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1、外贸交易中常见的七大逃债伎俩作者：丹尼斯卫根时间:2014年10月23日丹尼斯卫根是国际商业催收行业资深人士，拥有 21 年的从业经验，已经成功地为中国出口商提供 海外商账催收、信用风险管理与咨询以及应收账款管理服务 长达 9 年时间。本文所举的 7 个例子只是许多债务人用来拖延或逃避付款的 伎俩中的一小部分。 但无论如何耍花招， 要挫败他们的骗局， 中国出口商只需掌握两个关键点。就好比一波巨浪能托起所有的船只一样，强劲的经济往 往也掩盖了拖欠账款对卖方产生的不良影响。然而，在当前 经济不景气的大气候下，中国出口企业被拖欠账款带来的不 良影响已愈发严重。某些情况下，一家公司会因此破产。 过去几
2、年全球经济遭遇了急剧衰退。在这一过程中，许多中 国供货商发现他们的出口额开始缩水。然而账上的逾期未收 账款却有了惊人的增长。 其中不少欠款源于银根紧缩导 致的现金流压力，以及海外市场的商业和零售需求萎缩。然 而，还有一些欠款则是海外客户蓄意采用欺诈手段骗取货品而不付钱导致的结果。 遗憾的是，我发现这种蓄意行骗 行为正变得越来越多。精明的骗子大钻特钻中国传统式商业 行为的“空子” ，而中国出口企业却对海外公司法普遍缺乏 认识。 但是，无论海外客户的意图如何，试图拖延或逃 避付款的许多行为是有迹可循的。现在就让我们来看看欠债 人爱玩的几种最普遍的伎俩。伎俩 1：在没有获得卖方同意的情况下只支付一部
3、分钱款 这是债务人常用的一 种伎俩。尽管双方事先已经议好了价，但买方只会付一部分 钱，然后表现得似乎这些就是他们要付的全款。他们认为债 权人会最终妥协，接受这笔“全款” 。伎俩 2：推说损失了大客户 / 等待客户付款买方常用的另一个逃避或延期付款的伎俩是声称他们损失了大客户， 因此付不起钱了。还有个类似的手段：买方表示，只有当他 们的客户购买了商品，他们才能向卖方付款。 每当现金 流吃紧时，债务人常常会使用这样的托辞来延期付款。这对 于中国出口企业来说可能是一个危险的情况，因为如果债务 人的现金流确实难以为继，那他们的业务恐怕也持续不了多 长时间。债务人也可能有充足的现金流，只是想用这个伎俩
4、拖延付款时间罢了。伎俩 3：破产威胁债务方拖延 甚至逃避付款的第三条常用策略是威胁：如果卖方坚持要求付款，他们只能选择破产。 债务人往往利用这种拖延战 术，要求债权人耐心等待。债务人试图让对方相信，坚持要 求当下付款会使得他们被迫申请破产。如此一来，债权人最 多只能获得应得款项中很小的一部分，这是公司破产时常用 的处置方法。 债务方还会强调，由于破产后的处置程序 十分冗长， 即便卖方想要拿到款项， 也需要等相当长的时间。 他们也可能声称，申请破产无法保证债权人从破产法院得到 任何补偿，甚至是名义上的。 与债务人声称损失大客户 而无力支付款项类似，破产威胁也会将中国出口企业置于危 险境地。如果债
5、务人的现金流真的十分糟糕，那他们可能就 运营不了多久了。 当然，债务方也完全可能没遭遇破产 危机，只是想用这个借口尽量拖延付款甚至干脆不付款。 伎俩 4：出售公司买方更常用的圈套之一是，承诺一旦他们把公司卖掉， 得到足够的资金， 就会立即付清未偿款项。 这一策略利用的是中国传统文化价值观信奉的理念：还清过 去的债务是公司所有者的个人责任，此外还利用了中国出口 企业对海外公司法的不熟悉。 如果债权人没有拿到带有 债务人签名的个人付款保证就接受这一借口，那会是一个糟 糕的错误。在没有保护的前提下，债务人可以用“仅限资产 交易”的方式出售公司，在法律上完全没有责任用出售公司 所得偿还过去的债务。 在
6、“仅限资产交易”的购买条款 下，新的公司所有者只是购买了债务人公司的资产，并不承担其负债。因此他们在法律上没有义务偿还公司以前的债务。在海外市场， “仅限资产交易”是一种常用的商业收购手段。尽管“仅限资产交易”这项收购法律的初衷无疑 是好的，但债务人也可以利用这一方法蓄意逃脱债务。如此 一来，债务人在摆脱公司和公司债务的同时，还可以把尽可 能多的钱装进自己的腰包。 根据我 21 年来的经验，债 权人要拿出法律上的确凿证据赢得这类官司几乎不可能。这 类法律案件通常的结局都是债权人付出了大量的时间、精力 和金钱，但却得不到任何经济上的补偿。 伎俩 5：游击 购买 游击购买的骗局通常始于海外客户向供
