售前项目管理制度.doc

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1、-WORD格式-可编辑-WORD格式 -可编辑-营销中心1 I项目售前管理制度版本信息：批准者版本号版本拟制/修改责任人拟制/修改日期I初稿营销中心作为外埠项目拓展的核心部门，项目管理必然是营销活动管理的一种有效手段，须在项目管理中长效推行。为缺乏项目管理理论和实践经验的新员 工提供理论依据。同时为提高营销中心各单元项目管理人员的项目管理水平，加 强公司对外埠项目的管理和监控，特制定营销项目管理制度，请营销中心所有人 员认真执行。一、营销管理体系建立二级营销项目管理体系，至外埠营销项目处于公司层面的指导和监控 之下，目的是提高对外埠营销项目的把握能力，应对新的市场形式，并统筹利 用好公司资源，

2、提高整个项目的成功率。（一）营销中心营销中心是公司外埠项目营销的基础平台，是项目运作的前沿，也是项目 商务运作的中心。贯穿于项目的挖掘、引导、策划、组织实施、后续跟踪的全 过程中。同时协调公司内部生产开发部、财务部、人力资源等部门共同完成项 目管理、技术支持、组织过程资源协调、评估等活动。营销中心同时负责营销项目管理体系的制度、规范、流程的建设与运作推 动，协调或完成公司制定的年度销售计划。（二）渠道商渠道商是公司外埠营销项目的一个信息来源，同时也是公司的合作伙伴。 营销中心通过公司决策与渠道商深度合作，共同推进外埠营销项目。二、项目界定（一）公司级项目1. 对公司未来市场有重大影响的机会点项

3、目；2. 与公司重大市场机会有关联点的突破项目；3. 对运营管理及产品格局有重大影响的项目；4. 对公司长期发展有影响的项目；5. 对公司声誉有影响的项目。（二）渠道项目1. 渠道商的重点项目；2. 对渠道商有重大影响的项目；3. 对渠道商区域格局有影响的项目。三、营销中心职责与岗位职责（一）营销中心职责营销中心是外埠项目运作的核心部门，对项目起统筹、规划、协调等管理 措施；同时又是项目监控的主要部门。承担以下几方面职责：1. 营销渠道的选择、建设与管理；2. 国内外市场、技术情报检索，行业发展趋势分析；3潜在客户挖掘，目标市场细分，目标客户前期情况调研；4. 立项材料准备，包括技术路线、经营

4、管理模式、解决方案与合作模式；5. 与城市相关部门交流，获取详细需求， 根据城市实际情况修订立项材料;6. 与城市静态交通主管部门进行商务谈判；7. 组织城市静态交通普查与专项规划，拟定针对性实施方案；8. 组织静态交通智能化项目招投标工作；9. 合同管理，落实项目技术、运营、维护工作，落实项目回款；（二）项目总监职责营销项目总监是项目运作的核心，是一个项目的主要责任人，同时又承担与部门和公司的协调、沟通工作。主要承担以下几方面的职责：1. 在营销副总领导下，营销渠道的选择、建设与管理；2. 在营销副总领导下，全国市场推广及公关；3. 组织确定营销项目目标；4. 及时组织项目策划、组织项目分析

5、会；5. 协调资源；6. 协调项目组组织运作，确保高效、准确的完成各项工作；7. 组织制定工作计划；8. 组织和把握客户引导，及时在客户心目中树立对我司有利的解决方案、 建设方案，确保对我司的最大认可；9. 组织投标和谈判；10. 组织项目总结；11. 在营销副总领导下，全国市场推广及公关。（三）项目经理职责1. 项目售前，潜在客户挖掘，项目需求引导；2. 参与界定项目的范围，明确项目目标；3. 立项材料准备，包括技术路线、经营管理模式、解决方案与合作模式；4. 项目综合管理，负责制定项目计划，进行项目策划，包括项目规模、成 本预算、项目配置、风险识别与规避、进度计划与里程碑；5. 与城市相关

6、部门交流，获取详细需求，根据城市实际情况修订立项材料;6. 与城市静态交通主管部门进行商务谈判；7. 组织静态交通智能化项目招投标工作；8. 整体项目范围管理、时间管理、质量管理、成本管理、沟通管理、配置 资源管理、变更管理、风险管理；9. 合同管理，落实项目技术、运营、维护工作，落实项目回款；10. 负责技术项目、管理项目和运行维护过程监督、控制及客户沟通；11. 负责在项目管理中的标准化工作的执行与审核；12. 及时沟通反馈信息。（四）规划经理职责1. 负责规划管理、执行工作；2. 负责国内外市场、技术情报检索，行业发展趋势分析；3. 目标客户前期情况调研；4. 协助立项材料准备，包括五年

7、发展规划等；5. 与城市相关部门交流，获取规划详细需求，根据城市实际情况修订立项 材料；6. 组织城市静态交通普查与专项规划，拟定针对性实施方案；7. 完成上级交办的其他工作。四、项目监控人职责项目监控人暂定为公司层、部门领导及项目总监。项目监控人负责对整个 项目的监督和指导，对项目的最终结果负有相应责任。监控人的监控对象主要 是项目进展、项目运作关键点。项目组关键成员是其沟通的主要对象。主要承 担以下几方面职责：1. 项目指导；2. 关注过程和关键点；3. 协助协调资源；4. 与项目组主要成员定期沟通，参加相关分析会；5. 向相关部门和领导通报信息；6. 进行项目评估。五、项目立项管理（一）

