《销售技巧：销售员给出方案,供客户选择.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售技巧：销售员给出方案,供客户选择.doc（4页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、销售技巧：销售员给出方案，供客户选择给出方案，供其选择在实际销售的成交阶段，如果销售人员能给客户留有一定的选择余地，给出方 案，供其选择，那么，成交就显得自由一些，开放一些。这就是我们所熟知的选择 成交法。选择成交法也叫限定成交法，是销售人员直接为客户提供一些购买选择方 案，并要求客户立即购买产品的成交方法。此方法是销售人员在假定成交的基础 上，向客户提供成交决策比较方案，先假定成交，后选择成交，使客户无论做出何 种选择，所导致的结局都是成交。、选择成交法的适用性在实际推销过程中，选择成交法具有明显的成交效果。在客户尚在犹豫 时，销 售人员向客户提供两种或多种选择方案，可以促使客户从众多方案中
2、 决定一种。例如，一位销售人员对他的客户说： 赵科长，您是要大包装的还是小包装的呢？您看，这些都是样品这位销售人员先假定成交，然后提供成交方案，把客户的选择范围限定于成交范围，先假定成交，后选择成交，这 样就可以减轻客户的成交心理压力，又能够有效地促成交易。在这种 情况下，销售 人员假定客户已经决定购买产品，问题在于选择产品包装的规 格。因此，无论这位 科长做出什么样的选择，结果都是成交。再如，一位销售人员对客户说：肖经理，这批货货真价实，您看您是先要5 吨、10吨还是20吨？"这位销售人员看准成交时机后，直接假定客户已经决定 购买产品，向客户提供成交选择方案，促成交易。在这种情况下
3、，销售人员针对客户的购买动机和购买意向，使用选择成交法，把客户选择范围限定 于购买数量，既有一定的成交力，又留有成交的选择余地。因而，无 论肖经理决定 购买多少吨货，其结果都是成交。二、选择成交法的优点和缺点运用选择成交法促成交易具有很多优点，其主要体现在以下几点:1 运用选择成交法可以提高效率。给客户选择权只是一种有效的推销 手段， 销售人员可以利用这一手段来达到自己的特定目标，如约见和成交等 等。所以，只 要销售人员能灵活运用选择成交法，就可以成功达成推销目标，提咼推销效率。2运用选择成交法可以使销售人员掌握主动权。向客户提供成交选择方案，把选择权给客户，从而转移客户的注意力，让客户自己做
4、出购买决策，使客 户无法全面拒绝成交选择方案。客户在数量、规格、样式、颜色、送货、日期上 选择，结果都是成交。这无疑是把成交主动权留给了自己，而且还留有余地。3.运用选择成交法有利于促成交易。利用选择成交法，销售人员并不直接请求客户购买产品，而是间接提出了成交请求，间接促成交易。销售人员避开 成交本身的问题，直接提供具体的成交选择方案，这样就使得客户无法直接拒绝成 交。4.运用选择成交法，可以减轻客户心理压力，创造良好的成交气氛。运用选择成交法似乎是把成交主动权交给了客户，而事实上是把成交选择权交给了客户，让客户在一定的成交范围内做出选择。这样就可以让客户参与成交活 动。但是，选择成交法也有一
5、定的缺点，其缺点主要体现在以下几点:1运用选择成交法会分散或转移客户的注意力。如果销售人员无法正确限定成交选择方案的有效范围，客户就可能利用成交选择权来转移成交重 点，甚 至拖延成交，或者干脆间接地拒绝成交，这样将对最后的成交造成非常不利的影 响O2.选择成交法运用不当，可能会浪费推销时间。选择成交法的基本要求是销售人员向客户提供选择成交方案。如果销售人员没有看准时机'没有 适当地 限定客户选择成交的范围，就会使客户滥用成交选择权，使销售人员失去成交主动 权，浪费推销时间，错过成交。3-滥用选择成交法可能会给客户造成巨大压力。选择成交法的基础是假定成交，而销售人员的成交假定本身就带有一
6、种成交压力。如果销售人员看错了 成交时机，盲目假定成交，盲目提供成交选择方案，就会使客户产生过高的成交压 力，不利于进一步促成交易，甚至会使销售人员失去成交的机会。4.选择成交法运用不当，会使客户失去购买信心，产生新的异议。客户的购买信心是成交的基本保证，也是其做出购买决定的心理动力。如果销售人员 不针对客户的购买动机，没有限定一个好的成交方案，就会使客户感到无所适从， 从而失去购买信心，阻碍成交。三、运用选择成交法应注意的问题运用选择成交法时，销售人员应注意以下几点：1.运用选择成交法时，销售人员所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的回答，而不要给客户拒绝的机会。2 销售人员向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好就是两项方案，最多不要超过三项，否则不能够达到尽快成交的目的。3.在客户面临选择时，销售人员要当好客户的参谋与顾问，如讲解各 种方案的优劣与资金预算，讲解购买数量与运输费用的尖系等。专家点拨运用选择成交法的尖键在于，销售人员要能正确分析和确定客户的真正需要， 并提出适当的选择方案。只有提出与客户需要相符的选择方案，才有助于客户购 买，有利于成交。运用选择成交法时，销售人员给出的选择方案不宜过多，否则， 会使客户拿不定主意。如果客户拿不定主意，选择成交法促成交易就很容易就失败 了。