《销售人员没有客户的八大原因分析.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售人员没有客户的八大原因分析.doc（2页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、1、手中拥有的潜在客户数量不多。 客户就是给推销员下订单的人，推销员手中拥有的客户数量越多，做生意的基础就会越稳 固。优秀推销员之所以能源源不断地售出产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。研究 表明，业绩不佳的推销员手中拥有客户数量少的原因，在于他们常犯有以下三个错误中的一个 或几个：（1）不知道到哪里去开以潜在客户；（2）没有识别出谁是潜在客户；（3）懒得开发潜在客户。 由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些推销员不愿意去开发潜在顾客，只满 足于和现有顾客打交道，这是一种 * 的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去，如 客户转产、倒闭或人事变动，他们每年以15%-25%的
2、速度递减。这样，推销员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户，那么 4-7 年后，推销员手中的客户数量就会变成零。潜在客户少的推销员常犯的另一项错误是，无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往变 为“只有自己最清楚自己的顾客” 。如一位老推销员告诉新推销员： “鬃公司是竞争厂商的最佳 顾客，去了也没用。 ”“鬃公司的董事长非常顽固。 ”但是那位推销员抱着姑且试一试的心情，前去拜访的结果是拿到了订单。这种由推销员个 人的偏见所造成的失败例子很多。2、抱怨、借口又特别多。 业绩不佳的推销员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面， 如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对
3、失败应承担的责任。他们常常提到的抱 怨、借口如：“这是我们公司的政策不对。 ”“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。 “鬃厂家的价格比我们的低。 ”推销员为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口， 倒不如做些建设性的考虑，如： “这样做可能打动顾客。 ”“还有什么更好的方法？”这些推销员面对失败时，情绪低沉，态度消极，脑子中充满失败的观念。事实上当人们面 临真正的困难时，通常是连话都说不出来的；如果还能够找些借口为自己辩解的话，这表示还 没有完全发挥出自己的能力。 推销员对自己该做的事没有做好， 或者， 无法砍自己应该怎么做， 而随口说些不满的话， 这只不过显示出自己的幼稚无能
4、罢了。 真正优秀的推销员绝对不会抱怨、 找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。3、依赖心十分强烈。 业绩不佳的推销员，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、差旅费、加班费 等，而且经常拿别家公司作比较， “鬃公司底薪有多高” 、“鬃公司福利有多好” 。有这种倾向的 人，是没有资格成为一名优秀推销员的。推销员不能向任何人要求保障，必须完全靠自己。没 有指示就不会做事，没有上级的监督就想法人情，这种人是绝对无法成为优秀推销员的。真正 优秀的推销员经常问自己： “自己能够为公司做些什么” ，而不是一味地要求公司为自己做些什 么。4、对推销工作没有自豪感。 优秀推销员对自己的工作都感到非常
5、的骄傲，他们把推销工作当作一项事业来奋斗。缺乏 自信的推销员，如何能取得良好业绩？想要向顾客推销出更多的产品，推销员至少必须要有一 份自傲 - 你能够告诉顾客他所不知道的事情。5、不遵守诺言。 一些推销员虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，就是“不遵守诺言” 。 昨天答应顾客的事，今天就忘记了。推销员最重要的是讲究信用，而获得顾客信任的最有力的 武器便是遵守诺言。6、容易与顾客产生问题。无法遵守诺言的推销员， 与顾客之间当然容易发生总是一些推销员急于与顾客成交， 结果， 自己无法做到事情，也答应下来，这是一种欺骗顾客的行为。优秀推销员与顾客之间也会发生 问题。但是，他们却能够迅速
6、地给予顾客满意的解决方法，这样反而获得顾客的信赖。记住， 当与顾客谈生意的时候，最重要的是让对方感觉出自己的诚意。7、半途而废。业绩不佳的推销员的毛病是容易气馁。推销是一场马拉松赛跑，仅凭一时的冲动，是无法 成功的。闷高放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的。8、对顾客关心不够。推销成功的关键在于推销员能否抓住顾客心，如果不善于察言观色的话，生意一定无法成 交。推销员既要了解顾客的微妙的心理，也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对顾客 的情况了如指掌，那些不关心顾客的推销员，是无法把握和创造机会的。随机读管理故事： 勇 气只要能生死相共， 便是痛苦也成为欢乐了。 罗曼罗兰 你认
7、为我很有勇气？她问道。 没错， 你很有勇气。 如果我有几分勇气，那也是因为经过几位良师的启蒙，我可以举一位给你听听。 多年前，我曾在史丹福医院担任义工，那时认识了一个叫丽莎的小女孩。她身患重疾，病情十 分罕见，唯一能挽回她性命的机会，便是接受五岁幼弟的输血，因为她弟弟也曾罹患此病，后 来奇迹般地被救活，现在体内产生出了能对抗病毒的抗体。医生向这个小男生解释了情况，问 他是否愿意输血给姐姐。我见他只迟疑了半秒钟，便深深地吸口气说：如果能救活丽莎，我愿 意。 进行输血时，他静静躺在姐姐身旁，见到姐姐双颊恢复红润，他不禁面露微笑。 但接着 他收起了笑容， 脸色苍白地望着医生， 用颤抖的声音问道： 我会马上死掉吗？ 原来他年纪太小， 误解了医生的意思，以为要将全身的血都输给姐姐。 是的，我学到了什么叫勇气，她补充道： 因为我见到了一个榜样。 （丹米尔曼）