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1、销售10步与问问题的4大原则 销售 10 步与问问题 的 4 大原 则一，准备a）,精神状态的准备b）, 外在形象的准备c）, 专业知识的准备二，让情绪达到颠峰状态a）听音乐b）改变肢体动作三，建立信赖感四，了解顾客的问题，需求，和渴望（当你撩起对方欲望的时候，你就可以拥有一切） 五，提出解决方案，塑造产品价值（没有建立信赖感之前，不谈产品，没有塑造产品价值之前，不谈价格）六，做竞争对手的分析（永远不要说自己对手的坏话）七，解除抗拒点（ 1：我要考虑一下 2：太贵了 3：别人家的更便宜） 八，成交（成交的关键在于成交）九，转介绍（要求对方给你介绍新客户） 十，售后服务（做售后服务不如做售前服务
2、）问问题的 4 大原则：2，要问 YES 的问题 3，要问小 YES 的问题4，问问题时要能考虑到顾客所能给你的反应(扑克牌的游戏)经理人如何做好销售谈判？ (2009-08-04 11:03:01)销售会谈怎样取得成功呢？经理人十个可操作的步 骤提升签单率：1. 搜集相关的背景信息。 如：你的产品和服务以哪些 方式使潜在客户受益？2. 设定切实可行的会谈目标。3. 准备高质量的材料。4. 演示彩排。你在会谈时向客户所做的演示 ,要提前 彩排达到熟练。5. 与客户建立和谐的关系。6. 仔细观察潜在客户的身体语言。 理解身体语言的意思,作为应对的基础。7. 适当地提问。8. 展示历史案例。向客户
3、展示你过去成功地满足其他客户的几个例子9. 提供有效的解决方案。 向客户解释解决方案的要点 , 回答他最关心的问题。10. 采取行动。 在完成以上步骤后 ,要勇于向客户提出 你的要求 ,比如签单的要求。怎样应对客户拖单？“过几天再说啦”“这几天我们比较忙，没顾上考虑”“我们再研究一下”“等我们的XXX （厂房/宣传册/网站/设备）搞好了再作 吧 很多销售人员都遇到这个问题，客户也总是有很多的 理由往后拖，我觉得解决这个问题不难。我的建议如 下：一、先找病因 -看客户拖单的原因：1、客户还没有认可你；2、客户还没有认可产品；3、客户还没有认识到购买产品的重要性和紧迫性；4、客户现在没有需求或认为
4、自己现在没有需求；5、同行业参与，客户在比较；6、客户其实是没钱，不要意思告诉你罢了。二、后下药方 -针对原因确定解决方案 1、如果客户没有认可你， 那么说明你做的工作还不够， 反思一下：自己是不是表达的太急？确定是从客户出 发出具的方案吗？是不是没有表现出你的真诚？专业 度表现的怎样？如果你看了这些问题出汗了，就按照 上述几个方面去改进吧 2、客户没有认可产品的时候，很有可能是你把产品本 身讲的太多或太少，说多了客户晕，说少了客户懵！ 怎么办？我觉得一种产品的介绍无外四个方面：特 点、功能、价格、好处。也就是 FAB 的理论，你要清 楚你的产品的特点、优势、利益；介绍产品最重要的 不是你说多
5、少话，而是有没有说到点子上：如果客户只对价格敏感，你就帮客户算一下性价比就ok；如果客户只为效果不在乎花钱，那么只要拿些成功案例就可以让客户充满信心 所谓看准病根来治病，才是最好的大夫！ 3、销售过程我只分为两段， 一段解决客户“为什么买”， 第二段解决客户“为什么现在买” 。如果你解决了第一 个问题，但是客户还没有意识到购买产品的重要性和 紧迫性，这其实是一个“我为什么要现在买”的问题， 这时候可以采取促销政策、同行业竞争等因素来刺激 客户。4、客户认识不到自己的需求，这时候是显你功力的时 候了。销售工作是和需求紧密相连的，主要有三个层 面：满足需求、发现需求、创造需求。这样的客户很 可能需
