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1、通过练心、练脑、练力来训练一支营销 铁军，大可攻城掠地、建功立业，小能快速成交、提高效率。无论是任何一本营销教材或是书籍，无一不将 人员管理列为重点，但人员管理的思路仍然在控制论与人性论的矛盾之间徘徊。 当前中小型企业里存在着人员管理的悖论现象：宏伟的营销战略 、计划最后都需要人员落实到行动之中，究竟是只抓结果不问过程还是管到细节管到日常 行为，很多主管其实并没有真正考虑清楚。于是出现一个悖论：出问题的时候就结果导向，相对平稳的时候就抓过程监控。这不是管 理，而是管理者情绪的宣泄！主管可以大致分经验型与专业型两大类，但就对人员管理而言，两类主管却并无二致：都 是将人员视为执行策略的工具。因此，
2、两类管理者都会碰到所谓“执行力”不到位的困境。现在的销售人员管理都过于突出对销售的管理，而忽视了对“人”的管理：一个自然人、 社会人与职业人三位一体的具体个人！是这么个“人”在执行销售，只有这么个人的思想与行 为才令销售产生，产生所有的过程与结果。销售不是一个简单的自动发生的过程！如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性”的精细化管理开始， 一切的专业销售技巧与方法都是虚设！在这个意义上，我们提出首先是销售管理者必须对自己的管理作用进行反思与改造，才会 带领出一支高绩效、高素质、高战斗力的销售队伍。练心成功有三个要素：运气 +方法+热情（愿意 ）。 我有意将其次序做倒序排列：
3、运气可以令庸才成就伟业，面对人世间的不可确定性我们无 法回避， 但其幸运儿在成功者中也许只有10%甚至更少；方法是成功者的突出特征， 可以说 90%以上的成功者身上都有方法的驱动；而热情，即自发或被迫的“愿意” ，是 100%成功者必然具 备的特质。愿意是什么？不是简单的“我想” （内驱力如追求心爱的人 ）或者“我得” （外压力如生计所迫 ） ，在愿意 里有更深也更可以被沟通传达的含义：愿意其实是人对自身命运 （ 现在与未来 ） 的认同，也是人 与外部环境的内心和解。愿意始于认同！ 销售执行力正源自销售人员对目标、过程、日常行为的认同！ 如何获得销售人员的认同呢？ 是激励与晋升制度吗？薪资与职
4、位是工作的两个核心目的，高薪资与高职位无疑是最 强的驱动力，然而人对薪资永远有无止的欲望，职务又总是有限，再好的激励与晋升制度也始 终只对少数人有效，不能解决大部分人员的驱动力问题。或是惩罚措施？惩罚是最直接强硬的销售人员管理手段，从行为科学的角度看，对短 期行为的校正作用最有效。然孙子曰：数赏，窘也；数罚，困也。频繁的奖罚都是销售人员管理陷入困难窘迫局面的 表现。从长远看，频繁的惩罚降低了被罚者的内疚心理，反而减弱而不是强化被罚者产生主动改正的驱动力。因此，我们认为销售人员的“愿意”只能产生自销售工作本身，而不是其他因素。这就让 我们回到行销的原点：销售人员所为何事？销售工作压力无疑是巨大的
5、，工作无疑是艰辛的，他们从哪里获得肯定的力量？从哪里滋 长克服的勇气？只有从人性的最深处，从对营销工作本身的感悟。感悟营销之美、之趣、之乐！营销就是人生，营销无处不在。营销是向别人介绍自己的品牌（产品 ） 、让别人接受自己的品牌 （产品 ） 、让别人偏好乃至忠诚消费自己的品牌 （ 产品 ） ，这与人的社会生活工作、爱情、 家庭、事业都是同样的规则。营销人的心灵充满对生活的好奇与感悟，充满对人性光明面的喜 悦与激情，此为营销之美。营销是赢的艺术。营销人以获取胜利为追求，并且在追求胜利的结果里寻求过程的成功： 发现竞争的技巧、体悟商业运行的伦理规则、感受人性均衡发展的舒畅， 大学有言“君子有 大道
