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1、终端销售人员的销售“五步法”作为一名终端销售人员，如果没有为迎接顾客做好准备，不知道如何与顾客面对面的沟通。那么，销售技巧的掌握势在必行。 只有通过逻辑的，有意义的方式发展和促进销售人员的技 巧，才能更有效的完成销售点。有一句讲易行难的话：顾客就是上帝。上帝永远是对的，所以不要与我们的上帝争论是与非。 因为你得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。所有，我们的销售人员一定要将这句 话作为一切工作的前提。终端销售的场所很多：商场内外，店铺促销。形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折。而我们要面对的也只有一种人，那就是你的上帝：顾客他们是我们要面对、了解、 满足的人。在终端销售过程中，我们不可避
2、免的要送往迎来， 虽然整个过程是个连续的事件， 我们还是可以将它分为五个步骤，以便于灵活的掌握及运用。何为销售的五步法：第一步：迎接顾客通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而，与顾客建立一种融洽的气氛，良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。第二步：了解需要通过对顾客提问题并仔细聆听、回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意的透露自己对某一产品的偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题。记住！这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。第三步：推荐产品通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益一起顾客和如何满足 他的需要，给顾客试用此产品
3、或用顾客示范产品，并向其他介绍此产品的个性益处， 强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。第四步：连带销售通过介绍相关的产品来满足顾客其他的每一个需求。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。第五步：送别顾客让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。满足顾客的需求从而达到我们销售的目的。销售“五步法”的内容：第一步：迎接顾客销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁。节奏紧张的现代商业社会，人与人最 缺少的就是沟通！迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走进柜台浏览，他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么，我们也不知道他们
4、的需要， 因此我们必须与他们交谈，来了解有关信息，抓住每一个可能的介绍机会，主动地与顾客打招呼。请记住：微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法定。迎接顾客，也就是与顾客进行交谈， 终端销售人员积极友好的态度， 对于开始成功交谈和销 售来说是很重眼的。同样一个良好的开端还需有一个精心设置的问题：1、应该尽量避免的问话案例：例1:通常，销售人员会问浏览的顾客：“您需要什么？”分析：这是例行公事的职业性口吻， 一定要避免！在大多数的情况下， 顾客马上回敏感的摇 摇头走开或者沉默不语，继续低着头看。很少有顾客会直截了当的告诉你，他必须要什么， 除非他已经确实知道他自己需要什么。例2:销售人员：“您需要某某款
5、手机吗？”分析：这种废话在我们销售过程中不允许出现。这种问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓他一跳，他可能要买，但尚未拿定主意对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买，只是看一看，这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交谈就把顾客吓跑了，如何再向顾客介绍产品呢？结果，销售人员还未与顾客交谈，还未了解顾客的需要，便让顾客回答了是与否之后离开了。 为什么会这样呢？原因很简单，因为销售人员一开口就像顾客进行了索取，要他回答一个难以回答的问题。对顾客来说无疑是一个难题，难怪顾客的态度那么消极，也难怪合格问题吓 跑了一大半有需要但不真正知道自己需要什么的顾客，索取回答是消极的。 纳反过来，销售人
