此之前，进行足够的推销工作，激发客户购买欲望。客户的购买欲望越强烈，你谈判的地位越有力，你让步的压力也 就越小。否则，客户没有什么购买欲望，你只能拿价格优惠作为诱 饵，那你的讨价还价将十分困难。要知道，你让出去的可都是纯金 白银，都是干巴巴的利润啊。即使到了价格谈判的时候，也要注意不要在一开始就谈让步的问 题。这会让你的客户形成你所开出的价格或者是条件虚头很大，杀
2、价空间很大的感觉，他会全力以赴地和你杀价，使你非常被动。最 优秀的导购员知道，让步一定要到非让不可的时候才使用。2、让步幅度要小谨慎地掌握让步幅度是一个重要的销售谈判策略。有些销售人员 为了表示自己的诚意，常常对对方说我就有这一点让步空间，一次 性都让给你，你就不要再讲了。结果客户还是要讲价，搞的推销员 很被动。这里有个心理问题，客户在跟你砍价的时候，不一定都是为了便 宜，有很多时候是为了证实自己的砍价能力，他要获得一种胜利的 心理满足。因此，一般来说，让步的幅度要小，要让对方感觉到你 的让步很艰难，要让对方感到他能得的这一让步已经是很大的胜利 了。这里有个很有效的销售谈判技巧，最优秀的导购员
3、要细心地将可 以让步的条件进行切割或细分，谨慎地使用这些细分后的条件来换 掉自己最好的谈判结果。3、每一次让步都要为自己换取利益有些导购在和客户谈判的时候，将让步作为成交的试探，第一次 说出一个价格，如果对方不同意，则在对方没有任何让步的情况下, 自己反复让步以换取对方成交。这是一种很愚蠢的办法，最终就会 导致自己血本无归。这种一味的自己让步，不仅不能换来对方的成 交，而且还会让对方感到你虚头很大，对你的谈判诚意做出质疑。正确的方法是要规划好每次让步对方应该做出那些让步，明确而 清晰地提出来。谈判，本来就是双方妥协的结果，让对方感到你的 让步是很艰难，你的让步很有诚意。用这样的商务谈判技巧，才
4、能 取得好结果。4、对方越重要越要坚持其实，有经验的销售人员都知道，每次的谈判都有几个关键的点, 也就是我方和对方最关注的点，也就是最关注的利益，将这些关注 点解决，整个谈判也就成功了。因此，在谈判的时候，最优秀的导 购员一定要尽量准确地掌握对方关注的利益，这是换取对方让步的 最有效的部位。只要是对方最关注的条件，这种坚持一定会换来他的让步。但这 种坚持也要有个度，这就是不要让对方觉得你在拿他要害，不要狮 子大开口。当你的主要条件差不多达到的时候，就可以放开了。出 来混嘛，总是要还的，何必那样。5、让步是可以取消的每一种让步都是伴随着对方的让步而成立的，如果对方的条件改 变，比如对方的让步消失，那么也可以让你的让步改变。谈判既要 有一诺千金的豪爽，也要有锚铢必较的苛刻。对于讲究的人，我们 是好汉，绝不含糊，不要让人小瞧;对于不讲究的人，我们就先小人, 寸土必争，不要让人欺负。6、任何条件都可以是让步的祛码在谈判中，只要能够对对方构成限制的，都可以是让步条件，而 不仅仅是价格。谈判时间可以是让步的跌码，谈判地点可以是让步 跌码，优惠条件可以是让步的破码，赠品可以是让步磋码等等。做 一个最优秀的导购员，他会将手头的各种资源都利用起来，成为实 现利益最大化的跌码。