6、”！营销的过程不仅是获取成就，而且收获成长，此为营销之趣。营销是享受创造的喜悦。无论是新市场的开发、还是新产品的推广，销售成功所带来的喜 悦无法言表，这是一种创造的喜悦，是对营销人的最大奖赏，是任何销售奖金所无法取代的， 此为营销之乐。这是销售人员管理的“练心”之关。练脑对普通产品的营销来说，销售人员不需要具备太高深的专业知识，但销售绝对是一个需要 具备智慧方法的职业。销售管理从传统的回款到市场导向下的铺货及生动化，直到现代渠道管 理的客户服务系统、上下游信息及流程整合技巧，已经越来越是一门科学化、流程化、 IT 网络 化的先进的销售人员管理系统，不是凭借经验、感觉所能应付的操作系统。但观察销
7、售执行的真实过程，就销售人员管理来说，问题还确实不是出在上述系统方法是 否被理解与执行上，而是出在对销售目标的认同上。先看一个故事：有三只猎狗追一只土拨鼠，土拨鼠钻进了一个树洞。这只树洞只有一个出 口，可不一会儿，从树洞里钻出一只兔子。兔子飞快地向前跑，并爬上一棵大树。兔子在树上， 仓皇中没站稳，掉了下来，砸晕了正仰头看的三只猎狗，最后，兔子终于逃脱了。故事讲完后，老师问： “这个故事有什么问题吗？”有人说： “兔子不会爬树。 ”、“一只兔子 不可能同时砸晕三只猎狗。”“还有哪？”老师继续问。直到再找不出问题了，老师才说： “可是还有一个问题，你们都没有提到，土拨鼠哪里去了？”故事十分形象地反
8、映了销售人员 “练脑”里存在的关键问题：在追求销售目标 （ 土拔鼠 ） 的过程中，我们有时会被途中的细枝末 节和一些毫无意义的琐事分散精力，扰乱视线，以至中途停顿下来，或是走上岔路，而放弃了 自己原先追求的目标。销售人员练脑的核心，是从制定销售目标到实现目标的过程分解这一整套逻辑思维习惯。 销售主管不对销售目标进行认真清晰的研究界定，是对企业、对销售人员犯下的最大“过 错”！销售计划的粗糙必然带来销售执行的随意化， 只有销售目标及其分解过程的细节化、 可执 行化，才能实现“上下同欲” ，进而保证在具体的销售执行过程中“携手若使一人” ！ 确定核心销售目标才可以对实现目标的过程及细节有清晰的“执
9、行路径” ：比如以销售回款为核心目标，其第二步的任务分解就是投放新产品或增加销售网点，在增加新网点往下的第三 步任务就是提高生动化占领货架、提高单点销量；占领货架的第四步分解是增加拜访频率、理 货服务技巧，提高单点销量往下分解是提高店主或营业员的首推率、或进行现场促销；如此继 续向下分解目标，直到销售人员每一天的工作计划计划。这样过程、方法就紧紧围绕销售目标展开。销售计划时是由目标向细节演绎，执行时则从 细节向目标推进，环环相扣。这就是销售练脑的流程。很多企业老板或销售主管抱怨基层销售人员缺乏执行力， 其实是自己的销售计划水平太差， 没有做到逻辑清晰、环环相扣。销售人员在做计划或开会时将销售目
10、标挂在嘴边，一到实际的 工作之中，纷乱的市场现象与问题 （兔子） 很快让销售人员迷失方向，最多还记得几项空洞的指 标，完全没有分解目标的具体执行步骤，销售目标自然成了被人遗忘的“土拔鼠” ！ 所有销售人员从销售主管到渠道业务员，都必须清晰明确地制定执行手册，精确到每个环 节、每个人、每一天，而且必须建立每日检查与考核流程。每个销售人员都必须严格按照执行计划表完成每日 工作；如果未能完成预定计划，必须立即对出现偏差的原因进行分析，同时进行相应的处 罚。这一整套运作系统就是将每个销售人员绑在一个永不停息的战车上， 系统在推动人员前进、 人员也推动系统前进，两者融为一体、如齿轮般互相咬合、互相推进。