7、应商下订 单。他们甚至可能愿意在最初几次订单中预先付款。在出口 商放下戒心之后，债务人会要求对方提供更加宽松的付款条 件，并开始预定越来越多产品。 因为获得了不断下单的 新客户， 出口商会十分兴奋， 但接下来债务人就不再付款了。 他们会继续下订单， 直到出口商不再给他们供货为止。 随后， 债务方会跑到另一家苦于没有销路的出口商那边故技重施。 同一家海外客户可以用这种方式欺骗许多出口商，我见过许 多这样的例子。伎俩 6：谎报问题，故意找茬谎称产品有质量问题通常在收货很久以后是另一种常 用的逃款手段。 要避免这种情况，最好的办法就是在交 易前做好防范。最重要的是，出口企业需要保证他们拥有买 方签名
8、的关于所有产品规格的书面协定。协议中应当有双方同意的产品退还方案，以及买方报告质量问题的流程。通常 来说，这份协议会规定买方在收货 30 天内有权提出质量索 赔。 在我今天列出的以上情境中，债务方之所以拖延对 中国出口企业的付款，更多是因为经济疲软、信用紧缩导致 的经营困难，而不是彻底的商业欺诈。然而，我发现有一种 欺诈手段出现得越来越频繁，买方会借助看似独立的第三方 代理获取中国出口企业的产品而逃避付款。伎俩 7：消失的第三方代理 第三方代理消失的情况比比皆是。比 如：海外客户对出口企业表示，他们要让中国的一家第三方 代理处理所有下单、检查、运输和支付流程。由代理方负责 下单，而产品则按照代
9、理方的要求，直接从工厂运往海外客 户的顾客手中。代理公司在这时通常也会向出口企业付款。 业务产生的收入不断进账，而订单的价值也在持续提升。拥 有这种需求量越来越大的回头客，中国出口企业当然十分高 兴。于是他们接受了买家提出的更优惠的付款条件。 中 国出口企业陷入了一种错误的安全感，但对方突然停止了付 款。如果代理公司没有在这个时候关闭并消失，他们就会声 称由于海外顾客的一些似乎合理的原因，付款有了些许延 误，并向中国出口企业保证很快就会恢复付款。代理方通常 还会利用这一机会再下一笔大订单。 大多数情况下，中 国出口企业都会接受解释，以及对方的下一笔订单。然而， 产品一旦送出去，出口企业会发现代
10、理公司关闭了，员工消 失了，再也无法联系上他们。 联系海外客户并索要未付 款项时，对方会表示他们不能对代理公司购买产品和逃款的 行为负责。海外客户会坚称：代理方没有获得他们的授权来 签署任何合同并购买那些未付款的商品。为了摆脱中国出口 企业的纠缠，海外客户可能还会声称消失的代理公司也欺骗 了他们。 这当然是一个骗局。从一开始，海外客户和代 理公司就勾结在一起欺骗中国出口企业。 如果中国出口 企业去咨询专业的海外收款顾问，那么顾问就会要求查看能 够证明海外客户授权代理方下单及直接发货的文书或其他 档案。但显然，中国出口企业出示不了这类文件，因为他们 从来没有要求对方提供这类正式授权证明。 而没有
11、这类 文件，就没有法律依据来迫使对方付款，因为没有证据表明 海外顾客涉嫌欺诈。 代理公司的结构，也是他们欺骗出 口企业计划中的一部分。通常来说，这类代理公司会注册在 香港或其他可以利用提名的董事，合法保护公司真正所有者 的地区。尽管这似乎非常不公平，但的确没有法律途径能够 刺穿这层披着企业名号的外衣。 海外客户和他的共犯成 功欺骗了出口企业，因为出口企业没有书面材料来证明海外 客户正式授权代理公司下单和签署合同。 当然，今天我 分享的以上 7 个例子，只是许多债务人用来拖延或逃避付款 的伎俩中的一小部分。无论他们目的如何，要挫败他们的骗 局，要掌握两个关键点。 第一个关键点在于深入调查未来客户
12、的信誉，在进行任何交易前，都要让合同文书无懈可 击，交易后也要严格管理应收账款。第二个关键点是，要明 白如果客户没有在截止日期前付款，那么时间就是你的敌 人。一旦超过付款时间，你越晚采取行动，那么收回款项的 概率也就越低。 为了说明我的观点，让我们看看下面的 表格，其中体现了追回款项的概率与时间的关系。 从表 格中我们可以看到，随着时间的推移，你能从客户那里追回 款项的概率在惊人地下降。在过期 3 个月后，你还有 73% 的 概率能拿回你的钱。 6 个月后，这一概率降到了 50%，12 个 月后，则降到了 25%。24 个月后， 你只有 10%的概率能追回 欠款了。 在美国市场，拖款如果超过
13、90 天，其他公司 通常会委托像我们这样的公司追回欠款， 这样仍有 73%的概 率能够成功。 遗憾的是，经济不景气迫使那些原本善意 的商人开始逃避应负的经济责任。更糟的是，有许多人既了 解法律，也清楚中国商业文化的弱点，他们蓄意利用这一点 欺骗中国的出口企业。尽管从道德上看，买方有责任为购买 的商品付款，但确保付款最终却成为了卖方的责任。 感 谢您对本文的关注。希望我这篇关于债务方试图拖欠或逃避 付款的经验之谈对您有所启发，也希望文中提供的信息能够 帮助中国在出口贸易上继续取得成功。 最后祝各位事业 顺利。（财富中文网）译者：严匡正相关稿件 如何应对出口骗局海外商业债务追讨实战案例：如何处理产品质量纠纷案例分析：如何避免外贸连环骗局