6、员不妨试一下给予，换一种方式来迎接顾客。2、值得推广的终端销售案例 场景1顾客只是随便看看销售人员可以这样开始：“这是某某产品的专柜，新上市了某款新产品。”或“我们现在进行的是某某活动。”场景2顾客已经在看某一规格的产品销售人员：这是具体的某一产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其 他产品和品牌的优势。要用尽量少的语言介绍出产品的作用或独特的地方来。场景3顾客的目光在柜台上来回扫过。销售人员及时捕捉顾客的眼神， 并与之进行目光交流，向顾客介绍：我们这里的是某某产品， 你现在看的是哪一类规格类型的产品， 它具有什么样的功能，有什么样的作用或有区别于其 他产品的优势。场景4几位顾
7、客同时在看产品：销售人员：这是某某产品。边介绍边向几位顾客派发产品的宣传资料。结合以上场景2、场景3的情况灵活的介绍产品， 有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品，以满足不同顾客的需。以上几个场景分析案例中可以发现：浏览的顾客通常是已在看某种产品，某一类产品或某件产品，而他已在注视的这件东西多少引起了他的兴趣，所以销售人员应该对他正在看的产品给予相关的说明。说明后多半会引起顾客的一些问题和判断，这往往是终端销售人员须获得的关于顾客的需求。（一）通常，销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应1希望能听销售人员说下去。这时销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等，并给顾客观 察和试用等，同时也可咨
8、询一下顾客的情况和需要，以便向推荐合适的产品。2顾客会提出问题，如：“这种产品跟另一种产品有什么不同？这种产品能不能适应我的某 种需要？你的产品这么多，哪一种更适合我？ ”等等，里面都包括了顾客想知道的信息。（二）终端销售人员向顾客介绍此次彩售活动，开发宣传资料时，顾客的反应基本上也会有两种：1希望销售人员继续说下去， 听一听有没有自己感兴趣的东西，如买一赠一活动，销售打折，有奖销售等2还有的会问送什么，怎么送。顾客的回答反映了他的需求和偏好。可见一个好的开端是以为顾客提供给予为开始的。给予顾客什么呢？给予是一种服务，是说明，给予顾客他所关心的事物的说明。 所以作为一个成功的销售人员，请牢记永
9、远不要向顾客索取什么，哪怕是一种回答，永远不要先问顾客：“你需要什么？”请永远记住：给予，给予，而不是索取！这是销售过程中的核心。让上帝感到她在享受着至高无上特别的服务。有了一个好的开端， 接下来销售人员应该进一步了解顾客有什么具体需要了。第二步：了解需要（一）记住！对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望的潜在消费者！在迎接顾客并与顾客交谈之后，销售人员与顾客的沟通桥梁就建立起来了。销售人员要了解顾客有什么要求，只有了解顾客真正的需要，才能向顾客推荐合适的产品。一般来说，在迎接顾客之后，销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实际 情况，只有掌握这些，接下来才能根据其需要推荐适合的产品。
10、不同的问题带来的顾客的回答和结果是不一样的。必须预计每个问题可能会带来的回答，已选哪些有利于销售的问题，因此尽可能提那些能获取信息、易于回答的，如：谁、什么、哪 里、什么时候、为什么、怎样、告诉我关于 这些易于回答并能提供较多的问题，能够帮助 销售人员了解顾客的一些潜在需求。通过提问，及时了解顾客的特殊要求，避免说上一大堆，介绍了许多产品之后仍不知道顾客 的真正需求，另外，还要注意从顾客的回答中找出隐藏着真正的需要。因此，对于销售人员来说， 聆听顾客的回答和陈述很重要，因为他包含了顾客很多潜在的需求，也就是说隐藏了许多销售机会。聆听顾客的陈述时，终端销售人员必须注意：1.保持最大的注意力，切记
11、东张西望，心不在焉。2不要随意打断顾客的谈话，因为这样显得不尊重顾客，对顾客不礼貌。3. 尽量避免否定的价值判断。如“您这话可不对了！”等。在提问和聆听回答之后，销售人员就要分析一下，抓住其中的销售机会。有时候，顾客并没 有直接说出他的需要，一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。例1顾客：“我不需要这种产品，因为我 .所有我”分析：乍听之下，顾客似乎没有什么需要，但仔细一分析，其实顾客真正的需要时相对这款 产品之外的另外某种产品。（二）作为一名成功的终端销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。成功的SA创造机会，失败的 SA等待机会。生活中的很多事情不怕你做不到， 就怕你想不到