11、将人员与管理系统整合为一，是对销售人员的“练脑”之道。练力 听着感动、想着激动、就是没有行动。这是在很多销售人员身上一次次重复的现象。原因 何在？在销售人员管理的实践中，与大量的销售人员共同生活、工作，对于销售人员行动力（ 不是执行力！ ） 差的现象认真解析，最终得出了两个核心因素：技能与习惯。未经过职业化训练的脑袋的 90%里每日 所想的三件事是：吃、玩、性，工作及目标可能连5%的思考时间都不会有；而那些开完晨会出去、回来带着 50%销量达成率的业务员， 90%是实际工作时间不足额定工作时间的30%！要成为一个高绩效的销售人员，首先必须有异于常人的生活习惯，这些习惯是：对工作时 间的计划与遵
12、守、保持个人整洁卫生、保证充分的睡眠、作息时间固定、保持适量的运动、不 酗酒、娱乐 （泡吧/麻将等 ）有节制、没有不良嗜好等。这些简单、容易被观察检查的生活习惯应该成为销售主管考察销售人员的重点，因为这些 生活习惯决定了 90%以上的目标达成结果。销售人员“练力”的第一个核心就是良好的生活习惯。 个人的生活习惯影响销售人员的行动力，另一个核心因素是销售技能，即行销方法。销售 是一个让别人接受自己 （即达成交易 ）的过程，行销方法（即成交技巧 ）构成销售人员执行力 （不是 行动力！ ） 不足的内在阻碍。行动力是将自己的计划付诸行动的能力，执行力是行动达到预期结果的能力，言而必行是 一种习惯，行而
13、必果则是一种力量！习惯是改变自己，力量是改变别人。在营销里，有力量改变别人选择的技巧即是行销方法，从品牌、广告到陈列、面对面销售。 就销售人员而言，主要关注面对面销售的技能。如何快速成交是销售人员工作的核心。以拜访八步骤、谈判技巧、回访服务技巧等为主干 的销售人员职业化训练，是快速成交、快速成为优秀业务员的必经课程，在此就不赘述了。所谓的销售人员练力就是解决行销方法与生活习惯两个核心问题，学习 与纪律是两付除病药方。何为三点一线 孙子曰：为兵之事，在顺详敌之意，并敌一向、千里杀将，是谓巧能成事。 克劳塞维茨说：必须在决定性的地点投入尽可能多的军队。我们提出销售人员管理的“心 - 脑- 力”三点
14、一线式模式，不在于泛泛地将三个方面提示一 下，因此没有说是“三位一体”而是“三点一线” ，就是为了表明，这种管理模式不是销售人员 管理的一种方法，而是一个规则：凡未遵循此一规则的管理都注定失败，尤其对于大规模销售 队伍的管理。三点一线的销售人员管理模式强调的是一体化。个人或销售队伍经过三点一线式训练，可 以磨练出“用牛刀杀鸡”的销售势能，从而成为销售高手。通过练心、练脑、练力来训练一支营销铁军，大可攻城掠地、建功立业，小能快速成交、 提高效率，是基于销售人员单兵作业能力的统合运兵之道！中插：如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性”的精细化管理 开始，一切的专业销售技巧与方法都是虚设！随机读管理故事：习惯人生父子两住山上，每天都要赶牛车下山卖柴。老父较有经验，坐镇驾车，山路崎岖，弯道特 多，儿子眼神较好，总是在要转弯时提醒道：爹，转弯啦！有一次父亲因病没有下山，儿子-人驾车。到了弯道，牛怎么也不肯转弯，儿子用尽各种方法，下车又推又拉，用青草诱之，牛 一动不动。 到底是怎么回事？儿子百思不得其解。最后只有一个办法了，他左右看看无人，贴 近牛的耳朵大声叫道：爹，转弯啦！牛应声而动。牛用条件反射的方式活着，而人则以习惯生活。一个成功的人晓得如何培养好的习惯来代替坏的习惯，当好的习惯积累多了，自然会有 一个好的人生。