8、立项管理。立项管理是公司营销管理和资源合理配置的基础，同时也 是规范化的项目管理的开始，所有营销项目都必须进行立项管理，包括前期城 市筛选、资料分析、城市停车场经营管理模式、渠道及客户接洽等前期工作， 初步可研报告、项目论证最后到项目立项。营销项目应尽可能早的立项，对于 加强项目的拓展力度、调动公司资源、直至最终拿下项目将产生非常积极的影响。（二）立项组织。项目由营销中心项目总监负责组织、调度资源，成立项目组，并汇总向公司或营销中心申报立项。（三）立项评估。营销中心管理层负责召集生产研发部、财务部等相关部门对所申报立项的项目进行评估。并对项目组所提交的项目目标、项目策划进行 评审、提出相关工作

9、要求，并进行相应的资源支持准备（四）策略指导。 对存在一定市场机会，但把握较小的项目也要进行项目立 项管理。有时候渠道商或是本部对有些项目缺乏深入全面的了解，看不到项目潜 在的希望，放弃项目而造成不必要的损失。项目营销工作本身就是一项具挑战性 的工作，要敢于承担责任，对把握性较小的项目就是要变不可能为可能。充分考 虑、分析竞争对手，以指导项目采取回避、竞争、跟踪等策略，为公司战术、战 略发展提供基础信息。六、项目管理和监控思路（一）管理思路。 项目管理是公司营销战略、营销目标完成的关键，因此合 理的营销项目的管理也是目标完成的保障。营销项目的管理过程包括以下一些关 键步骤：潜在客户分析、明确项

10、目及目标、明确合作意向、立项申报、项目组任 命、项目分析会、项目策划、定期信息通报、资源求助、客户引导、投标、谈判、 合同签订、项目总结、后续管理等。其中的多数环节是交替进行、反复提升。项目组构成、项目策划、客户引导也是在项目的运作过程中不断强化的。因此整个 项目的管理也就是关键点和过程的管理。营销中心各单元、项目组成员、项目监 控人都要将项目管理的思路贯穿于整个工作过程中。（二）项目监控。 项目监控既是监控人对项目组的的监督考核，也是对项目 组的支持和协助的过程，项目监控人对项目的成败负有连带责任。项目的监控主 要是抓好关键点和关键行为的监控，是项目运作不可缺少的部分。项目监控的关 键是信息

11、流的畅通和沟通。七、项目信息及时、准确的项目动态信息是项目运作、管理、监控的基础，是贯穿于从 项目的起始到结束的最关键要素。项目运作是营销活动的关键行为，其中的每 个环节和决策都离不开及时、准确的信息支持。项目动态信息的反馈既包括定 期的项目周报，也包括项目组成员、监控人、渠道、客户、公司相关支持部门 和人员的邮件、电话沟通及碰头会。及时的邮件、电话沟通及碰头会是保证信 息的及时性的主要手段。项目信息要保证能够及时的发给每一个项目组成员、 监控人和相关人员。八、项目档案（一）建立档案。建立健全项目档案是我们进行项目分析、项目监控、项目审计及项目总结的基础，也是营销中心制度与规范的重要组成部分。

12、（二）档案完整。一份完整的项目档案应包括但不限于：调研报告、分析报告、项目可行性分析、项目策划、项目计划、建设方案、解决方案、立项报告、 投标书、合同、实施计划、运营维护、风险控制、客户拜访纪要、来往邮件、洽 谈（判）纪要、相关信息、项目总结等内容。调研报告、分析报告和项目可行性 分析是判断是否立项的主要依据，信息采集人一定要将所了解到的项目信息尽可 能全面地体现出来，并做出合理的分析，同时阐明项目的重要性和战略意义。项目策划是整个项目操作过程中的灵魂，项目中的各种策略例如：商务、合作、技 术等都要做详细的描述并制定相应的实施计划，在项目组中明确责任人并得到有 效的监控和评估。项目策划随着项目

13、的进展会有所调整。与项目有关的拜访、谈 判、往来邮件以及其它信息也都要在档案中分类保存以备查询。（三）存取规范。项目档案的存档采用书面文档和电子文档相结合的方式。具体管理请参照项目文档管理制度九、项目分析会（一）阶段分析。阶段性的项目分析与总结是调整策略、推进项目继续发展的重要手段。项目分析会更可以发挥集体或团队智慧的力量。（二）重点分析。一般周期性较长的项目在具体操作过程中，随着时间的推 移，一些项目背景、竞争形势、客户态度等往往会发生变化。当初立项时制定 的策略和目标许多已不适用了，必须进行调整。这时阶段性的项目总结就显得 尤为重要。另外，当项目取得阶段性进展或出现危机、进展不下去时，若能

14、及 时对前一段工作进行总结、分析，并把下一步工作安排得当，往往会成为一些 项目成功的关键点。因此，对于阶段性的项目总结，各级项目监控人必须高度 重视，尤其是在情况发生变故或项目进展缓慢的时候，必须及时召开会议进行 项目分析和阶段性总结，以便指导一线营销人员或是项目组成员明确下一步的 工作目标、策略与实施计划。（三）定期召开。 项目总监要定期召开项目分析会，向各方通报项目情况 项目分析会可根据项目实际进展情况组织召开。十、项目审计考核（一）绩效考核。 对于营销项目完成以后，项目组都应召开总结会议，形成 总结报告存档。项目监控人、相应的管理部，应根据项目的最终结果、运作情况 提交该项目的评价报告。评价报告要求公正客观的反映出项目运作的水平、问题 的总结、项目组主要成员的绩效。（二）存档备案。项目评价报告要发给公司营销中心相关领导，同时送文档管理员处存档