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1、“学习 活动开展的不少，学习 讲师聘请的也不错，学习 费用投入的更不菲，为什么学习 的效果总是不甚理想呢？”每当领导用那种责备并略带无奈的语气，谈起当前终端人员学 习所面临的瓶颈，那些学习 管理人员也是无奈的苦笑，有苦说不出。为什么学习 的效果总是不显著呢？我们通过对终端人员长期的观察、面谈、问卷调查等调研方式得出 答案有四：1、学习 太流于形式；2、学习 内容脱离需求；3、学习 方式不妥当；4、学习 讲师选择不对口。其中人员反映最强烈的是学习 方式层面： 1、学习 方式过于呆板、陈旧，多是讲师滔滔不绝、讲个不停，偶尔夹杂些互动成份在里面。学员 总是处于被动接受过程，不能体现学员的主人翁角色，
2、学员难以从收获永久珍藏学习记忆，和优越参与的满足感。 2、学习 课件过于老套、古板，不生动、新鲜，跟不上时代发展和学习工具的利用。 究竟如何在学习 过程中体现学习 学员的主人翁态度，究竟如何制作出终端人员方便学习、乐于学习的学习 课件呢？企业根据调研需求，通过发现问题、分析问题、解决问题的原则，针对以前学习 方式存在的弊端做出如下调整与变革！1、学习 讲师的角色递接转移； 如何理解学习 讲师的角色递接转移？因为知名学习 师都有各自的学习 风格，他们的学习风格、学习 内容能否是终端人员乐意接受的呢？这是企业学习 管理部门首先要考虑清楚的问题。终端人员多是久经沙场，素质参差不齐，具有很强烈的 英雄
3、意识，对所谓的营销专家略有抵触情绪，纸上谈兵。这就是为什么在许多大型学习课堂中，台上讲师撕破喉咙的讲，台下学员交头接耳的讲。这就造成了企业高价聘请知名 专家，却没有给企业创造良好的学习效果，没有给终端 人员带来立竿见影的实战能力提升，增添了企业对许多专家言过其实、徒有虚名的看法。 为了能让学习专家的优秀、先进知识，最有效被终端人员接受，学习管理组先由企业内部学习师、学习 专员不断的参加专家的讲座、学习 ，提升自身能力，然后整合出适应终端人员实际需求的学习 内容，增强学习效果。2、学习 课堂内容活泼性增强； 为何要增强学习 课堂内容的活泼性，这里无需多言多语了。而如何增强学习 课堂内容的活泼性，
4、才是问题的关键。例如：在针对产品知识的学习 ，传统方式就是学习讲师在上面不停的讲，下面人员不停的做笔记；或者干脆把产品知识打印成手册，发放给 人员，由其背诵；或者由专业工程师带领着人员参观一下产品生产线，解说一下产品构成、机 械工艺、科技含量等。对于那些有上进心强的人员会把笔记或课件不停的温习记忆，也有许多 人员在学习过后，便把这些东西制置之高枕。现在呢？为了能够让销售人员把学习 留下深刻记忆，并知之如何运用或表达。我们在学习 时，把销售人员需求学习内容编写成各种样式的剧本式学习 课件，用相声、小品、快板、朗诵等表现形式，由销售人员或学习 师扮演各种角色进行模拟表演，形成有声有色、生动活泼的课
5、堂气氛。如：用说相声的形式学习 产品知识，一人扮演本品牌产品销售人员，其他扮演对手品牌的销售人员，进行现场PK；用小品的形式学习销售技巧，通过大家扮演客户、顾客、销售者进行现场发现问题、分析问题、解决问题。 这样，销售人员能够充分参与到学习的主人翁的角色里，能够发挥自身潜力集中记忆学习 内容，能够充分把这些学习内容及时吸收、提炼并予以实战。3、学习 课件的多元性转换； 做出具有终端销售人员实战性学习 课件，做出终端销售人员喜闻乐见的学习 课件，做出终端销售人员最容易记忆和使用的课件，才是最有质量、最有效的学习 课件。传统方式的学习课件多是 WORDPPT EXCEL等文本格式，即使有些影音格式
6、的课件，内容也是比较古板生 硬，听一遍便有厌烦的感觉。为了体现学习课件的生动性，为了体现学习 课件学习的方便性，为了体现学习 课件全面性，我们把学习 课件做成各种版本，以适应不同性格的销售人员学习。例如：我们把现场学习学习的内容，用拍摄器材进行现场拍摄，制作成DVD MP3 MP4等影音课件，下发到各分公司、办事处；同时也把学习的剧本编写成小手册或电子文本格式的课件下发各到区域；把学习 课件根据销售人员需求进行分类管理，由销售人员自主选择性的学习提升。开发销售人员学习课件努力坚持做到有声、有色、有物、有字、有层次、有实效六位一体的原则，做到让任 何一个终端销售人员都有条件方便学习、乐意学习，提
7、升学习效果。如果许多销售人员没有电脑，那可以利用MP3手机、MP4等进行学习，如果这些都没有，还可以利用专门编写的小手册进行学习充电。4、学习工作随处可以进行；由于销售人员在接受学习的过程中，不仅增强自身专业知识的提高，还无形中增加了自己的搞笑、幽默能力。许多 销售人员更和在朋友聚会、餐桌、茶会等活动时，搞段相声，居然关于自家产品知识，顿时引 起笑声一片，掌声不断。虽说这些没有什么多大意义，但这显露一手、增添笑谈、活跃气氛的 资本都来自学习学习中获得，更增添了他们学习、学习 的欲望。在分公司会议、在出游活动、在公司聚餐等活动中，大家都可以来一段，既是学 习提升，又可做为知识考评，还可以做娱乐项
8、目，让学习工作随时随地的进行，真是不拘一格露一手啊。学习是一种学习的方式，怎么把学习的东西记住，并能够运用到实战中获得业绩的提升，才是 学习的最终目的。而良好的学习 方式便是提供给销售人员乐意学习、能够记住、通往实战的有效方法。随机读管理故事： 好猎者 齐国有一个喜欢打猎的人，花费许多时间去打猎，结果却是一无所获，回家之后觉得愧对 家人，出门又觉得对不起邻里好友，他仔细琢磨为何自己老是猎不到猎物，最后才明白是因为 猎狗不好，可是因为家穷没办法得到好的猎狗，于是他想回到自己田里努力耕种，有收获之后 便可买一只好的猎犬，等到有一只好猎犬时，便容易捕获野兽，达成自己成为一个好猎人的心 愿。 工欲善其事，必先利其器，但是应该具备哪些器具，才能善其事呢？这可能是更重要的课 题。 很多企业，员工每天辛苦忙到晚，领导者也是天天加班又加班，可惜效益就是上不去？为 什么？基础建设没打好，员工技能低，管理制度不完善等等，都可能是根源所在。全心投入事业经营的企业家唯有不断反复思考这个问题，摸索出答案，最后方能成功。为了达到目标，暂时走一走与理想背弛的路，有时却正是智慧的表现。