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1、-范文最新推荐- 销售经理如何做2018年年终工作总结？ 年终总结是一年来对销售业绩的肯定与评估，往往受到公司高层的重视。因而写好一年的年终总结，对下一年公司的销售计划及业绩预期有重要的指导意义。案例分析：不讨巧的获奖感言张经理今年刚从业务代表被提升为区域经理，为了回报公司赏识提拔，老张一门心思的扑在了市场开发上，半年下来收成不错，回款任务完成130%。在半年度销售会议期间，公司领导让张经理做上半年工作汇报。第一次走上那张演讲台，张经理非常激动，发言时的声音异常响亮：上半年，XX市场的回款任务200万，在公司领导的指导下、在经销商的大力配合下、在XX市场业务团队的共同努力下，如今我们超额完成任
2、务30%，实现回款260万。下半年我们将努力冲刺350万，以更高的成绩回报公司领导关怀！在一片掌声中，张经理直接走下了演讲台。销售总监一脸错愕地叫住他：你在干什么！张经理：怎么了，有什么不对吗？营销总监：你讲完了？张经理：完了！营销总监：……会后，营销总监直接把张经理叫进了办公室一顿臭骂：你这哪叫工作总结，简直就是获奖感言！市场销售数据、对手分析、下半年计划什么都没有！要知道，你是在参加公司的销售大会，你以为你参加的是奥斯卡？！回去给我好好反省！课间解析：1 2 3 4 5 6 7写年终总结的两大原则销售经理都明白一个道理用业绩说话！可是每当到了年终汇报工作的时候都
3、在抓耳挠腮，就像上面老张一般，不是业绩做的不好，而是工作总结不知道怎么做！一份好的工作总结往往会给工作成绩锦上添花；年终总结做不好，即使业绩做的再好，恐怕也会使公司领导评价大打折扣，因此，区域经理必须认真对待。在写年终总结时，一定要注意两个原则：其一，实事求是、系统全面、思路清晰；其二，总结反思、突出重点、指明方向。除此之外，区域经理在写年终总结时必须重视两大不能：第一，写年终总结不能因为销量好而洋洋得意、歌功颂德，更不能由于销量差而一味灰心丧气、自我批评检讨。第二，写年度工作总结不能被动、被指使地去写，而应该是主动地、积极地、在全面统计分析年度市场管理运营情况的基础上深刻自省、挖掘存在的问题
4、、提炼工作中的亮点，然后有的放矢地提出新年度的营销工作规划。只有这样才可能保障市场工作稳健可持续性发展。专家支招：年终总结必须具备的五大要素年终总结主要包括两方面内容：其一，对本年度工作的总结和回顾；其二，对次年的营销计划。其中，总结和回顾是区域经理最难把握，也是最易被忽略的地方。事实上，在这块内容的处理上，一份好的年终总结必须具备五大要素：要素一：靠数据说话区域经理的年终总结一定要依靠数据来说话，对各种市场销售数据进行科学、合理、缜密地分析。1 2 3 4 5 6 71、要列图表来说明：销售任务、实际达成、销销任务完成率、市场费用使用、费率等。2、如果条件允许，还可以再细化一下，把市场费用使
5、用占比分析一下，总结各项费用使用占比是否合理，哪一项超出预算等，为来年营销方案提供依据。3、要对于往年同期的销售增长情况，分析并总结同比增长或负增长的原因。4、要对区域市场内各产品品类销售情况进行分析。最好是把所有单品的销售数据及占总销售比计算出来，然后用波士顿矩阵分析一下哪些是金牛产品、哪些是瘦狗产品、哪些是明星产品、哪些是问题产品，并根据产品销售结构制定明年的产品推广计划。5、尤其是要关注销售品项的结构性变化,找出是什么原因导致的销售结构变化：比如策划方案影响、产品使用效果的影响、媒体媒介炒作的影响、促销员提成方案的影响、基层业务人员主观推广意愿的影响、城市消费结构变化等等，并判定这种变化
6、是良性的还是非良性的，应如何调整？要素二：渠道管理方案渠道管理是区域经理日常工作的重中之重，因而在做年终总结时，这块的内容非常重要。1、对经销商团队、新开市场、空白市场资料整理。（见图一）首先，分析各经销商所在市场市场规模、经销商现代理的其它品牌，其公司管理、资金周转、物流仓储、业务团队等资源配置，及如何能最大化调动利用经销商资源。其次，要作表列出各经销商回款贡献及区域销量占比；与各经销商的客情、管理激励、配合执行进行分析；对客户对品牌的信心及重视度进行评估；要对区域内样板市场或重点市场经验总结。1 2 3 4 5 6 7由于经销商大多同时代理多个品牌，对所代理的各个品牌投入的资源是不会一碗水