6、要你创造新的需求了，好好研究一下客户的现 实情况与理想情况之间的距离，你也不难为客户创造 一些新的需求吧。5、同行业竞争，客户在比较 -客户也知道货比三家， 这很正常，沉住气，不要说别人的不好，说出你自己 的特色，你的服务优势、客户在你这里做可以获得什 么额外好处等等就可以啦 6、客户其实是没钱，这就值得反思啦，反思的就是我们确定意向客户的原则，通常是 MAN法则-购买力、 决策者、有需求。我觉得我们应该把第三项更加细化， 因为单说需求太笼统，我有个三点一线法：客户对产 品的认知程度、客户的行业产品应用的情况、和客户 的关系为三个点，这要这三个点连成一线，就算客户 不想买也是我的意向客户啦，可
7、以很容易的搞定他 三、辅助药方：1、不要在一棵树上吊死，冷处理也许会有意外收获；2、要么把客户拿下，要么把他搞死，总之要有结果！ 舍得舍得，不舍不得。浪费在他身上的时间你可以多 跑几家客户啦。3、普遍撒网，重点摸鱼。多多积累真正的意向客户， 每个人都有自己的成单率，不要奢望做到100%，有的 客户不签也是正常的，何必那么郁闷呢？做人要自己 去找快乐，而不是自己去钻牛角尖嘛。4、换个人去谈一下，可能客户就是对你这型不感冒呢；5、积极拓展人脉，多找几个人为你说好话，最好是客 户的朋友、同学之类的，让他们帮你搞定他！总之一句话：只要思想不滑坡，方法总比困难多！谈的很好，客户就是不签单，为什么，有什么
8、方法让客户马上下单，客户在想什么啊谈的很好，客户就是不签单，为什么，有什么方法让客户马上下单，客户在想什么啊最佳答案心急吃不了热豆腐除非你能准确的判断出客户的要求比如：客户真正需要的是什么你知道吗？客户真正关心的有是什么你知道不？客户和目前的合作方、也就是你的竞争对手的关系你 了解没、是价格问题？质量问题、保障问题、还有其 他优势资源问题、还是私人关系问题其他问题就多咯、比如结算、回扣、返点等等其他回答共3条1. 有可能他在耍你以前我就遇到这样的过2. 时机未到他感到你的东西好，但是他们现在还不是 很着急要，钱要花在刀刃上，所以没有必要先买你的3. 还有些你不了解的问题存在4. 客户有没有得切
9、实利益。比如说回扣5. 欲速则不达哦你不要太急，做销售是不能急的，要 从他的角度出发，去了解他所需要的你是不是都有提供或者你所提供的他又不满意的地方我以帮助的心态去做回答者： 小驴O0 -初级魔法师 三级 工；+ ： ：2008-12-13 12:46我估计你的客户想捞掉回扣，你试探一下他！回答者： naruto6006 -队率 六级2008-12-13 14:12客户拒绝十大借口（善意谎言）1、我要考虑，考虑”。2、我的预算已经用掉了 ”。3、我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律师等） 商量。4、给我一点时间想想”。5、我从来不会因为一时冲动而做出决定，我总是将 问题留给时间”。6、我还没
10、准备上这一项目”。7、 九十天后再来找我，那时候我们就有准备了”。8、我不在意品质”。9、现在生意不好做（不景气）”。10、这是我们咨询公司要处理的事”。进发由总公司 负责”。你们的价位太高了 ”。你们的利润太低了 ”。 这些是典型的反对说法。那么，什么才是真正的反对理由？1、没钱。2、有钱，但是太小心了。3、贷不到所需的款项。4、自己拿不定主意。5、有别的产品可以取代。有别的更划算的买卖。6、另有打算，但是不告诉你。7、不想更换原有卖出的。8、想到处比价。9、此时忙着处理其他更重要的事。10、不喜欢你或对你的商品没有信心。11、对你们的公司没有信心。12、不信任你，对你没信心。找出真正的反对理由是你的第一关键，它就在上面的 清单某处。然后才能成功克服它，让推销变为可能。