12、，关键在于创造一个机会，然后努力去实现。 不怕做不到，就怕想不到！不要错过任何一个可能的机会！很多时候，顾客往往没有意识到自己的其他需要，销售人员应提醒顾客并帮助其一起认识。 销售机会的有无，取决于创造。创造的关键在于怎么去说，去概括、无能为力的阐述。其实，重要的不是你要表达什么，而是怎样去表达，请满怀信心，从心里认定顾客确确实实的有这么一个迫切的需要，直到顾客接受，完成销售。这才是一个成功的秘诀。试试看，你也会成功的！通过提问、聆听、分析、销售人员抓住机会，通过概述和阐述，销售人员创造了销售机会， 在确确实实了解了顾客的需要后，销售人员该向顾客推荐合适的产品来满足顾客的需要了！第三步：推荐产
13、品恭喜你顺利的完成了了解顾客的需要等步骤，这时候也是该向他推荐产品不满足他的需要的时候了。对于成功的终端销售人员来说，尽管每一个步骤都是重要的，但关键的一步就是推荐产品。 每一个产品都有益处。每一个顾客都有需要。成功的销售秘诀在于：将顾客的需求和产品能为其带来的益处巧妙的联系起来。什么是产品能为顾客带来的益处呢？他是不是产品说明书就是介绍的呢？这里我们要区分两个概念：特点、益处特点：告诉顾客这个产品是什么，这是关于产品性质的描述。益处：告诉顾客这个产品如何起作用，对顾客有什么好的作用，可以为顾客做什么。 只有产品的益处吸引顾客，而不是特点。真正帮助销售人员实现销售的是产品的益处。每一个产品都有
14、许多的益处，每个顾客都会有不同的需要。 不同的顾客对同一产品益处的需要也是不同的。因此，终端销售人员应针对不同的顾客。因势利导，找出产品的不同益处以满足顾客不同的需。请大家注意的是，要真正把产品销售出去，要让顾客掏钱购买，销售人员必须说出让顾客心 悦诚服的理由。那么我们该如何向顾客推荐产品呢？通常，向顾客推荐产品的四个步骤：1确认需要与顾客达成一致，再次确认顾客的需要。 让顾客确定销售人员已了解他的需要，并给予认真分析对待。销售人员在向顾客介绍产品的益处之前，应先肯定顾客的这些需要确实存在。2说明益处说明产品将如何有益于顾客，给顾客带来何种好处。成功的销售人员销售的永远是产品的益处。3演示产品
15、根据顾客具体需要说明产品的特点和益处。给顾客介绍了那么多类型产品的特点和益处，服务是否被接受了呢？大部分人是没有的。许多顾客不愿意买，因为他们不能确信他们回家后是否喜欢这个产品， 是否会因为听信了花言巧语而上当受骗。毕竟，耳听为虚眼见为实。演示产品不仅要让顾客亲身感到、看到产品，而且还有演示和解释如何使用这个产品。借助于顾客的亲身体验，销售成功的计划会多一些。因为产品的表现证实了销售人员的说明。 顾客 也从销售过程中一个被动的角色转化成了积极参与的一员。尽可能的情况下，向顾客演示他看到的每一款产品，由于演示证实和加强了销售人员对产品的说明，驱走了顾客的疑虑， 让顾客真正的做到了先试后买，也使销
16、售工作更简单，更有效。4出示证明出示有关产品特点的说明、数据等证明。最后用一些数据和资料来证明你前面所说的一切， 以增强顾客对产品的认识和信心。销售人员可以借助调查研究的有关数据，广告中的产品特点的说明，产品知识，宣传资料，顾客推荐书等工具向顾客说明，增强顾客的购买信心和决心。第四步：连带销售在向顾客推荐了合适的产品后，顾客的需要是否满足了呢？顾客的需要是多种多样的，销售人员可能只满足了他的一种或两种需要。这个时候，你是否意识到这里面还存在着销售机会呢？你还应满足顾客的其他需要，那为什么不抓住机会，把生意做得更大一点呢？连带销售不仅满足了顾客的多种需求，更重要的是他增加了销售机会，每一次，请别
17、忘了连带销售，他能使你事半功倍。第五步：送别顾客销售人员迎接顾客、了解顾客的需要、推荐合适的产品乃至连带销售的一系列过程，其目的只有一个，让顾客购买产品。现在，应该让顾客掏钱结束销售过程了。销售人员应再次概括一下产品的益处，然后询问是否购买或直接要求顾客购买。切记，不要因为顾客没有购买产品而懊恼，他今天不买并不代表今后不买。顾客就是上帝，如果你忘记了这句话，那么你以上所做的一切没有任何意义，而且还会产生意想不到的负面效果，影响企业的形象。当你快要结束销售时，要确信顾客已经了解了产品。当你完成了销售过程时，千万别忘了感 谢你的顾客，他为你提供了销售机会，他对你的工作给予了最大的支持。所以，不要忘记对 顾客说：“谢谢” “欢迎下次光临。”为你的销售过程划下完美的句号。