7、端平的，经销商的执行力及配合度很多时候决定了市场成败。图一：某区域经理制作的经销商评估表。2、对直营KA及重点零售客户进行分析：做此项分析时要紧紧围绕终端10要素：合同费用、促销员、陈列、促销活动、分销（条码、配送、库存等）、价格、利润、零售额、终端形象建设、赠品物料及助销道具等进行分析。值得注意的是，在分析的过程中，要对所在区域的各KA系统及重点零售网点进行梳理，理整历年来的供销合同及当年产生的各项费用，进行财务分析。许多区域经理往往会因为KA费用投入不合理而销量不理想，因费用超标而拿不到奖金，所以费用管控是操作KA的重中之重，年底对终端费用进行细致的财务分析很关键。3、对分销网络布局及有效
8、网点统计分析。这本是一种日常工作，但在做年终工作总结时再把各类渠道网点资料分种类、分区域、分级别从新梳理一遍就会发现很多新的问题和新思路。4、对今年全年促销方案进行总结评估。评估内容应包括三个方面：首先总结今年的促销情况，包括特价、套装、赠品、路演、订货会、铺货行动等方面；其次，根据明年的渠道拓展目标，设计出明年的渠道网络架构图，制定相应的渠道推广方案；第三，根据各KA全年促销档期表制定出明年的促销计划。要素三：团队管理措施团队管理措施应包括三个方面：1 2 3 4 5 6 7第一、现有业务团队组织架、分工协作及岗位职责。第二、属下员工当年的突出成绩及工作表现点评，人员晋升或调整计划。第三、团
9、队日常行政管理、表单跟进、培训提升等方面进行总结。要素四：竞品表现及应对措施知已知彼才能百战百胜，做为区域经理必须时常关注竞品动态，在做工作总结时附加上竞品动态分析及区域市场战术调整建议会使工作总结显得更专业。例：区域经理小王在做年终工作总结时顺带附上了一张市场竞品信息调研表。(见图二)1、加大终端费用投入，抢占终端陈列及促销资源，利用现有较高市场份额和费用预算打造终端壁垒。2、开发优惠套装进行促销阻击竞品低价策略。3、斧底抽薪，将客户订货会提前一个月举行，并加大订货奖励，将渠道商的钱全圈回来，不给竞品可乘之机。这一举措受到公司领导的好评，因表现突出，小王很快被直接提升为市场部经理。要素五：对
10、公司发展的建议对公司直提出一些合理化的建议，是区域经-全球品牌网-理应尽的义务，但一定要在指出问题的同时给出解决方案，不要直接把问题扔给老板，同时要着眼全局，决对不能仅站在自己的立场上考虑问题及发牢骚。1 2 3 4 5 6 7例：区域经理小赵对公司提出关于经销商管理的建议。议题:为何经销商库存很小却不回款？原因分析：1、不是经销商没有钱，而是资金被其它品牌套住。2、为了保持最小库存，减少资金占用，降低运营成本，确保流动资金。3、挟回款以令业务员!跟公司要政策。4、销售利润足够丰厚，但缺少胡萝卜加大棒的回款政策，即完成回款没有奖励，完不成回款没有处罚，经销商欺软怕硬。竞品启示：竞品L的销售毛利
11、只有我们的一半，但完成回款任务月返2.5%、季返模糊奖、年返4%，一年之中有两个月完不成任务取消经销资格，所以L的经销商使着劲的打款。譬如：泰安L的经销商月出货30万，其库存有80多万，仍给L回款40万；而我司终端产品月出货20万，其库存却只有11万，还没钱回款。这充分说明了经销商对于我司的回款既无动力又无压力。解决方案：1、跟经销商说明市场投入政策是跟据回款来决定，没有回款就没费用， 今后各市场部申请费用必须附加说明本月最低回款及计算费率。2、给出经销商一个合理库存标准，即满足2个月出货的库存，低于两个月出货周转库存就必须进货。3、杜绝个别业务员为了拿到奖金，一个月不回款，一个月猛回款。4、
12、给经销商施加压力，季度回款完成率低于80%给予处罚，低于50%取消资格或缩小经销区域。学习蒙牛的三级火箭理论，经销商就是用来回款和做客情的，不能适应新的形势需要就要丢弃。回款差的市场部业务员要有意向客户储备名单。1 2 3 4 5 6 75、希望公司适当调整出货政策：A、适当提价转变为提升期货返利，以吸纳经销商回款；B、拿出部分市场费用做为渠道进货激励。最终，该公司听取了小赵的建议，出台了经销商回款梯度奖励政策，在2008年下半年经济危机的市场环境下，整个公司连续三个月回款完成率120%以上，经销商与公司绑在一起齐心协力共渡难关。1 2 3 4 5 6 7 导读：对起诉状的书写，最好套用固定的
