《销售冠军是这样卖货的.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售冠军是这样卖货的.doc（2页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、销售冠军是这样卖货的：一个手机号码引发的成交 一天，我拦截了一个中年顾客，男性，向他介绍多循环冰箱。交谈中发现他对品质要求很 高。我推荐一款高端机，并说，今天是315，价格非常实惠，还说一到旺季要涨价。顾客笑着说，你真会做生意，那好吧，我明天就过来。我知道这句话的双重含义。我急忙说道，如果您方便的话，不妨留下您的电话号码，以便 我们更好地为您服务。顾客留下了电话号码后就走了，我心里没有把握，拿不准这单生意能不 能成交。我看了看电话号码，竟然发现是 139866 开头的。我知道，这是一个很老的电话号码，应该 属于最先使用手机的人。看来，这位穿着朴素的顾客应该不一般，应该属于最先富起来的那一 类人
2、吧，那么他有足够的实力购买我们的高端产品。这样，我有了很迫切的愿望，希望这单生意能做成。晚上回家，我跟老公说了这件事。没 想到，老公一看，就知道这号码是神力气车公司的牛总。我一阵惊喜，并下定决心，一定要拿 下这单。第二天，一上班，我便给牛总打电话：牛总，您好，我是国美的小胡。 牛总很奇怪，说，我并没有告诉你我姓什么啊，你怎么知道的啊？ 我只好如实地说出实情。牛总听完后，爽朗地笑了，说，好，好，好，你们国美电器这么用心地对待工作，而且又 这么率直，本来我太太打算今天到别的商场看看，算了，我们今天就直接去你那里买冰箱吧， 我喜欢那些用心对待工作的人。就这样，这单生意在愉快的气氛中成交了。后来，牛总
3、的太太又介绍别人来买了一台高端 冰箱。这个故事告诉我们，要做有心人，有时商机就在一个小小的电话号码上。【分析】 一个用心体察生活细节的人，生活就会给她更多的回报。导购看到电话号码有些不一样， 就联想到手机的发展历史，从而判断使用这个号码的人的不简单，甚至把邓小平的关于变革开放的精神都联系起来了。看来，这个导购员也不简单。这就是销售的细节，很多的时候， 一个细节就可以导致成交。可是，我们可以断定，很多导购看到顾客留下电话号码以后，极少 有人去研究电话号码的，而不少有身份的人的电话号码是藏着很多信息和密码的。比如，看到 一个非常吉利的号码，你一定可以借机赞美几句，恭维一下，说不定又可以多成交一单生
4、意。 所以，牛总在电话里说，我喜欢用心工作的人。他自己是老板，而老板喜欢什么样的员工，我 们都很明白，就是用心工作的员工。突然发现一个导购员能做到这么细心、用心，顾客想不感 动都难。为什么我们的服务可以感动顾客，就是因为人们都喜欢那些热心面对生活的人，那些积极 的人，那些用心工作的人，那些勤奋敬业的人。所以，这种类型的导购员能得到更多的成交机 会。其实，导购员在请求顾客留下电话号码的时候，应该请教顾客的贵姓。 可鬼使神差，竟然忘了这一点。而正是这一点，导致了快速地成交。但是如果当时导购问 了顾客的贵姓，知道姓牛，那是不是不会成交呢？我想，凭着这个导购的用心和执著，还是一 定会成交，不过不会那么
5、富有戏剧性，不会给牛总那么个惊喜。那牛总还是可以得到另一种尊 重。比如，导购员可以说，牛总，您一定要来，像您这么大的人物，如果不成为我的顾客，我 会后悔一辈子的。那么牛总一定会问，什么大人物？然后，导购再如实说出，效果会是一样的。 所以，从导购流程上来讲，我们还是要求导购员在留下顾客的电话的同时，留下顾客的姓名或 者姓氏，这样第二次来的时候，直接称呼牛先生、牛大哥、牛总等等。一开始，并没有多谈如何给顾客介绍产品。但是，当顾客说，明天再来的时候，导购做了 一件非常正确的事情，要求顾客留下电话。顾客说明天再来，这句话正像导购所说的一样，具 有双重含义。明天可能来，也可能不来，即使来了，也不一定买你
6、的。所以，导购迅速反应， 留下号码，开始跟踪，不放过任何一个机会。【成交秘诀】1. 只要顾客没有下定单， 没有购买， 要尽可能留下顾客的电话和贵姓， 并记住顾客的信息。2. 多留心顾客留下的任何信息，比如手机号码、随从人员、穿着打扮、音容笑貌，分析这 些信息，说不定跳出一个令你惊喜的成交机会。随机读管理故事： 扁鹊三兄弟魏文王问名医扁鹊说：你们家兄弟三人， 都精于医术， 到底哪一位医术最好呢？ 扁鹊回答 说：大哥最好，二哥次之，我最差。 文王再问：那么为什么你最出名呢？ 扁鹊答说：我大哥 治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出 去，只有我们家里的人才知道。我二哥治病，是治病于病情刚刚发作之时。一般人以为他只能 治轻微的小病，所以他只在我们的村子里才小有名气。 而我扁鹊治病， 是治病于病情严重之时。 一般人看见的都是我在经脉上穿针管来放血、在皮肤上敷药等大手术，所以他们以为我的医术 最高明，因此名气响遍全国。 文王连连点头称道：你说得好极了。 事后控制不如事中控制， 事中控制不如事前控制，可惜大多数的事业经营者均未能体会到这一点，等到错误的决策造成 了重大的损失才寻求弥补。弥补得好，当然是声名鹊起，但更多的时候是亡羊补牢，为时已晚。 对企业高级领导来说，最重要的才能莫过于能作出正确的判断，而这种特殊才能将是电脑永远 无法取代的