13、书写格式，这样在立案时，避免一些挑剔的法官挑毛病，使当天立案不成。尤其是原、被告的基本情况一定要写得特别准确和清楚，特别是被告的联系电话，因为 导读：对起诉状的书写，最好套用固定的书写格式，这样在立案时，避免一些挑剔的法官挑毛病，使当天立案不成。尤其是原、被告的基本情况一定要写得特别准确和清楚，特别是被告的联系电话，因为在现在通讯高度发达的社会，法官已习惯于用电话通知当事人领取传票、开庭通知等。在书写起诉状事实和理由部分时更要注意，在正文里，只要简要写明感情不和的原因和表现式及双方争议焦点就可以了。 1,起诉书是引起诉讼程序的最基本的法律文书,起诉书的书写需要按照一定的格式书写,同时要在事实及
14、理由部分将结婚的时间,婚后的情况,及不能再维持夫妻关系的理由写清楚.但一定要避免事无巨细全都写上的流水帐式的书写方式，要将主要问题，主要观点，主要理由写清楚即可。实践中往往有些原告，总是担心没有将事实书写清楚，结果长篇大论，侃侃而谈，实际上这样做于事无补。 2，原告与被告的姓名一定要绝对准确，不能有任何的错误，换句话说只要与身份证上的名字一直就可以了 3，要写对各自的住址，电话，从而避免在法院传唤时 产生错误，耽误时间。 4、 在书写起诉状诉讼请求部分时，一定要将请求写得确切和清楚。 5、 在书写起诉状事实和理由部分时更要注意，不要如写长篇小说，洋洋几千言，或者啰里啰唆，恨不得到把家里发生的事
15、儿，把满腹委屈全部写在诉状上，这是没有必要的，因为法官没有那么多时间去看你的苦难史，法官也不感兴趣。在正文里，只要简要写明感情不和的原因和表现式及双方争议焦点就可以了，记实性、记事性的说明不要太多，否则层次性不强，主次不清，法官看得云里雾里，适得其反。 6、从诉讼策略考虑，不要把你的全部想法和盘托出，使对方完全知晓你的意图，不利于自己合法权益的保护。 7，在起诉书中避免使用过激的语言，及不文明的言语。 8，写完后一定要好好的检查，不要因为不小心写上了对自己不利的话。 延伸阅读：离婚起诉书格式与范本 离婚协议书 外语学院团学联干事干部开班培训大会广播稿 本着尽快培育优秀新生力量，打造崭新和谐团学
16、联的宗旨，外语学院团学联于10月13日在文科楼315召开干事干部开班培训大会，与会人员有全体11级干事、各部门部长以及校学生会办公室主任陈醒、计算机学院学生会主席曹智明、管理学院办公室主任陈朝阳、法商学院办公室主任张璐、电气学院办公室主任李福、艺术学院办公室主任张明哲和我院团委副书记叶思文。 本次会议由主持人曹外语学院团学联干事干部开班培训大会广播稿 本着尽快培育优秀新生力量，打造崭新和谐团学联的宗旨，外语学院团学联于10月13日在文科楼315召开干事干部开班培训大会，与会人员有全体11级干事、各部门部长以及校学生会办公室主任陈醒、计算机学院学生会主席曹智明、管理学院办公室主任陈朝阳、法商学院
17、办公室主任张璐、电气学院办公室主任李福、艺术学院办公室主任张明哲和我院团委副书记叶思文。 本次会议由主持人曹x和韩x宣布开始，开班大会由此开展。会议伊始，由计算机学院学生会主席曹x率先发言，身为机电学院学生会主席的他，以言简意赅的语言表达了对我院新干事的无限期许和鼓励，阐述了学生会存在的意义和宗旨，展现了作为学长的真切关怀与勉励。紧随其后进行发言的是外语学院团委副书记叶思文，已经为团学联发光发热许久的她，用亲切而有力的话语向新干事们传达了作为主席对大家的欢迎与期待，并陈述了作为团学联干事应尽的义务与肩负的责任，号召大家鼓起干劲，大干一场，使在场全体新干事备受鼓舞，跃跃欲试。 紧接着外语学院团学
18、联宣传部部长徐x作为部长代表发言，她用毫不晦涩、生动形象的语言娓娓道来，通过鲜活的举例，使新干事们感同身受，从她的亲身经历中汲取营养，吸取教训，获得奋斗的动力。并且她表达了希望全体新干事心系一处，团结奋进，共同创造美好明天的愿望。然后代表新干事发言的是办公室的龚青青同学。作为新干事，她和全体新干事一样充满激情，代表新干事向与会人员提出真诚待人，脚踏实地，团结合作的工作理念，展示了新干事们勇于前进，乐于奉献，争为团学联再书辉煌业绩的精神风貌。 会议以主持人的总结发言收尾，至此，本次外语学院第十届团学联干事干部培训大会圆满落幕。本次会议为全体11级新干事提供了展示良好能力的平台，激发了大家的主人翁意识，树立了负责任的工作理念。为以后团学联工作的顺利开展打下坚实的基础，为美好明天铺设了一条平坦的道路。让我们期待外语学院团学联在崭新的学年里更加完美的表现吧！齐聚外语学院团学联，创造和谐动人的未来！ 11 / 12